第 159 期

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直销世纪杂志第159期

2006 年 3 月号 No.159

In This Issue本期目录

直销世纪第159期2006/3月号

【封面故事】

二代老鹰起飞文╱南方甫 P20

X世代与Y世代特质大追踪

直销公司如何面对直销新世代

直销组织如何开发引导新世代

六年一班总经理的二代老鹰培育策略

【专栏】

发行人： 大陆直销业人才争夺战开打文╱李久慈 P04

编辑室报告： 直销与媒体关系文╱南方甫 P06

大师开讲：

沉潜后再起飞文╱石滋宜 P08

交友的艺术文╱傅佩荣 P10

中国式管理为什么不主张事必躬亲？文╱曾仕强 P12

“微笑曲线”并未过时文╱秦朔 P14

【生活型态调查主题】

直销、保险、电视购物一家亲文╱邱高生 P38

大陆直销相关产业市场探索化妆保养品消费状况文╱邱高生 P44

【实战经典学院】

当梦想遇到那一道墙文╱郭锡灿 P62

嗨！我们先当个朋友好吗？文╱巩昱宏 P64

用照片让投影片活起来文╱周明达 P68

幸福人生产业时代的来临文╱王绢闵 P71

筷子上的机会电话开发文╱张秀满 P73

【危机处理个案特别报导】

龟川如何安渡危机赚进品牌效益文╱南方甫 P56

完备的资讯系统帮助企业渡过风暴文╱方宗廉 P59

【直销人事物】

直销MBA： 民众对直销的印象如何？中性偏坏！文╱陈得发 P76

直销政策： 传销公司与参加人间对于退出退货认知之落差(下) 文╱许宏仁 P82

【世界直销】

日本直销： 保健食品销售通路多种多样店舖与无店舖销售平分秋色情报提供╱日本健康产业流通新闻社 P86

【11-20大直销公司业绩调查报告】

文╱胡三元 P34

【 HIGH! HIGH! HIGH! 全国年会大调查】

文╱方宗廉 P50

【创意行销】

保健产品恐怖行销文╱刘典严 P90

【产业新闻】

整理/编辑部 P94

Contents本期篇目

直销公司与参加人间对于退出退货认知之落差（下）

许宏仁前文「直销公司与参加人间对于退出退货认知之落差（上）」最后提及直销公司受理参加人终止契约退货之范围及其返款金额之计算，本文则接续谈及直销公司受理参加人退出退货之期限问题。在公平交易法

当梦想遇到那一道墙

郭锡灿刚加入直销事业的朋友，望著成功者的身影，感觉是如此的遥远又接近，月入百万的梦想标竿，就在面前随手可得。心中的美梦，不断在脑袋显现，憋了长久的龟气，似乎在此机会就可以扬眉。成功的舞台，成功

民众对直销的印象如何？中性偏坏

陈得发有鉴于媒体对民众有一定程度的影响力，本研究试图讨论民众在阅读直销相关报导前后，对直销的评价是否有显著的差异，以验证形象理论与议题设定理论中所提到的：媒体会型塑事物之形象。且媒体在设定议题时

大陆直销相关产业市场探索─化妆保养品消费状况

邱高生 2005年7月2日大陆公布「直销管理条例」与「禁止直销条例」，并分别从2005年12月1日与11月1日起实施。这是一个非常令人兴奋的重要时刻，对大陆直销市场的开拓和发展是一个里程碑，相信很

保健食品销售通路多种多样

日本健康产业流通新闻社杨惠芳当要分析日本保健食品产业现况，首先要先了解日本的销售通路。在日本市场上昙花一现的保健食品，已履见不鲜，其原因固然很多，但好的产品没有找到适合的通路，往往是一个产品的

组织育鹰篇

南方甫雅歌丹贝尔体系最近一段时间在吸收、培育新世代老鹰的工程上面，有很出色的成绩。林晓昆处长指出，旧世代与新世代最大的差别在于，在过去旧世代的大多数人总会采取比较观望、保守的态度，也就是会

保健产品恐怖行销

一般的行销手法都是带给阅听众愉悦的感受，然而负面诉求的行销宣传却也不乏出现在广告中，这种方式可谓是「恐怖行销」。常见的典型便是「肝哪不好，人生是黑白的；肝哪好，人生是彩色的」，以警语提醒人们忧心未来的健康状况，引起产品销售的契机。

完备的资讯系统帮助企业渡过风暴

直销产业是由多层次的人际网络所组成，有时公司的政策在层层人对人的传播过程中，一不小心就容易产生失真、误解甚至质疑？但是有多少直销公司准备好接受「质疑」的冲击！南部一家直销公司，因故接受调查单位调查，后来因为有几张发票没有开，公司

