大家都往海外飞 人才登机了吗？
图／AI 生成
最近只要和直销业界的朋友聊天，大概聊不到十分钟，就会听到「马来西亚」四个字。有人刚考察回来，有人下个月准备出发，还有人公司都还没设好，已经开始讨论第二市场。照这个速度发展下去，桃园机场最先感受到的直销商机，可能不是产品，而是飞往吉隆坡的机票。
直销产业每隔一段时间，就会出现一个大家非去不可的市场。以前大家看重中国大陆，地图一打开，十四亿人口仿佛都在等著加入；现在聚光灯转向马来西亚，只要听说某家公司做得不错，后面的公司就开始排队订机票。市场热度有时候像餐厅门口的人龙，经过的人未必知道里面卖什么，但看到大家都在排队，就会先跟著站进去卡位。
海外布局 先问人才在哪里
马来西亚确实有吸引力。华人市场成熟，直销发展基础完整，也具有连结东南亚其他国家的条件。问题是，马来西亚看起来熟悉，做起来却未必像想像中那么简单。它不是另一个台湾，更不是把繁体中文改成简体中文、英文、马来文，就算完成了海外布局。
不同族群、语言、宗教、生活方式与消费习惯同时存在。公司在台湾讲得很顺的一套说法，到了当地可能只有一部分人听得懂；在某个市场很成功的活动方式，换一个地方也可能只剩主办人自己很感动。海外经营最大的误会，就是把「听得懂我们说话」，当成「认同我们的做法」。
所以，真正的问题从来不是公司能不能到海外设立，而是市场开了以后，谁去管理？企业可以很快租好办公室、完成报备、办一场气势十足的开幕活动，甚至连剪彩的金色剪刀都准备好了；但要找到懂市场、懂组织、懂文化，又能把总部政策变成当地做法的人，通常没有这么快。
这也是为什么我一直认为，对有企图发展海外市场的直销公司来说，台湾的价值不应该只用营业额衡量。台湾不只是一个市场，更有条件成为直销企业走向海外之前的人才培育基地。
台湾直销发展数十年，经历过快速成长、法规建立、企业淘汰、消费意识提升，也经历过网路、社群与世代交替。这里培养出来的人，不只看过市场最热闹的时候，也知道灯光关掉、音乐停下来以后，公司还剩下什么。能把会场坐满是一种能力，活动结束后还能把人留下来，则是另一种能力。
跨海前的人才培训场
台湾市场不算大，竞争却很集中。市场领导人见过的制度不少，消费者听过的故事可能比讲师还多。新公司只靠「全球最新」、「市场唯一」，已经很难让大家立刻鼓掌。大家嘴上可能说「很有兴趣」，但真正的意思有时候只是「你先说，我再看看」。
这种成熟有时候让企业觉得台湾难做，但从人才培育的角度来看，难做反而是一件好事。因为产品、服务、教育、制度与组织管理，只要有一项跟不上，很快就会被市场看见，想躲也没有地方躲。毕竟高铁两个小时就快把主要市场跑完了，北部发生的事情，下午中南部可能已经有不同版本。
台湾也具备相对完整而明确的经营环境。从市场报备、产品推广、教育训练、会员服务到客诉处理，人才不是只在课堂里听过，而是真的被市场考验过。
顺风时会办活动不稀奇，逆风时还能调整策略、稳住组织，才是经营能力。否则业绩好时每个人都是战略大师，业绩不好时，最后通常只剩下「经济不景气」。
更关键的是，台湾有接受多元文化的能力。多年来，美国、日本、韩国、中国大陆及东南亚品牌都曾进入台湾，带来不同的产品、管理文化与市场节奏。
台湾人才长期在这些差异中工作，慢慢学会一件事：没有一套方法可以走遍天下，只有一套方法可以在总部简报里走遍天下。
美国总部讲授权，到了亚洲可能还要加上一点陪伴；日本企业重视细节，也不能细到让经销商连呼吸都要照表操课；中国大陆讲求速度，进入其他国家后，也会发现，有些事情不是跑得快就能先到。台湾人才的优势，正是在不同文化之间，找到一个双方都能理解的做法。
这种能力，不只是翻译，而是在地化。简报换成当地语言，不代表市场已经在地化；找几位当地人上台，也不代表公司已经理解当地文化。
文化、管理到市场沟通的整合力
真正能负责海外市场的人，要能保留企业核心，同时调整沟通方式、教育内容、管理节奏与市场关系。否则总部的方法到了当地，就像一件尺寸不合的西装，勉强穿得上，却连手都抬不起来。
因此，台湾可以培养的，不只是会做业绩的市场领导人，还包括营运、教育、行销、法规、客服及组织管理人才。真正能支撑海外市场的，从来不是一位明星领导人，而是一整套人才梯队。
只靠一个人打天下，听起来很有英雄气概，实际上比较像公司把所有帐号和密码都交给同一个人保管。
当然，这并不代表台湾人才到了马来西亚、印尼或越南，就会自动变成当地专家。台湾真正的优势，不是我们最懂每一个国家，而是我们比较有能力理解不同国家。前者容易让人自信过头，后者才会让人愿意先看、先听、先学，再决定怎么做。
企业若真的有意发展海外，不应只把台湾当成另一个业绩市场，更可以把台湾设计成区域人才的训练场、轮调场与管理方法的试验场。目的不是把台湾模式整套搬出去，而是培养一群知道什么必须坚持、什么到了当地必须改变的人。
企业一年可以开出几个新市场，却很难在一年内培养出几个真正能负责市场的人。海外发展最后比的，或许不是谁先买机票、谁先办开幕，而是谁能把人才、文化、管理与市场节奏一起带过去。
台湾直销市场也许不会是全世界最大的市场，但它有机会成为华人直销企业最重要的人才基地之一。
下一个值得世界重新认识的台湾之光，也许不是放在纸箱里的产品，而是那个坐在会议室里，护照已经准备好，却知道不能急著登机的人。