顾问郭宇星
直销组织经营学
直销公司的经营若扣除组织经营的部份，其结果等于零。」是传智国际顾问公司总经理郭宇星在7月份的直销大学中，针对目前的直销组织发生松动的现象所提出的论点。郭宇星更以「直销组织经营学」为题，和直销大学的学员一同分享直销组织之经营之道。
组织拓展三步骤
郭宇星认为，由于直销公司的组织结构一旦不稳定，对整个公司的影响颇巨，因此直销组织该如何有效经营，大致可分为三大步骤：第一，必须先组织拓展，也就是说在组织拓展的过程中，首先必须了解再生与替代的意义及其运用，所谓替代是当你在带领下线时，不但能带著他做，同时还能代替他做，以达到延续组织命脉的作用；而再生的动作，其实就是认清下线对直销事业的决心后，培养他成为一个独立的上线。基本上替代和再生这二个动作是须要同时进行，并且持续的做，才能使组织不断拓展。
拓展组织第二个动作是集中和发散，一个成功的组织经营，除了必须集中组织的人脉，把人带入，更重要的是要将人脉发散，使组织拓展。一个组织若一味的只有做集中人脉的动作，便会使会场的气氛冷淡，更会影响组织的成长。
相反的，若只重视发散这个动作，那么组织不断扩大，却没有做好集中培训的扎实功夫，这样容易使组织变为一盘散沙。因此一个成功的组织经营必须同时兼顾集中与发散的实力，使组织做到真正的拓展。
第三，拓展组织须注意深度和宽度的运用。郭宇星认为，整个组织经营运作应先讲求其深度再求它的宽度。上线应随时协助下线，尽力培训下线的再生能力，一步步的扎根，才能奠定组织的基础，一旦基础稳固后再求横向的发展，结合异业或以策略联盟的方式，使组织呈现立体稳固的发展。
组织的拓展是有一个基本的模式可循的，首先是找到一个新的直销商之后，先确认他的事业心态为何？一旦确定他在组织内所要扮演的角色后，接下来的步骤就是事前的充分准备，例如购买辅销功具或资金周转，接下来是协助设定目标，因为有目标可循才能进步，不会止步不前。
跟著是列出名单，在列名单的过程中，基本上可以将这些名单分类为二种人，一是事业的推荐者，另一种是产品零售的对象。若判断他是适合做事业推荐的这一型，接下来要做的，就是进行跟进辅导的动作；若判断他是属于产品零售的对象，应该做的，就是教导他们售后服务的技巧及培养他们成为一个长期的消费者。假如组织能将这个模式做一个完整的分析，并对症下药，才能算是一个成功的拓展组织之道。
组织诊断六阶段
组织经营的第二个步骤就是组织诊断，这是针对经营者所做的部份。诊断组织大致可分为以下六个阶段：
1.经营者必须要先对整个组织有深度的认识。做法就是将整个组织图划出来，因为能清楚的将组织结构一代代的划出来，才能表示经营者是真正的对组织状况有所了解。
2.要标明经营状况与心态。经营者可以运用不同的代号来标明不同聘位的经营情形与其心态，这种方式可以将整个经营者的战力显示出来，更可透过这样的不同标明来对组织做个简单的评估和判断。
3.设定目标。经过对组织的分析后，为自己和下线设定新的目标。
4.在冲聘的过程中，要点出专业型和领袖型的大将，和他们一起努力，才会有冲聘的希望。
5.替代和再生的动作。由于新的直销者仍然不够专业，所以上线往往要做的一个步骤，就是陪同新的入门者，代替下线完成任务或是进行再生的动作，当下线把名单给我们，我们应该尽力协助他们进而达成一个缔结的功夫。
6.坚持诊断这个功课，因为直销环境天天在变，所以经营者应该每个月都落实把脉这个动作，进而从组织图中发现新的变化、新的问题并解决之。
组织巩固三方向
一个有效的组织经营，在经过了组织拓展、组织诊断这两个步骤之后，第三个步骤则是巩固组织。组织巩固有下面三个方向可供参考：
首先要尽量增加组织内专业直销人员。由于普遍的直销公司专业型与领袖型的成员比例在组织中大约占20%，以这样少数的人来推动组织营运，确实费力费时，因此组织内部应加强培养更多的专业型与领袖型的人才，为整个组织散发更多积极进取的气氛，才能有效率的巩固组织。
第二，训练更多的专业讲师，要求内部人员集训，或规定组织内有一定级数的干部接受培训，以免组织扩大之后，组织内却没有专业人才可以提供专业训练，组织成员成长了，训练组织成员的人却未成长，反而造成组织架构不稳定及松垮的现象。
第三，成立作战中心，一样有四个步骤可依循：步骤一，为个人或组织设定目标，二，拟定作战计划，判断与过滤可行性的策略有那些，三，实践作战策略与计划并坚定不移、善用辅销工具以达目标，四，扩大战果，针对组织的进度与脚步，选择适用的销售方法和窍门后，尽力冲业绩。
千万记住，一旦看好机会，必定要持续和把握机会点，努力突破业绩，绝对不能在这时煞车，以免影响业绩的成长。
经营永续的直销事业
面对瞬息万变的直销环境，未来直销的发展趋势将会是如何？郭宇星认为，未来必定是专业化、国际化和资讯化的时代。而经营者和消费者的界线也会越来越明显，而法令的限制也将日渐严格。
面对这样变化快速的经营环境，直销事业要如何永续的经营，郭宇星表示，首先是在公司的部份，要跟上时代潮流，在环境变迁之下，采取有效的经营策略，并尽力维持公司的竞争力；另外，要重视产品的独特性，并规划适当的行销策略让直销商易于推广；三，改进公司的行政效率、做好后勤支援，让直销商无后顾之忧。
而直销商应加强的部分则是：第一，加强学习，培养专业实力；第二，以组织经营为主，以达倍增市场的效果；第三，直销商的心态必须是乐于直销，思想必须积极正面，并持续去做；第四，绝不能轻言放弃。
直销组织经营的秘诀，在于组织的发展必须要先求深度，再求宽度，因为唯有如此扎实的经营理念，才能为组织创造一个永续的直销事业。
（出处／直销世纪杂志第68期，1998/08/1）