直销F字诀：大胆面对销售

提醒自己，每件事都是一件推销机会－不论是推销产品，或是推荐事业、招募新人，大胆面对（to face）每一次遭遇，相信你会有出乎意料的好结果。 Face To Face Selling 面对面销售技巧 面对面销售是直销（direct selling）中最基本的动作，即使在不久的的将来，网路（internet）将主宰所有的商务（e-commerce），面对面销售的即时性、人性化沟通方式，在中国人讲究「见面三分情」的社会，仍会扮演著重要的角色。而成功的直销人所拥有的技巧并非一流口才、迷人的个性或信心十足的笑容，而是透过创造性（creativity）、面对面（face to face）、有效的（effective）和别人相处（communication）的能力。要掌握面对面销售，须熟练以下几项技巧： 一副心胆：雄心豹子胆（a great ambition）。 两个面对：面对自己，面对每一个崭新的日子（new opportunities）。 三大信念：对自己有信心，对产品有信心，对公司有信心（belief）。 五大原则：随机应变，保持冷静，充分准备，活用知识，尊敬对方。 七个步骤：找出潜在顾客（可能招募对象），来到潜在顾客（招募对象）面前， 建立互信（提出对方符合的条件），向他们推销（提供具体好处），缔结（让他们加入），完成销售（增员），得到更多潜在顾客（潜在新人）。 FAB 产品推介法则 直销人员解说产品时，应注意将「产品功能」转换为「消费利益」，不要一昧的强调产品功能，要适度的站在消费者的立场来考量产品对消费者的好处在哪里？ 一项产品要能卖出去并不只是因为它是好东西，你必须让潜在顾客知道此项产品对他们有什么好处。因此，介绍产品时，应从产品特色（Feature）、产品优点（Advantage）及消费利益（Benefit）方面同时解说： Features：从外观、功能等谈产品的特色。 Advantages：谈产品的优点，产品优于其他产品的过人之处。 Benefits：谈产品对顾客最切身的影响，及所能提供给消费者的利益所在。 举例来说 ：假设你要销售铅笔，向人介绍你的铅笔末端附有橡皮擦，这是解说产品的特色；所附橡皮擦，是选用最新挥发型专利橡胶，这是解说产品的优点；能很快地擦掉错误的地方，而且不留下橡皮屑，清理容易，不会二次污染；这是从消费者立场考量产品能带给他们的好处。 FAQ 常用问题题库 推展直销活动时，了解潜在顾客与组织下线的疑问（question or doubt），充分解决对方的需求及犹豫不安感觉，是相当重要的步骤；如果事先搜集掌握住顾客或下线可能质疑之处，整理成常问问题（Frequently Asked Questions 简称FAQ），并详加准备所谓「标准答案」，绝对是解决问题（to solve problems）的一大助益。 FORM 谈话技巧法则 与潜在客户交谈有一个极为合适的谈话进行公式FORM可以加以运用，那就是渐进式的谈话技巧，及首先询问顾客的家庭情况（Family）、再来询问顾客工作情形（Occupation）、接著谈顾客的娱乐活动（Recreation）、跟著传达自己要告知的讯息（Message）。 1. Family：家里有几个小孩？年纪多大？在哪里就读？功课压力如何？平常几点睡觉？ 2. Occupation：喜欢自己的工作吗？满意自己的薪水吗？与同事相处的情形？是否想要创业？ 3. Recreation：喜欢什么运动？假日何处去？喜欢旅行吗？上一次出国去哪里？ 4. Message：在谈话过程中可以发现潜在顾客的需求，像是改善生活品质的企图，变换工作的方式等等，您就可以传达有效的讯息。如针对不同类型的对象进行最有效率的传达方式：产品需求型：关心顾客切身的需要。 机会寻找型：告诉顾客直销事业的优点。 成就动机型：告诉顾客成功的实例。 潜力十足型：开拓顾客的需要。 Family Life Cycle 家庭生命周期 家庭生命周期常影响消费习惯之形成，行销人员将家庭生命周期划分为九个阶段，其与经济状况及特殊产品购买阶段有关，行销人员并常将其目标市场订为某生命周期的买主，为其设计特殊的行销方案。 Bachelor stage：单身阶段，年轻、单身且不与家人同住。没有财物负担，流行意见领袖。娱乐导向。 Newly married couples：新婚阶段，年轻、无小孩。经济状况会有改善，购买较 多的耐久财，如家电、汽车等。 Full nest Ⅰ：满巢一期，最小小孩不超过六岁。家庭采购到顶点，储蓄率低，现金少。对新产品很有兴趣，喜欢广告多的产品。 Full nest Ⅱ：满巢二期，最年轻小孩超过六岁。妻子上班的多，财务状况较好， 采购较实际，常到量饭店购买大型包装及多份量产品。 Full nest Ⅲ：满巢三期，年长夫妻与未独立之儿女。财务状况更好，有些孩子上班，很难受广告影响，购买新奇的、合品味的产品。 Empty nest Ⅰ：空巢一期，较年长夫妻，孩子不同住，工作达高峰。财务状况最佳，储蓄也最多，对旅游、娱乐及自我教育很有兴趣。 Empty nest Ⅱ：空巢二期，老夫老妻，没有孩子在身旁，退休。所得方面起了激烈变化，待在家里。购买健康食品、睡眠、药品及健康设备。 Solitary survivor, in labor force.：鳏寡阶段，仍有工作。所得尚可，但可能想再婚。 Solitary survivor, retired.：鳏寡阶段，退休。所得剧减。特别需要温情、照顾及安全。跟其他退休者一样需求医药产品。 Fair Trade Law 公平交易法 为配合经济建设朝向自由化及国际化发展，必须建立公平合理的竞争秩序与环境，以维护市场的正常运作。我国爰于1991年2月4日经总统令公布公平交易法，将直销纳入正式规范，并于1992年1月27日正式成立行政院公平交易委员会（Fair Trade Commission，简称FTC），依公平交易法第二章第23条之规定另订直销管理办法（Supervisory Regulation of Multi-level Sales）于1992年2月28日订定发布，1999年6月16日修正发布。 （出处/直销世纪杂志第86期，2000/03/1）