公司态度篇

南方甫从社会整体的角度来看，东西方的专家对于新世代都有一个共同的观点，那就是世风日下、每下愈况。在西方，柯普兰认为X世代只能做一些烂工作，史特劳斯认为后婴儿潮两大世代较难预测；所谓的X世代

筷子上的机会－电话开发

开启客户的心动钮如果想完成电话开发，必须按下他的心动钮，电话开发一直是成本最低、最方便的一种方式。和一个陌生人通电话，首先需要具备一颗热忱的心、积极的态度。虽然是以电话沟通，人们无法看到你的表情，但是通话时也必须「

桥梁角色篇

胡三元丞燕公司总经理解明忠是直销业界相当年轻的总经理，他以扮演桥梁角色的概念，成功整合了直销界区域发展画地自限的问题，使丞燕公司连续两年成长超过30%。而解明忠的年龄，刚好介于五年级与六年

二十一世纪财富观念的变化Wellness Revolution

王绢闵传统所谓『财富』，就是一般人所说『金钱』增加，生活富裕，于是许许多多的人都陶醉于『经济成长』，而忽略了身体健康及精神愉快，因此大家都拼命赚钱，?不会关心其所作所为剥削了他人的利益，歧视他人

嗨！我们先当个朋友好吗？…尝试性成交技巧(Trial Close)

尝试性成交就像一个人要下水游泳前，先用脚试一下水温，如果水温不冷，就跳进水里，如果水温太冷，就必须先做点暖身操以后再跳下去游泳，一个好的电话销售人员必须熟练尝试性成交的功夫，才能将销售过程掌握得很好。当一位电话销售人员感觉到准客

解构世代篇

胡三元定义世代并不容易，最早对新世代特征加以注意的柯普兰及史特劳斯在1991年先后发表了《X世代》、《世代》两本书。《X世代》是一本小说，因此以较为辛辣的笔调描绘出一个新世代的轮廓：「当婴

11-20大直销公司业绩调查报告

既然是经营企业、做生意，大家总希望日日是好日；年年是好年。不过，这种超理想性的期待可能永远不会实现，真正的情况是，有时成长，有时持平，有时盘整，有时崩盘。直销业在前年大举成长31%时，绝大部分业者都有一种乘势追击的乐观想法

“微笑曲线”并未过时

一个市场的机会太多，机会变成陷阱的可能性就会增大。在大陆，不少行业的现实正是如此。由于投资门槛低，导致进入者?，?能迅速过剩；由于知识?权保护不力，导致仿冒盛行，创新?品的价格很快被拉低，得不到创新应该获得的超额利润；很多早该退出市场

大陆直销业人才争夺战开打

据我个人得到的消息，已有多家内外资企业，做好了申请直销牌的准备，并且都势在必得，一家大型直销公司的高阶主管对我分享了他的观点：新的直销法竖立了高门槛，因此，敢去申请牌照的都有一定的条件与实力，预估送件的与实际拿牌的，应该相距不远。

李久慈　·　李久慈

美商理想家---医护团队使人健康不治病

陈嘉国医生，一个开业31年的医生，为何会成为美商理想家的直销商，又为何可以在一年半以内，成功的在东南亚六国及澳洲开拓组织？陈医生在香港长大，学医，「我从小是个孝顺的孩子，母亲要我学医帮助世人，我就学医。」在香港完成学业后，陈医生

封面故事　·　方宗廉

交友的艺术

相反地，有些点头之交的朋友，由于同学、同乡、同事、同行等机缘而认识，几年下来真是「淡如水」了，那么这样彼此反而可以升格为「君子」了吗？我想，这当然不会是庄子的意思。他说「君子之交淡若水」，并不表示「凡是交往淡若水的人都是君子」；他说「

直销、保险、电视购物一家亲

谈到直销(Direct Marketing)，一般消费者首先会想到的就是直销，浮现在脑海中的，大概是像安丽、如新、克缇、雅芳、美乐家、善美得、贺宝芙…等等这些直销事业，透过人员亲自销售，直接提供消费者专业而且亲切热诚的服务。其实若论人

中国式管理为什么不主张事必躬亲？

要坐以待毙不成？我们不赞成事必躬亲，因为这样一来，部属得不到成长的机会，久而久之，就会造成人才断层，以致无人可用。我们只是不主张事必躬亲，意思是除非万不得已，千万不要这样。事必躬亲，并非完全没有好处。在事业初创时期、变革时期或

直销世纪杂志 第159期