直销M字诀：MLM只容你口，不容你手

直销起源于西元1945年，美国加州的一位墓地推销员与一位心理学家，两人结合了彼此的专长，为一家名为纽崔莱（Nutrilite）的公司，设计了一套维他命辅销计划。一套不起眼的设计，经数十年辗转于各地发展后，现今早已衍生成千百种令人眼花撩乱的制度。 Multilevel Marketing（MLM）所谓直销或真直销 直销（Multilevel Marketing，简称MLM）是行销通路（channel）的一种，也是直销（direct selling）的方式之一，系指企业透过一连串独立之直销商（distributor）销售商品。每一直销商除可赚取零售利润（retail profit）之外，并可透过自己所招募（recruiting）、训练（training）的直销商建立之销售网（network）来销售公司产品，以获取佣金、奖金及其他经济利益（compensation）。 直销运用产品的使用者、零售者、经营者「三位一体」观念，以组织复制的衍生方式，加上多层次架构的差额利益分配，以及掌握人性激励的要点，打破了消费、销售与经营界线，使得参与者与公司的营业额，常有惊人的成长。这正是直销的最大魅力所在。 依据世界直销协会联盟（World Federation of Direct Selling Associations，WFDSA）最新公布的数字显示，西元1999年全球透过直销销售的产值为836亿美元，直销从业人员总数为3402万人，较之西元1990年的447亿美元及1046万人，10年间分别成长了87％及225％。日本及美国仍是世界直销产业的两大霸主，其他依序为法国、德国、巴西、墨西哥、义大利、南韩、英国及台湾。台湾直销业产值10年来若扣除通货膨胀因素，几乎毫无成长，由1990年的第7名降到第10名，而直销商人数则跃居第3名，仅次于美国及阿根廷。南韩及马来西亚则是亚洲急速窜起的两匹黑马。 美国直销产业以近272亿美元产值及世界第一的970万直销人数，主宰全球直销产业。我们试以美国直销联盟（Direct Selling Association, DSA）于1999年所执行的一项全美直销人力调查结果作借镜：美国典型的直销人概貌描述：已婚43岁女性白人，毕业，家庭主妇，以英文为主要语言，从直销来的税前年收入平均约为12000美元。 依人口统计资料来看，73％为女性，77％为已婚，35～44岁占30％，高中及专科占53％。主要销售商品为：美容及个人保养占31％，营养保健食品占24％。80％的销售都在家里进行，不论是在顾客或在直销人家里。52％每周花费在直销的时间少于9小时，但有39％的直销人每周花10～29小时，做直销的目的在于增加额外的收入（32％）、对产品有信心（20％）及希望取得经销折扣价（10％）等，专职人口仅占10％。 以直销人直销方式来分：直销占81.7％，单层次直销占18.3％。 以直销手法来分：一对一销售（one-to-one selling）占71.9％。 Pyramid Scheme金字塔计划，即老鼠会或称假直销 金字塔计划（Pyramid Scheme）即一般俗称的「老鼠会」，之所以被诟病为不正当，盖因其行销手段系以「猎人头」为方式，找一大堆的人垫在金字塔底下，缴交高额会费，提供让少数金字塔顶端的人分享，作为遂行其敛财之目的。 我们如何判断直销公司的合法性﹖是否为「老鼠会」﹖老鼠会通常有几项特点：高额入会费、产品订价高、产品不准退货、公司寿命短、赚饱即跑、常以介绍新会员收取高额入会费等。 公平会建议消费者应该仔细研究直销公司的规定、契约内容等是否符合「直销管理办法」，如业者在营业前是否向中央主管机关报备，包括组织、营运计划、交易条款、利益之计算、参加人之权利义务及关于商品或劳务之瑕疵担保规定等6大项目。 同时，业者对参加人有9大项告知义务：包括直销事业于参加人加入其直销组织或计划时，应与参加人缔结书面参加契约；商品或劳务瑕疵担保责任之条件、内容及范围；参加人退出组织或计划之条件，及因退出而生之权利义务……等。 其中规定，多层次参加人可以随时终止契约，退出直销事业，且在参加人终止契约30日内，直销公司应以参加人原价格90﹪买回参加人所持有之商品，但得扣除已因该项交易而对参加人给付之奖金或报酬，及取回商品之价值有减损时，其减损之价额。 关于www.mlm.com.tw 直销入口网 电子商务的兴起，使得人际网路（manpower）与网际网路（Internet）相结合，形成另一种多层次通路事业是趋势之一。 在这个月（9月）末，一个专门为直销人打造的直销产业入口网站，即将可以为直销人服务了！这个网站将提供直销人最完整的直销经营知识库（MLM knowledge databank），最专业的直销顾问群（Consultant Force），最有效的经营工具（Effective tool小档案： ），最营养的心灵鸡汤（Motivation story）以及一群等著您来一起讨论家事、国事、直销事的直销朋友，9月28日请您一起上网！ 请记得这个网站名称：www.mlm.com.tw，它将与您一起生活。 （出处/直销世纪杂志第93期，2000/09/1）