直銷J字訣：Joint Promotion 聯合促銷策略原則

聯合促銷(Joint Promotion)是市場行銷常用的字眼，因為它代表兩個單位的雙贏WinWin，也代表更強大的市場力量，在錢多、人多的情形下，突破現況，出奇制勝。不過必須認真的思考聯合促銷的本質，才能挖掘、發揮出最大的效果。短期的合作可視為聯合促銷，長期則可能形成策略聯盟(Strategic Alliance)夥伴關係。 聯合促銷勝算大 1.風險分擔：開發新市場、新產品時，要是能結合多方資源，加以組合，可以共同成為開發成功時的享用者，這也包含了行銷時的經費分擔，以及開發期間的形象分擔。 2.整合服務：結合某個領域內的上下游公司，一起推出一個新套裝，可以加強產品的誘因，而在內部作業流程安排時也更順暢。 3.專業分工：每個行業有其優勢，也有其盲點，利用結盟方式，可以互補有無，各自專心於本業優勢，提供最完美的服務。 4.階段共同體：在合作期限，對外出現一致的形象組合，而取得更大的談判空間與企業活力。 從目的取決同業結盟或異業結盟 當你尋求同業結盟的時候，希望凸顯的是「品質性」；當你選擇異業結盟時，希望達到的是「整合性」。 例如一家直銷公司，為了凸顯自己的經營品質，不同於一般粗糙的業者，他可能選擇有同樣等級的其他直銷公司，共同推出「優質直銷公司聯盟」的模式，以共同具有的優良特性，吸引消費者的注意，並建立自己的遊戲規則。 異業結盟是另一個方向，在乎的是互補性，例如安麗公司與新東陽展開異業結盟，上市了中秋節月餅，提供多元化的產品，提高單位產能及重複購買率。和信電訊與永久公司以行動電話直銷為合作模式，開拓新市場。又如直銷商網站，可以跟直銷入口網站(Portal Site)結盟，以吸引更多的加入者，而入口網站則可藉此強化它的服務內容及代表性。 在數位經濟時代的價值鏈中，每個公司只要做其最擅長的環節，其不擅長的領域，可以在網路上很容易地找到該領域的擅長者，再與其做連結或合作，就可以不用花任何成本。這也是許多網路服務創業小公司，雖只專注在某一個領域，但其成就及經營成效，卻相當好的原因所在。 關於結盟對象的選擇，你可以依照下面的步驟來做判斷：1.檢討你的公司、組織或網站有什麼特點？這些特點是否為獨家發展，以及是否已經為普遍認知的主流；如果有待炒作，則你需要同業的支持。 2.你的人氣、知名度足夠嗎？你的公司、組織或網站是否企圖推動一種新潮流，你的媒體管道夠順暢嗎？其他的競爭者對你的態度是良性還是惡性？ 3.你的公司、組織或網站還有什麼缺點有待改進，而你限於經濟現況尚無能力，也許可以考慮異業結盟，互相支援。 4.你的經營方向指向一個很大的市場，未來的高獲利代表現在的高風險，你是否有能力承擔，或是選擇結盟夥伴共同經營？ 誰沾誰的光？ 這其實是結盟過程中，最有爭議性的部份，因為共享之下，自然有分贓不均的可能，尤其是主觀意識強烈的網路市場。 在評估時，建議您用兩個角度思考：（1）現有的優勢分享，（2）與將要專案投入的資源分享。 例如A公司是一家傳統媒體，B公司是一家網路媒體，各有各的讀者群，如果這兩家公司想合辦一個活動， 對A來說： 1.可以建立A的網路形象。 2.可以用少量的投資，測試網路市場的潛力。 3.可以將話題帶回傳統媒體，以刺激內容。 對B來說： 1.可以將虛擬的網站實體化。 2.可以帶來傳統的讀者群的注意。 3.可以結合傳統媒體固有的內容優勢，更豐富其內容Content。 以上其實都是各自看重的機會，這時，雙方應基於互相尊重的立場，就下列事項逐一討論，以順利達成這次的合作： 1.A具有傳統的知名度，B具有網路的噱頭與技術，這點應該互相承認、尊重。在這次合作中，雙方可能有些媒體交換，應各就其市場行情，提出報價，換算的基礎應當相等。 2.在合作的一開始，參與的各方就該根據其內容或方向，了解「衝突」的可能性。其實市場空間是極大的，任一方都無法、無力吃下整塊大餅，但是這種認知，很少人「承認」，所以常見「寧可不動，也不便宜外人」的現實。 循序漸進策略聯盟開發市場 綜合以上的說明，我們將聯合促銷的流程摘要如下，以便您的整理參考： 擬定計畫→尋找夥伴→協商內容→發起活動→資源共享→檢視與改進 歸結以上所談的，唯一的觀念是，大家應該調整以往的傳統經營模式，去開闢新的一個通路、新的一條價值鏈，找出核心價值所在，做自己擅長的事，並想辦法將這種無形資產數位化，進而使之產生無限想像的空間及價值。 （出處/直銷世紀雜誌第90期，2000/07/1）