第 161 期

Issue當期

直銷世紀雜誌第161期

2006 年 5 月號 No.161

In This Issue本期目錄

直銷世紀第161期2006/5月號

【切貨經營專題報導】

切貨經營一一將功成萬骨枯直銷救卡奴！文╱南方甫 P26

【東南亞市場特別報導】

馬來熱潮風雲再起文╱南方甫 P34

重新灌溉遼闊後花園

馬來西亞的直銷戰略地位

解構馬來西亞直銷生態

台灣直銷，南國圓夢

【專欄】

發行人： 「店網+人網」想的容易，做到困難文╱李久慈 P08

編輯室報告： 老鷹與候鳥文╱南方甫 P10

大師開講：

人才過剩與儲備人才文╱石滋宜 P12

時間的意義文╱傅佩榮 P14

中國式管理怎樣激勵中層主管？文╱曾仕強 P16

從大到強，大陸家電業重新上路文╱秦朔 P18

【實戰經典學院】

吃飽、睡飽、業績做的好文╱郭錫燦 P62

最近我真的太忙了，謝謝再聯絡後續追蹤技巧文╱鞏昱宏 P64

直銷掌心雷與衝鋒槍文╱周明達 P68

21世紀叢林直銷生存術(上) 文╱王絹閔 P71

締結法則文╱張秀滿 P74

【生活型態調查主題】

直銷品牌研究問鼎「營養保健食品」的第一品牌！文╱邱高生 P96

建構品牌，擄獲大陸女性的忠誠文╱邱高生 P101

【數位魔法學院】

魔法出世： 兩天讓你學會架設自己的教育訓練電視台文╱方宗廉 P56

【世界直銷】

大陸直銷： 從安利產品的忠誠度狀況看直銷的競爭力文╱楊謙 P76

日本直銷： 健康醋今後將擴大用途以安定市場情報提供╱日本健康產業流通新聞社 P78

【直銷人事物】

直銷MBA： 直銷業採取多重通路之研究文╱陳得發 P80

直銷政策： 消費型直銷商被課稅合理嗎？文╱許宏仁 P84

直銷評鑑公聽會： 直銷評鑑勢在必行公司、直銷商、消費型、社會要四贏？文╱胡三元 P90

【獎勵旅遊】

澳洲獎勵旅遊考察記要文╱南方甫 P45

【2006直銷年會現場傳真】

「2006年龜川國際盛大年會」精英群聚放眼國際 P52

美商4Life(福萊)台灣分公司週年慶「要讓世界更美好」 P54

【領袖話題】

網住全世界長昕皇冠鍾玉清文╱方宗廉 P92

【打造無價直銷品牌系列報導】

有理念的品牌會長久文╱吳宏淼 P106

【創意行銷】

人無信不立文╱劉典嚴 P110

【產業新聞】

整理/編輯部 P112

Contents本期篇目

魔法出世：兩天讓你學會架設自己的教育訓練電視台

方宗廉哈利波特第一次到魔法學院上課時，一定對能否找到九又二分之一月台感到疑惑， 3月23日到楊梅中華汽車人才培訓中心報到，參與數位魔法學院課程的學員，在踏入教室前，也許有同樣的心情。多數人已不再

吃飽、睡飽、業績做的好

一個人一直工作，七天七夜不吃不喝不休息，你認為他還能活下去嗎？或是一個人長年睡眠不足，三餐隨意果腹，你認為他還能有多少能量邁向成功？有五個直銷商，在一家茶坊開小組會議，茶香裊裊，聊起未來的夢想，美好的眼神，彼此互相交輝，直至凌晨

直銷業採取多重通路之研究

陳得發台灣的直銷業者近來積極結合其他行銷通路，例如店舖、郵購、網路等來銷售產品與服務，除了引發相當數量的公共報導外，亦為直銷加入創意；由於其與一般直銷經營模式迥異，故引發研究者之興趣，以採取多重

「店網+人網」─想的容易，做到困難

這種營銷模式，乍聽之下很具吸引力，可同時擁有店面的穩定性與直銷的快速性。但是幾年下來，究竟有多少家直銷公司在開店經營上產生實質的績效，殊堪探究。在直銷通路的精神下，要建立一個開店的通路模式，有幾點挑戰：一、佣金發放比率的限制：以

李久慈　·　李久慈

締結法則

對產品的異議是一種締結訊號會回答問題是，促成交易重要關鍵。如果我們從事行銷的人員，沒有能力辨識它們，我們就會與交易擦身而過、失之交臂。客戶提出不同的看法是想進一步瞭解商品或是事業，因此，你要把它視為成交的要件。所謂

中國式管理怎樣激勵中層主管？

但是，雖然高階主管大多明白也支持上述的觀點，卻不敢對中層主管施以激勵。深怕有一天得意忘形，要來搶高階的位置，或者持勢威脅，為高階帶來苦惱。激勵基層員工，通常沒有這些令人擔憂的後果。因為高階和基層之間，夾著一些中層。高階可以放心地

