直銷F字訣：大膽面對銷售

提醒自己，每件事都是一件推銷機會－不論是推銷產品，或是推薦事業、招募新人，大膽面對（to face）每一次遭遇，相信你會有出乎意料的好結果。 Face To Face Selling 面對面銷售技巧 面對面銷售是直銷（direct selling）中最基本的動作，即使在不久的的將來，網路（internet）將主宰所有的商務（e-commerce），面對面銷售的即時性、人性化溝通方式，在中國人講究「見面三分情」的社會，仍會扮演著重要的角色。而成功的直銷人所擁有的技巧並非一流口才、迷人的個性或信心十足的笑容，而是透過創造性（creativity）、面對面（face to face）、有效的（effective）和別人相處（communication）的能力。要掌握面對面銷售，須熟練以下幾項技巧： 一副心膽：雄心豹子膽（a great ambition）。 兩個面對：面對自己，面對每一個嶄新的日子（new opportunities）。 三大信念：對自己有信心，對產品有信心，對公司有信心（belief）。 五大原則：隨機應變，保持冷靜，充分準備，活用知識，尊敬對方。 七個步驟：找出潛在顧客（可能招募對象），來到潛在顧客（招募對象）面前， 建立互信（提出對方符合的條件），向他們推銷（提供具體好處），締結（讓他們加入），完成銷售（增員），得到更多潛在顧客（潛在新人）。 FAB 產品推介法則 直銷人員解說產品時，應注意將「產品功能」轉換為「消費利益」，不要一昧的強調產品功能，要適度的站在消費者的立場來考量產品對消費者的好處在哪裡？ 一項產品要能賣出去並不只是因為它是好東西，你必須讓潛在顧客知道此項產品對他們有什麼好處。因此，介紹產品時，應從產品特色（Feature）、產品優點（Advantage）及消費利益（Benefit）方面同時解說： Features：從外觀、功能等談產品的特色。 Advantages：談產品的優點，產品優於其他產品的過人之處。 Benefits：談產品對顧客最切身的影響，及所能提供給消費者的利益所在。 舉例來說 ：假設你要銷售鉛筆，向人介紹你的鉛筆末端附有橡皮擦，這是解說產品的特色；所附橡皮擦，是選用最新揮發型專利橡膠，這是解說產品的優點；能很快地擦掉錯誤的地方，而且不留下橡皮屑，清理容易，不會二次污染；這是從消費者立場考量產品能帶給他們的好處。 FAQ 常用問題題庫 推展直銷活動時，了解潛在顧客與組織下線的疑問（question or doubt），充分解決對方的需求及猶豫不安感覺，是相當重要的步驟；如果事先蒐集掌握住顧客或下線可能質疑之處，整理成常問問題（Frequently Asked Questions 簡稱FAQ），並詳加準備所謂「標準答案」，絕對是解決問題（to solve problems）的一大助益。 FORM 談話技巧法則 與潛在客戶交談有一個極為合適的談話進行公式FORM可以加以運用，那就是漸進式的談話技巧，及首先詢問顧客的家庭情況（Family）、再來詢問顧客工作情形（Occupation）、接著談顧客的娛樂活動（Recreation）、跟著傳達自己要告知的訊息（Message）。 1. Family：家裡有幾個小孩？年紀多大？在哪裡就讀？功課壓力如何？平常幾點睡覺？ 2. Occupation：喜歡自己的工作嗎？滿意自己的薪水嗎？與同事相處的情形？是否想要創業？ 3. Recreation：喜歡什麼運動？假日何處去？喜歡旅行嗎？上一次出國去哪裡？ 4. Message：在談話過程中可以發現潛在顧客的需求，像是改善生活品質的企圖，變換工作的方式等等，您就可以傳達有效的訊息。如針對不同類型的對象進行最有效率的傳達方式：產品需求型：關心顧客切身的需要。 機會尋找型：告訴顧客直銷事業的優點。 成就動機型：告訴顧客成功的實例。 潛力十足型：開拓顧客的需要。 Family Life Cycle 家庭生命週期 家庭生命週期常影響消費習慣之形成，行銷人員將家庭生命週期劃分為九個階段，其與經濟狀況及特殊產品購買階段有關，行銷人員並常將其目標市場訂為某生命週期的買主，為其設計特殊的行銷方案。 Bachelor stage：單身階段，年輕、單身且不與家人同住。沒有財物負擔，流行意見領袖。娛樂導向。 Newly married couples：新婚階段，年輕、無小孩。經濟狀況會有改善，購買較 多的耐久財，如家電、汽車等。 Full nest Ⅰ：滿巢一期，最小小孩不超過六歲。家庭採購到頂點，儲蓄率低，現金少。對新產品很有興趣，喜歡廣告多的產品。 Full nest Ⅱ：滿巢二期，最年輕小孩超過六歲。妻子上班的多，財務狀況較好， 採購較實際，常到量飯店購買大型包裝及多份量產品。 Full nest Ⅲ：滿巢三期，年長夫妻與未獨立之兒女。財務狀況更好，有些孩子上班，很難受廣告影響，購買新奇的、合品味的產品。 Empty nest Ⅰ：空巢一期，較年長夫妻，孩子不同住，工作達高峰。財務狀況最佳，儲蓄也最多，對旅遊、娛樂及自我教育很有興趣。 Empty nest Ⅱ：空巢二期，老夫老妻，沒有孩子在身旁，退休。所得方面起了激烈變化，待在家裡。購買健康食品、睡眠、藥品及健康設備。 Solitary survivor, in labor force.：鰥寡階段，仍有工作。所得尚可，但可能想再婚。 Solitary survivor, retired.：鰥寡階段，退休。所得劇減。特別需要溫情、照顧及安全。跟其他退休者一樣需求醫藥產品。 Fair Trade Law 公平交易法 為配合經濟建設朝向自由化及國際化發展，必須建立公平合理的競爭秩序與環境，以維護市場的正常運作。我國爰於1991年2月4日經總統令公佈公平交易法，將直銷納入正式規範，並於1992年1月27日正式成立行政院公平交易委員會（Fair Trade Commission，簡稱FTC），依公平交易法第二章第23條之規定另訂直銷管理辦法（Supervisory Regulation of Multi-level Sales）於1992年2月28日訂定發布，1999年6月16日修正發布。 （出處/直銷世紀雜誌第86期，2000/03/1）