〈系统有话说〉灵活弹性玩促销

 

 

市场竞争激烈，直销战场也免不了要因应节庆玩促销；促销该怎么做？参考零售通路作法并融入直销相关精神、规则，应能产出不错的方案。

 

五月的第二个礼拜天是母亲节。为了表达对母亲的爱和感谢，精心预备一份专属礼物，是传递心意的方式之一。因此，每年四月到五月的期间，电商平台与百货专柜都会为了争取庞大的母亲节商机，推出各式各样的促销活动刺激买气，带动销售业绩。

 

 

促销组合百百种 抢占消费者荷包

在市场激烈的竞争之下，大型零售与电商通路配合年度各式各样的节庆主题，无不卯足全力玩促销，直销业的战场自然也不例外。常见的促销方式大致可以归纳为以下几种类型：

 

1. 套装组合：将商品组合成套组，订定优惠售价，积分可能随之酌量调整。

 

2. 全馆或全系列商品折扣：全馆所有商品均一折扣，或仅针对特定系列当中包含的所有商品，给予特殊优惠折扣。

 

3. 组合搭赠：当会员购买指定的几项商品，或购买单一商品达到数量门槛，公司就搭配赠送指定的赠品。

 

4. 红配绿：公司规划红区商品与绿区商品。当会员购买红区及绿区商品皆达到指定的数量门槛时，可享优惠价。

 

5. 满额赠品与满额折扣：当会员购买订单达到指定金额或指定的积分时，公司即赠送特定赠品或给予优惠折扣。

 

6. 自由配或定额优惠套组：由公司指定参加自由配的商品，会员从中自由搭配商品组合，达到一定的数量条件，可享有优惠价和积分。

 

7. 加价购：当会员购买订单达到指定的金额或积分时，即可用特殊优惠价加购指定的商品。

 

8. 限量抢购：公司控管特定商品的总销售量上限，数量售完为止。有些会搭配控管每位会员可购买的数量上限，避免限量商品被少数会员扫货一空。

 

9. 限时抢购：公司控管特定商品的销售时间，若实体柜台收单，通常是以日为单位判断截止时间，若网路线上购物收单，则常以秒为单位判断截止时间。

 

10. 折价券与提货券：当会员达成公司指定任务或符合特殊条件时，公司就发放折价券或提货券给会员，提供会员购物时可折抵金额或兑换商品。

 

11. 红利点数与购物金：当会员购买指定商品、达成公司指定任务、或本人与下线的订单符合特殊的条件时，公司就发放红利点数或购物金给会员。

 

12. 寿星优惠：当会员购买商品时，系统判断会员生日月份，若为当月寿星，则自动将赠品加入订单，或自动给予寿星享有商品优惠折扣。亦可搭配点数、购物金、折价券等方式，每月自动发给寿星会员使用。

 

13. 优惠码：于促销期间输入此优惠码，即可获得折价或赠品。通常会限制一个会员编号仅能使用一次优惠码。

 

14. 付款方式优惠：鼓励会员使用特定的付款方式进行支付，例如以电子钱包付款可享有折扣，或是以特定银行之信用卡分期付款可获得赠品。

 

 

融入直销精神的促销方案

直销业的促销看似与零售业大同小异，因此在设计促销内容时候，可以尝试参考零售业作法，再将直销的精神与特色融入规则和条件当中。

 

这些眉角考验规划者对直销业的灵敏度。在此我们分享一些较具有共通性的考量点：

 

1. 促销方案与奖金制度：两者的结合应能创造出相得益彰的效果，而不是加重侵蚀公司利润。直销会员组织已有稳定的忠诚度和回购率，奖金制度也提供了优渥的回馈。若只为了促销而促销，反而容易陷入饮鸩止渴的困局。

如何善用政策引导行为，必须先清楚定义目标客群以及希望达到的目标行动，方能带动正向积极的业绩循环。

 

2. 参加资格与通路限定：公司可以设计限制条件。例如新人入会当月的新增业绩才能享有优惠。或是购买最高等级入会套组才符合资格。

有些活动可以限定仅开放消费型会员参加，或是限定最高聘阶会员才能下单。若希望培养会员网路购物的习惯，亦可设计网站或 APP 的专属活动。

 

3. 多重促销方式的判断：若有不同促销活动期间重叠的情况，须谨慎考量各种方案的互斥性与排他性，以及是否有违奖金制度的设计，不仅能确保系统开发时没有逻辑冲突，也能减少会员的争议和客诉。

 

4. 数位化取代传统模式：电子票券的接受度已逐渐提高，建议可用电子票券的形式发放给会员，并且透过 EMAIL、简讯、网站登入提醒、APP 推播讯息、LINE 讯息等方式进行通知和提醒。搭配网站与 APP 的会员专区，可进一步让会员自行查询可使用和已使用的电子券。

 

5. 促销期间的系统效能：直销因受业绩结算周期影响，原本就有尖峰与离峰的资料量差距。在选定促销期间时，可留意效能的变化周期和影响，尤其是限量、限时抢购活动，可以启动负载平衡，搭配云端服务监控机制，即时侦测系统效能异常的警讯。

 

6. 善用社群媒体的力量：了解公司的会员属性，针对年轻族群，可从社群媒体的角度思考促销设计。

例如优惠码不只可应用在实体课程或表扬大会的参与，若能提供给部落客、网红、直播主等 KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖）使用，搭配组织积分回馈，对年轻族群会有一定程度的吸引力。

 

过去曾有直销公司与我们分享他们的经验之谈。当时老板很欣赏一家知名度颇高的电商平台，特别是平台业者提供的促销功能。因此公司就将商品上架到该平台，希望能带动台湾及海外市场的营业额。但在经营一段时间后，才体认到，很难将纯电商的促销规则，完全套用在直销业的场景。

 

从系统开发和导入的角度来看，客户设计的促销方案越独特、越灵活，程式撰写的复杂度也就越高，需要考虑的测试情境和条件限制就更缜密。

 

虽然灵活的促销玩法对我们来说是极大挑战，但是换个角度想想，这也是唯独客制厂商才能与客户分享的成就感。

 

若我们将自己的定位局限于一般的套装软体厂商，就没有机会陪伴客户一起烧脑，更无从累积这些宝贵的经验了。未来我们还是会期盼能多走一哩路，将客户天马行空的梦想逐一实现。