第 161 期

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直销世纪杂志第161期

2006 年 5 月号 No.161

In This Issue本期目录

直销世纪第161期2006/5月号

【切货经营专题报导】

切货经营一一将功成万骨枯直销救卡奴！文╱南方甫 P26

【东南亚市场特别报导】

马来热潮风云再起文╱南方甫 P34

重新灌溉辽阔后花园

马来西亚的直销战略地位

解构马来西亚直销生态

台湾直销，南国圆梦

【专栏】

发行人： 「店网+人网」想的容易，做到困难文╱李久慈 P08

编辑室报告： 老鹰与候鸟文╱南方甫 P10

大师开讲：

人才过剩与储备人才文╱石滋宜 P12

时间的意义文╱傅佩荣 P14

中国式管理怎样激励中层主管？文╱曾仕强 P16

从大到强，大陆家电业重新上路文╱秦朔 P18

【实战经典学院】

吃饱、睡饱、业绩做的好文╱郭锡灿 P62

最近我真的太忙了，谢谢再联络后续追踪技巧文╱巩昱宏 P64

直销掌心雷与冲锋枪文╱周明达 P68

21世纪丛林直销生存术(上) 文╱王绢闵 P71

缔结法则文╱张秀满 P74

【生活型态调查主题】

直销品牌研究问鼎「营养保健食品」的第一品牌！文╱邱高生 P96

建构品牌，掳获大陆女性的忠诚文╱邱高生 P101

【数位魔法学院】

魔法出世： 两天让你学会架设自己的教育训练电视台文╱方宗廉 P56

【世界直销】

大陆直销： 从安利产品的忠诚度状况看直销的竞争力文╱杨谦 P76

日本直销： 健康醋今后将扩大用途以安定市场情报提供╱日本健康产业流通新闻社 P78

【直销人事物】

直销MBA： 直销业采取多重通路之研究文╱陈得发 P80

直销政策： 消费型直销商被课税合理吗？文╱许宏仁 P84

直销评鉴公听会： 直销评鉴势在必行公司、直销商、消费型、社会要四赢？文╱胡三元 P90

【奖励旅游】

澳洲奖励旅游考察记要文╱南方甫 P45

【2006直销年会现场传真】

「2006年龟川国际盛大年会」精英群聚放眼国际 P52

美商4Life(福莱)台湾分公司周年庆「要让世界更美好」 P54

【领袖话题】

网住全世界长昕皇冠钟玉清文╱方宗廉 P92

【打造无价直销品牌系列报导】

有理念的品牌会长久文╱吴宏淼 P106

【创意行销】

人无信不立文╱刘典严 P110

【产业新闻】

整理/编辑部 P112

Contents本期篇目

魔法出世：两天让你学会架设自己的教育训练电视台

方宗廉哈利波特第一次到魔法学院上课时，一定对能否找到九又二分之一月台感到疑惑， 3月23日到杨梅中华汽车人才培训中心报到，参与数位魔法学院课程的学员，在踏入教室前，也许有同样的心情。多数人已不再

吃饱、睡饱、业绩做的好

一个人一直工作，七天七夜不吃不喝不休息，你认为他还能活下去吗？或是一个人长年睡眠不足，三餐随意果腹，你认为他还能有多少能量迈向成功？有五个直销商，在一家茶坊开小组会议，茶香袅袅，聊起未来的梦想，美好的眼神，彼此互相交辉，直至凌晨

直销业采取多重通路之研究

陈得发台湾的直销业者近来积极结合其他行销通路，例如店舖、邮购、网路等来销售产品与服务，除了引发相当数量的公共报导外，亦为直销加入创意；由于其与一般直销经营模式迥异，故引发研究者之兴趣，以采取多重

「店网+人网」─想的容易，做到困难

这种营销模式，乍听之下很具吸引力，可同时拥有店面的稳定性与直销的快速性。但是几年下来，究竟有多少家直销公司在开店经营上产生实质的绩效，殊堪探究。在直销通路的精神下，要建立一个开店的通路模式，有几点挑战：一、佣金发放比率的限制：以

李久慈　·　李久慈

缔结法则

对产品的异议是一种缔结讯号会回答问题是，促成交易重要关键。如果我们从事行销的人员，没有能力辨识它们，我们就会与交易擦身而过、失之交臂。客户提出不同的看法是想进一步了解商品或是事业，因此，你要把它视为成交的要件。所谓

中国式管理怎样激励中层主管？

但是，虽然高阶主管大多明白也支持上述的观点，却不敢对中层主管施以激励。深怕有一天得意忘形，要来抢高阶的位置，或者持势威胁，为高阶带来苦恼。激励基层员工，通常没有这些令人担忧的后果。因为高阶和基层之间，夹著一些中层。高阶可以放心地

