顧問郭宇星
直銷組織經營學
直銷公司的經營若扣除組織經營的部份，其結果等於零。」是傳智國際顧問公司總經理郭宇星在7月份的直銷大學中，針對目前的直銷組織發生鬆動的現象所提出的論點。郭宇星更以「直銷組織經營學」為題，和直銷大學的學員一同分享直銷組織之經營之道。
組織拓展三步驟
郭宇星認為，由於直銷公司的組織結構一旦不穩定，對整個公司的影響頗巨，因此直銷組織該如何有效經營，大致可分為三大步驟：第一，必須先組織拓展，也就是說在組織拓展的過程中，首先必須了解再生與替代的意義及其運用，所謂替代是當你在帶領下線時，不但能帶著他做，同時還能代替他做，以達到延續組織命脈的作用；而再生的動作，其實就是認清下線對直銷事業的決心後，培養他成為一個獨立的上線。基本上替代和再生這二個動作是須要同時進行，並且持續的做，才能使組織不斷拓展。
拓展組織第二個動作是集中和發散，一個成功的組織經營，除了必須集中組織的人脈，把人帶入，更重要的是要將人脈發散，使組織拓展。一個組織若一味的只有做集中人脈的動作，便會使會場的氣氛冷淡，更會影響組織的成長。
相反的，若只重視發散這個動作，那麼組織不斷擴大，卻沒有做好集中培訓的紮實功夫，這樣容易使組織變為一盤散沙。因此一個成功的組織經營必須同時兼顧集中與發散的實力，使組織做到真正的拓展。
第三，拓展組織須注意深度和寬度的運用。郭宇星認為，整個組織經營運作應先講求其深度再求它的寬度。上線應隨時協助下線，盡力培訓下線的再生能力，一步步的紮根，才能奠定組織的基礎，一旦基礎穩固後再求橫向的發展，結合異業或以策略聯盟的方式，使組織呈現立體穩固的發展。
組織的拓展是有一個基本的模式可循的，首先是找到一個新的直銷商之後，先確認他的事業心態為何？一旦確定他在組織內所要扮演的角色後，接下來的步驟就是事前的充分準備，例如購買輔銷功具或資金周轉，接下來是協助設定目標，因為有目標可循才能進步，不會止步不前。
跟著是列出名單，在列名單的過程中，基本上可以將這些名單分類為二種人，一是事業的推薦者，另一種是產品零售的對象。若判斷他是適合做事業推薦的這一型，接下來要做的，就是進行跟進輔導的動作；若判斷他是屬於產品零售的對象，應該做的，就是教導他們售後服務的技巧及培養他們成為一個長期的消費者。假如組織能將這個模式做一個完整的分析，並對症下藥，才能算是一個成功的拓展組織之道。
組織診斷六階段
組織經營的第二個步驟就是組織診斷，這是針對經營者所做的部份。診斷組織大致可分為以下六個階段：
1.經營者必須要先對整個組織有深度的認識。做法就是將整個組織圖劃出來，因為能清楚的將組織結構一代代的劃出來，才能表示經營者是真正的對組織狀況有所了解。
2.要標明經營狀況與心態。經營者可以運用不同的代號來標明不同聘位的經營情形與其心態，這種方式可以將整個經營者的戰力顯示出來，更可透過這樣的不同標明來對組織做個簡單的評估和判斷。
3.設定目標。經過對組織的分析後，為自己和下線設定新的目標。
4.在衝聘的過程中，要點出專業型和領袖型的大將，和他們一起努力，才會有衝聘的希望。
5.替代和再生的動作。由於新的直銷者仍然不夠專業，所以上線往往要做的一個步驟，就是陪同新的入門者，代替下線完成任務或是進行再生的動作，當下線把名單給我們，我們應該盡力協助他們進而達成一個締結的功夫。
6.堅持診斷這個功課，因為直銷環境天天在變，所以經營者應該每個月都落實把脈這個動作，進而從組織圖中發現新的變化、新的問題並解決之。
組織鞏固三方向
一個有效的組織經營，在經過了組織拓展、組織診斷這兩個步驟之後，第三個步驟則是鞏固組織。組織鞏固有下面三個方向可供參考：
首先要盡量增加組織內專業直銷人員。由於普遍的直銷公司專業型與領袖型的成員比例在組織中大約占20%，以這樣少數的人來推動組織營運，確實費力費時，因此組織內部應加強培養更多的專業型與領袖型的人才，為整個組織散發更多積極進取的氣氛，才能有效率的鞏固組織。
第二，訓練更多的專業講師，要求內部人員集訓，或規定組織內有一定級數的幹部接受培訓，以免組織擴大之後，組織內卻沒有專業人才可以提供專業訓練，組織成員成長了，訓練組織成員的人卻未成長，反而造成組織架構不穩定及鬆垮的現象。
第三，成立作戰中心，一樣有四個步驟可依循：步驟一，為個人或組織設定目標，二，擬定作戰計劃，判斷與過濾可行性的策略有那些，三，實踐作戰策略與計劃並堅定不移、善用輔銷工具以達目標，四，擴大戰果，針對組織的進度與腳步，選擇適用的銷售方法和竅門後，盡力衝業績。
千萬記住，一旦看好機會，必定要持續和把握機會點，努力突破業績，絕對不能在這時煞車，以免影響業績的成長。
經營永續的直銷事業
面對瞬息萬變的直銷環境，未來直銷的發展趨勢將會是如何？郭宇星認為，未來必定是專業化、國際化和資訊化的時代。而經營者和消費者的界線也會越來越明顯，而法令的限制也將日漸嚴格。
面對這樣變化快速的經營環境，直銷事業要如何永續的經營，郭宇星表示，首先是在公司的部份，要跟上時代潮流，在環境變遷之下，採取有效的經營策略，並盡力維持公司的競爭力；另外，要重視產品的獨特性，並規劃適當的行銷策略讓直銷商易於推廣；三，改進公司的行政效率、做好後勤支援，讓直銷商無後顧之憂。
而直銷商應加強的部分則是：第一，加強學習，培養專業實力；第二，以組織經營為主，以達倍增市場的效果；第三，直銷商的心態必須是樂於直銷，思想必須積極正面，並持續去做；第四，絕不能輕言放棄。
直銷組織經營的祕訣，在於組織的發展必須要先求深度，再求寬度，因為唯有如此紮實的經營理念，才能為組織創造一個永續的直銷事業。
（出處／直銷世紀雜誌第68期，1998/08/1）