〈系統有話說〉靈活彈性玩促銷

 

 

市場競爭激烈，直銷戰場也免不了要因應節慶玩促銷；促銷該怎麼做？參考零售通路作法並融入直銷相關精神、規則，應能產出不錯的方案。

 

五月的第二個禮拜天是母親節。為了表達對母親的愛和感謝，精心預備一份專屬禮物，是傳遞心意的方式之一。因此，每年四月到五月的期間，電商平台與百貨專櫃都會為了爭取龐大的母親節商機，推出各式各樣的促銷活動刺激買氣，帶動銷售業績。

 

 

促銷組合百百種 搶佔消費者荷包

在市場激烈的競爭之下，大型零售與電商通路配合年度各式各樣的節慶主題，無不卯足全力玩促銷，直銷業的戰場自然也不例外。常見的促銷方式大致可以歸納為以下幾種類型：

 

1. 套裝組合：將商品組合成套組，訂定優惠售價，積分可能隨之酌量調整。

 

2. 全館或全系列商品折扣：全館所有商品均一折扣，或僅針對特定系列當中包含的所有商品，給予特殊優惠折扣。

 

3. 組合搭贈：當會員購買指定的幾項商品，或購買單一商品達到數量門檻，公司就搭配贈送指定的贈品。

 

4. 紅配綠：公司規劃紅區商品與綠區商品。當會員購買紅區及綠區商品皆達到指定的數量門檻時，可享優惠價。

 

5. 滿額贈品與滿額折扣：當會員購買訂單達到指定金額或指定的積分時，公司即贈送特定贈品或給予優惠折扣。

 

6. 自由配或定額優惠套組：由公司指定參加自由配的商品，會員從中自由搭配商品組合，達到一定的數量條件，可享有優惠價和積分。

 

7. 加價購：當會員購買訂單達到指定的金額或積分時，即可用特殊優惠價加購指定的商品。

 

8. 限量搶購：公司控管特定商品的總銷售量上限，數量售完為止。有些會搭配控管每位會員可購買的數量上限，避免限量商品被少數會員掃貨一空。

 

9. 限時搶購：公司控管特定商品的銷售時間，若實體櫃台收單，通常是以日為單位判斷截止時間，若網路線上購物收單，則常以秒為單位判斷截止時間。

 

10. 折價券與提貨券：當會員達成公司指定任務或符合特殊條件時，公司就發放折價券或提貨券給會員，提供會員購物時可折抵金額或兌換商品。

 

11. 紅利點數與購物金：當會員購買指定商品、達成公司指定任務、或本人與下線的訂單符合特殊的條件時，公司就發放紅利點數或購物金給會員。

 

12. 壽星優惠：當會員購買商品時，系統判斷會員生日月份，若為當月壽星，則自動將贈品加入訂單，或自動給予壽星享有商品優惠折扣。亦可搭配點數、購物金、折價券等方式，每月自動發給壽星會員使用。

 

13. 優惠碼：於促銷期間輸入此優惠碼，即可獲得折價或贈品。通常會限制一個會員編號僅能使用一次優惠碼。

 

14. 付款方式優惠：鼓勵會員使用特定的付款方式進行支付，例如以電子錢包付款可享有折扣，或是以特定銀行之信用卡分期付款可獲得贈品。

 

 

融入直銷精神的促銷方案

直銷業的促銷看似與零售業大同小異，因此在設計促銷內容時候，可以嘗試參考零售業作法，再將直銷的精神與特色融入規則和條件當中。

 

這些眉角考驗規劃者對直銷業的靈敏度。在此我們分享一些較具有共通性的考量點：

 

1. 促銷方案與獎金制度：兩者的結合應能創造出相得益彰的效果，而不是加重侵蝕公司利潤。直銷會員組織已有穩定的忠誠度和回購率，獎金制度也提供了優渥的回饋。若只為了促銷而促銷，反而容易陷入飲鴆止渴的困局。

如何善用政策引導行為，必須先清楚定義目標客群以及希望達到的目標行動，方能帶動正向積極的業績循環。

 

2. 參加資格與通路限定：公司可以設計限制條件。例如新人入會當月的新增業績才能享有優惠。或是購買最高等級入會套組才符合資格。

有些活動可以限定僅開放消費型會員參加，或是限定最高聘階會員才能下單。若希望培養會員網路購物的習慣，亦可設計網站或 APP 的專屬活動。

 

3. 多重促銷方式的判斷：若有不同促銷活動期間重疊的情況，須謹慎考量各種方案的互斥性與排他性，以及是否有違獎金制度的設計，不僅能確保系統開發時沒有邏輯衝突，也能減少會員的爭議和客訴。

 

4. 數位化取代傳統模式：電子票券的接受度已逐漸提高，建議可用電子票券的形式發放給會員，並且透過 EMAIL、簡訊、網站登入提醒、APP 推播訊息、LINE 訊息等方式進行通知和提醒。搭配網站與 APP 的會員專區，可進一步讓會員自行查詢可使用和已使用的電子券。

 

5. 促銷期間的系統效能：直銷因受業績結算週期影響，原本就有尖峰與離峰的資料量差距。在選定促銷期間時，可留意效能的變化週期和影響，尤其是限量、限時搶購活動，可以啟動負載平衡，搭配雲端服務監控機制，即時偵測系統效能異常的警訊。

 

6. 善用社群媒體的力量：了解公司的會員屬性，針對年輕族群，可從社群媒體的角度思考促銷設計。

例如優惠碼不只可應用在實體課程或表揚大會的參與，若能提供給部落客、網紅、直播主等 KOL（Key Opinion Leader，關鍵意見領袖）使用，搭配組織積分回饋，對年輕族群會有一定程度的吸引力。

 

過去曾有直銷公司與我們分享他們的經驗之談。當時老闆很欣賞一家知名度頗高的電商平台，特別是平台業者提供的促銷功能。因此公司就將商品上架到該平台，希望能帶動台灣及海外市場的營業額。但在經營一段時間後，才體認到，很難將純電商的促銷規則，完全套用在直銷業的場景。

 

從系統開發和導入的角度來看，客戶設計的促銷方案越獨特、越靈活，程式撰寫的複雜度也就越高，需要考慮的測試情境和條件限制就更縝密。

 

雖然靈活的促銷玩法對我們來說是極大挑戰，但是換個角度想想，這也是唯獨客製廠商才能與客戶分享的成就感。

 

若我們將自己的定位侷限於一般的套裝軟體廠商，就沒有機會陪伴客戶一起燒腦，更無從累積這些寶貴的經驗了。未來我們還是會期盼能多走一哩路，將客戶天馬行空的夢想逐一實現。