用好工具让你如虎添翼

工欲善其事必先利其器要建立一个数位团队，说难不难，但是还是要有一些基本的配备，才会方便。以下就我个人经常使用的器材跟大家做个简单的介绍，希望对大家能有所帮助。掌心雷小手枪首先一定要有

从安利产品的竞争力状况看直销的竞争力

杨谦最近，北京新生代市场监测机构、英国市场研究局和美国天盟公司共同发布了《新生代2005个品牌竞争力调查报告》。该报告对大陆主要消费品的消费者做了长期跟踪研究和监测，在大陆颇具影响力。这已经是

从大到强，大陆家电业重新上路

大，是指生产规模；强，是指企业核心能力（尤其是技术与管理）、相对于竞争者的优势，以及基于顾客导向的品牌溢价能力。技术与品牌是两大困扰以大观之，大陆生产彩电8283万台，手机超过3亿只，数码相机超过5500万台

网住全世界长昕皇冠钟玉清

方宗廉钟玉清，曾经是生产苹果西打的大西洋饮料公司的老板娘，也曾经自已在加拿大经营美容院及养老院。她一向只看机会，迎向挑战。钟玉清在广东出生，10岁时经过香港来到台湾，在大学毕业前，与先生结

建构品牌，掳获大陆女性的忠诚

邱高生大陆市场的崛起与繁荣，前景可说是一望无际，看似永无尽头，也许是几个世纪也不一定，套句股市术语，现在只是成长的「初升段」，未来还有「主升段」可期，其市场之美妙，已是不可言喻。是故全球各地的资

人无信不立

自去年底开始，解救「卡奴」之声四起，连带捧红了「卡神」的事迹。这些话题，均围绕著信用卡而谈，卡奴系因不善处理卡债而生，卡神则因善用信用卡理财而声名大噪！这让我思索，在读过的经济学文献里，有没有相关的论述。遂想起国内学者熊秉元教授

有理念的品牌会长久

吴宏淼最近在许多研讨会的场合，大家都在谈论有关安丽的广告主题「改变生命未来式」从二月份起安丽所推广的系列广告及广告影片，都是以这个精神标语为诉求，吸引了许多直销同业与社会大众的注目。「

健康醋今后将扩大用途以安定市场

虽然家庭食品消费额逐渐减少，但是以黑醋为首的食用醋，不论国内日本产量或消费支出都顺势增加。原因要从近年的「健康醋热潮」开始说起。2004年5月健康情报节目介绍健康醋瘦身效果，随著业者「已售完」声音不绝于耳，掀起一片空前「健康醋热」。各

时间的意义

其实我们不是没有时间，而是没有「特定的」时间。一个父亲才刚教训完孩子，说吃饭的时候要专心，不可以接听手机；但是很不巧的，他自己的手机响了，他接听了，并且立刻起身对孩子说：「这是一小时五百元（新加坡币）的演讲，我没有时间陪你们吃饭了。」

成功行销领导人的基本心态(一)

王绢闵二十一世纪是个高度智慧发展，竞争剧烈的时代。在许许多多职场的人员招募上，只有少数「超资格」(Over Qualification) 的佼佼者才有被录用的机会。在这个充满竞争的知识经济(Kn

东南亚市场特别报导(上)

台湾直销南国圆梦在24家南进大马的直销公司中，有许多公司经营超过十年，有一些公司也有五、六年，他们的经验输出历程，值得分享借镜；另外，自去年年底至今，也有四、五家公司加入马来市场战局，他们的布局启动的策略也是业界

Nothing Impossible 澳洲奖励旅游考察记要

澳洲没有古老的人文历史，但是，澳洲的旅游资源却是取之不尽，不论雪梨的歌剧院及大桥；墨尔本的森林、酒庄与企鹅岛；黄金海岸的阳光；凯恩斯的雨林与大堡礁；北澳的的达尔文港；西澳的柏斯...每一个地方皆有不胜枚举的资源可以取用。这一次实

消费型直销商被课税合理吗？

也许是报税季节到来，最近公平会常收到直销公司陈报该公司商品的「建议售价等于实际售价」的公文，对于这种不属于《直销管理办法第5条》所规定的报备事项，一时之间还真的会让承办的公务员不知道该如何处理。经以电话洽询来文的直销公司，据称是基于税

人才过剩与储备人才

简单的说，造成企业「人才过剩」的主要原因在于，组织内安于现状的人太多，导致环境改变了，我们还不知道改变，因此不管是人或组织，都可能像被煮熟的青蛙一样，在不知不觉中遭到淘汰的命运。所以我才常告诉企业，改变必须在不需要改变的时候就改

最近我真的太忙了，谢谢再联络 — 后续追踪技巧

当销售人员在进入成交阶段时，可能因为客户有事而无法一次成交，而必需再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个准客户前，销售人员要先确定此客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你，让你误认为他是很有希望的准客户，这时销售人员要使用有效问

直销世纪杂志 第161期