第 159 期

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直銷世紀雜誌第159期

2006 年 3 月號 No.159

In This Issue本期目錄

直銷世紀第159期2006/3月號

【封面故事】

二代老鷹起飛文╱南方甫 P20

X世代與Y世代特質大追蹤

直銷公司如何面對直銷新世代

直銷組織如何開發引導新世代

六年一班總經理的二代老鷹培育策略

【專欄】

發行人： 大陸直銷業人才爭奪戰開打文╱李久慈 P04

編輯室報告： 直銷與媒體關係文╱南方甫 P06

大師開講：

沉潛後再起飛文╱石滋宜 P08

交友的藝術文╱傅佩榮 P10

中國式管理為什麼不主張事必躬親？文╱曾仕強 P12

“微笑曲線”並未過時文╱秦朔 P14

【生活型態調查主題】

直銷、保險、電視購物一家親文╱邱高生 P38

大陸直銷相關產業市場探索化妝保養品消費狀況文╱邱高生 P44

【實戰經典學院】

當夢想遇到那一道牆文╱郭錫燦 P62

嗨！我們先當個朋友好嗎？文╱鞏昱宏 P64

用照片讓投影片活起來文╱周明達 P68

幸福人生產業時代的來臨文╱王絹閔 P71

筷子上的機會電話開發文╱張秀滿 P73

【危機處理個案特別報導】

龜川如何安渡危機賺進品牌效益文╱南方甫 P56

完備的資訊系統幫助企業渡過風暴文╱方宗廉 P59

【直銷人事物】

直銷MBA： 民眾對直銷的印象如何？中性偏壞！文╱陳得發 P76

直銷政策： 傳銷公司與參加人間對於退出退貨認知之落差(下) 文╱許宏仁 P82

【世界直銷】

日本直銷： 保健食品銷售通路多種多樣店舖與無店舖銷售平分秋色情報提供╱日本健康產業流通新聞社 P86

【11-20大直銷公司業績調查報告】

文╱胡三元 P34

【 HIGH! HIGH! HIGH! 全國年會大調查】

文╱方宗廉 P50

【創意行銷】

保健產品恐怖行銷文╱劉典嚴 P90

【產業新聞】

整理/編輯部 P94

Contents本期篇目

直銷公司與參加人間對於退出退貨認知之落差（下）

許宏仁前文「直銷公司與參加人間對於退出退貨認知之落差（上）」最後提及直銷公司受理參加人終止契約退貨之範圍及其返款金額之計算，本文則接續談及直銷公司受理參加人退出退貨之期限問題。在公平交易法

當夢想遇到那一道牆

郭錫燦剛加入直銷事業的朋友，望著成功者的身影，感覺是如此的遙遠又接近，月入百萬的夢想標竿，就在面前隨手可得。心中的美夢，不斷在腦袋顯現，憋了長久的龜氣，似乎在此機會就可以揚眉。成功的舞台，成功

民眾對直銷的印象如何？中性偏壞

陳得發有鑒於媒體對民眾有一定程度的影響力，本研究試圖討論民眾在閱讀直銷相關報導前後，對直銷的評價是否有顯著的差異，以驗證形象理論與議題設定理論中所提到的：媒體會型塑事物之形象。且媒體在設定議題時

大陸直銷相關產業市場探索─化妝保養品消費狀況

邱高生 2005年7月2日大陸公佈「直銷管理條例」與「禁止直銷條例」，並分別從2005年12月1日與11月1日起實施。這是一個非常令人興奮的重要時刻，對大陸直銷市場的開拓和發展是一個里程碑，相信很

保健食品銷售通路多種多樣

日本健康產業流通新聞社楊惠芳當要分析日本保健食品產業現況，首先要先瞭解日本的銷售通路。在日本市場上曇花一現的保健食品，已履見不鮮，其原因固然很多，但好的產品沒有找到適合的通路，往往是一個產品的

組織育鷹篇

南方甫雅歌丹貝爾體系最近一段時間在吸收、培育新世代老鷹的工程上面，有很出色的成績。林曉昆處長指出，舊世代與新世代最大的差別在於，在過去舊世代的大多數人總會採取比較觀望、保守的態度，也就是會

保健產品恐怖行銷

一般的行銷手法都是帶給閱聽眾愉悅的感受，然而負面訴求的行銷宣傳卻也不乏出現在廣告中，這種方式可謂是「恐怖行銷」。常見的典型便是「肝哪不好，人生是黑白的；肝哪好，人生是彩色的」，以警語提醒人們憂心未來的健康狀況，引起產品銷售的契機。

完備的資訊系統幫助企業渡過風暴

直銷產業是由多層次的人際網絡所組成，有時公司的政策在層層人對人的傳播過程中，一不小心就容易產生失真、誤解甚至質疑？但是有多少直銷公司準備好接受「質疑」的衝擊！南部一家直銷公司，因故接受調查單位調查，後來因為有幾張發票沒有開，公司