用好工具讓你如虎添翼

工欲善其事必先利其器要建立一個數位團隊，說難不難，但是還是要有一些基本的配備，才會方便。以下就我個人經常使用的器材跟大家做個簡單的介紹，希望對大家能有所幫助。掌心雷小手槍首先一定要有

從安利產品的競爭力狀況看直銷的競爭力

楊謙最近，北京新生代市場監測機構、英國市場研究局和美國天盟公司共同發佈了《新生代2005個品牌競爭力調查報告》。該報告對大陸主要消費品的消費者做了長期跟蹤研究和監測，在大陸頗具影響力。這已經是

從大到強，大陸家電業重新上路

大，是指生產規模；強，是指企業核心能力（尤其是技術與管理）、相對於競爭者的優勢，以及基於顧客導向的品牌溢價能力。技術與品牌是兩大困擾以大觀之，大陸生產彩電8283萬台，手機超過3億隻，數碼相機超過5500萬台

網住全世界長昕皇冠鍾玉清

方宗廉鍾玉清，曾經是生產蘋果西打的大西洋飲料公司的老闆娘，也曾經自已在加拿大經營美容院及養老院。她一向只看機會，迎向挑戰。鍾玉清在廣東出生，10歲時經過香港來到台灣，在大學畢業前，與先生結

建構品牌，擄獲大陸女性的忠誠

邱高生大陸市場的崛起與繁榮，前景可說是一望無際，看似永無盡頭，也許是幾個世紀也不一定，套句股市術語，現在只是成長的「初升段」，未來還有「主升段」可期，其市場之美妙，已是不可言喻。是故全球各地的資

人無信不立

自去年底開始，解救「卡奴」之聲四起，連帶捧紅了「卡神」的事跡。這些話題，均圍繞著信用卡而談，卡奴係因不善處理卡債而生，卡神則因善用信用卡理財而聲名大噪！這讓我思索，在讀過的經濟學文獻裡，有沒有相關的論述。遂想起國內學者熊秉元教授

有理念的品牌會長久

吳宏淼最近在許多研討會的場合，大家都在談論有關安麗的廣告主題「改變生命未來式」從二月份起安麗所推廣的系列廣告及廣告影片，都是以這個精神標語為訴求，吸引了許多直銷同業與社會大眾的注目。「

健康醋今後將擴大用途以安定市場

雖然家庭食品消費額逐漸減少，但是以黑醋為首的食用醋，不論國內日本產量或消費支出都順勢增加。原因要從近年的「健康醋熱潮」開始說起。2004年5月健康情報節目介紹健康醋瘦身效果，隨著業者「已售完」聲音不絕於耳，掀起一片空前「健康醋熱」。各

時間的意義

其實我們不是沒有時間，而是沒有「特定的」時間。一個父親才剛教訓完孩子，說吃飯的時候要專心，不可以接聽手機；但是很不巧的，他自己的手機響了，他接聽了，並且立刻起身對孩子說：「這是一小時五百元（新加坡幣）的演講，我沒有時間陪你們吃飯了。」

成功行銷領導人的基本心態(一)

王絹閔二十一世紀是個高度智慧發展，競爭劇烈的時代。在許許多多職場的人員招募上，只有少數「超資格」(Over Qualification) 的佼佼者才有被錄用的機會。在這個充滿競爭的知識經濟(Kn

東南亞市場特別報導(上)

台灣直銷南國圓夢在24家南進大馬的直銷公司中，有許多公司經營超過十年，有一些公司也有五、六年，他們的經驗輸出歷程，值得分享借鏡；另外，自去年年底至今，也有四、五家公司加入馬來市場戰局，他們的佈局啟動的策略也是業界

Nothing Impossible 澳洲獎勵旅遊考察記要

澳洲沒有古老的人文歷史，但是，澳洲的旅遊資源卻是取之不盡，不論雪梨的歌劇院及大橋；墨爾本的森林、酒莊與企鵝島；黃金海岸的陽光；凱恩斯的雨林與大堡礁；北澳的的達爾文港；西澳的柏斯...每一個地方皆有不勝枚舉的資源可以取用。這一次實

消費型直銷商被課稅合理嗎？

也許是報稅季節到來，最近公平會常收到直銷公司陳報該公司商品的「建議售價等於實際售價」的公文，對於這種不屬於《直銷管理辦法第5條》所規定的報備事項，一時之間還真的會讓承辦的公務員不知道該如何處理。經以電話洽詢來文的直銷公司，據稱是基於稅

人才過剩與儲備人才

簡單的說，造成企業「人才過剩」的主要原因在於，組織內安於現狀的人太多，導致環境改變了，我們還不知道改變，因此不管是人或組織，都可能像被煮熟的青蛙一樣，在不知不覺中遭到淘汰的命運。所以我才常告訴企業，改變必須在不需要改變的時候就改

最近我真的太忙了，謝謝再聯絡 — 後續追蹤技巧

當銷售人員在進入成交階段時，可能因為客戶有事而無法一次成交，而必需再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續追蹤這個準客戶前，銷售人員要先確定此客戶是真的準客戶，還是只是隨便敷衍你，讓你誤認為他是很有希望的準客戶，這時銷售人員要使用有效問

直銷世紀雜誌 第161期