公司態度篇

南方甫從社會整體的角度來看，東西方的專家對於新世代都有一個共同的觀點，那就是世風日下、每下愈況。在西方，柯普蘭認為X世代只能做一些爛工作，史特勞斯認為後嬰兒潮兩大世代較難預測；所謂的X世代

筷子上的機會－電話開發

開啟客戶的心動鈕如果想完成電話開發，必須按下他的心動鈕，電話開發一直是成本最低、最方便的一種方式。和一個陌生人通電話，首先需要具備一顆熱忱的心、積極的態度。雖然是以電話溝通，人們無法看到你的表情，但是通話時也必須「

橋樑角色篇

胡三元丞燕公司總經理解明忠是直銷業界相當年輕的總經理，他以扮演橋樑角色的概念，成功整合了直銷界區域發展畫地自限的問題，使丞燕公司連續兩年成長超過30%。而解明忠的年齡，剛好介於五年級與六年

二十一世紀財富觀念的變化Wellness Revolution

王絹閔傳統所謂『財富』，就是一般人所說『金錢』增加，生活富裕，於是許許多多的人都陶醉於『經濟成長』，而忽略了身體健康及精神愉快，因此大家都拼命賺錢，?不會關心其所作所為剝削了他人的利益，歧視他人

嗨！我們先當個朋友好嗎？…嘗試性成交技巧(Trial Close)

嘗試性成交就像一個人要下水游泳前，先用腳試一下水溫，如果水溫不冷，就跳進水裡，如果水溫太冷，就必須先做點暖身操以後再跳下去游泳，一個好的電話銷售人員必須熟練嘗試性成交的功夫，才能將銷售過程掌握得很好。當一位電話銷售人員感覺到準客

解構世代篇

胡三元定義世代並不容易，最早對新世代特徵加以注意的柯普蘭及史特勞斯在1991年先後發表了《X世代》、《世代》兩本書。《X世代》是一本小說，因此以較為辛辣的筆調描繪出一個新世代的輪廓：「當嬰

11-20大直銷公司業績調查報告

既然是經營企業、做生意，大家總希望日日是好日；年年是好年。不過，這種超理想性的期待可能永遠不會實現，真正的情況是，有時成長，有時持平，有時盤整，有時崩盤。直銷業在前年大舉成長31%時，絕大部分業者都有一種乘勢追擊的樂觀想法

“微笑曲線”並未過時

一個市場的機會太多，機會變成陷阱的可能性就會增大。在大陸，不少行業的現實正是如此。由於投資門檻低，導致進入者?，?能迅速過剩；由於知識?權保護不力，導致仿冒盛行，創新?品的價格很快被拉低，得不到創新應該獲得的超額利潤；很多早該退出市場

大陸直銷業人才爭奪戰開打

據我個人得到的消息，已有多家內外資企業，做好了申請直銷牌的準備，並且都勢在必得，一家大型直銷公司的高階主管對我分享了他的觀點：新的直銷法豎立了高門檻，因此，敢去申請牌照的都有一定的條件與實力，預估送件的與實際拿牌的，應該相距不遠。

李久慈　·　李久慈

美商理想家---醫護團隊使人健康不治病

陳嘉國醫生，一個開業31年的醫生，為何會成為美商理想家的直銷商，又為何可以在一年半以內，成功的在東南亞六國及澳洲開拓組織？陳醫生在香港長大，學醫，「我從小是個孝順的孩子，母親要我學醫幫助世人，我就學醫。」在香港完成學業後，陳醫生

封面故事　·　方宗廉

交友的藝術

相反地，有些點頭之交的朋友，由於同學、同鄉、同事、同行等機緣而認識，幾年下來真是「淡如水」了，那麼這樣彼此反而可以升格為「君子」了嗎？我想，這當然不會是莊子的意思。他說「君子之交淡若水」，並不表示「凡是交往淡若水的人都是君子」；他說「

直銷、保險、電視購物一家親

談到直銷(Direct Marketing)，一般消費者首先會想到的就是直銷，浮現在腦海中的，大概是像安麗、如新、克緹、雅芳、美樂家、善美得、賀寶芙…等等這些直銷事業，透過人員親自銷售，直接提供消費者專業而且親切熱誠的服務。其實若論人

中國式管理為什麼不主張事必躬親？

要坐以待斃不成？我們不贊成事必躬親，因為這樣一來，部屬得不到成長的機會，久而久之，就會造成人才斷層，以致無人可用。我們只是不主張事必躬親，意思是除非萬不得已，千萬不要這樣。事必躬親，並非完全沒有好處。在事業初創時期、變革時期或

直銷世紀雜誌 第159期