直销J字诀：Joint Promotion 联合促销策略原则

联合促销(Joint Promotion)是市场行销常用的字眼，因为它代表两个单位的双赢WinWin，也代表更强大的市场力量，在钱多、人多的情形下，突破现况，出奇制胜。不过必须认真的思考联合促销的本质，才能挖掘、发挥出最大的效果。短期的合作可视为联合促销，长期则可能形成策略联盟(Strategic Alliance)伙伴关系。 联合促销胜算大 1.风险分担：开发新市场、新产品时，要是能结合多方资源，加以组合，可以共同成为开发成功时的享用者，这也包含了行销时的经费分担，以及开发期间的形象分担。 2.整合服务：结合某个领域内的上下游公司，一起推出一个新套装，可以加强产品的诱因，而在内部作业流程安排时也更顺畅。 3.专业分工：每个行业有其优势，也有其盲点，利用结盟方式，可以互补有无，各自专心于本业优势，提供最完美的服务。 4.阶段共同体：在合作期限，对外出现一致的形象组合，而取得更大的谈判空间与企业活力。 从目的取决同业结盟或异业结盟 当你寻求同业结盟的时候，希望凸显的是「品质性」；当你选择异业结盟时，希望达到的是「整合性」。 例如一家直销公司，为了凸显自己的经营品质，不同于一般粗糙的业者，他可能选择有同样等级的其他直销公司，共同推出「优质直销公司联盟」的模式，以共同具有的优良特性，吸引消费者的注意，并建立自己的游戏规则。 异业结盟是另一个方向，在乎的是互补性，例如安丽公司与新东阳展开异业结盟，上市了中秋节月饼，提供多元化的产品，提高单位产能及重复购买率。和信电讯与永久公司以行动电话直销为合作模式，开拓新市场。又如直销商网站，可以跟直销入口网站(Portal Site)结盟，以吸引更多的加入者，而入口网站则可借此强化它的服务内容及代表性。 在数位经济时代的价值链中，每个公司只要做其最擅长的环节，其不擅长的领域，可以在网路上很容易地找到该领域的擅长者，再与其做连结或合作，就可以不用花任何成本。这也是许多网路服务创业小公司，虽只专注在某一个领域，但其成就及经营成效，却相当好的原因所在。 关于结盟对象的选择，你可以依照下面的步骤来做判断：1.检讨你的公司、组织或网站有什么特点？这些特点是否为独家发展，以及是否已经为普遍认知的主流；如果有待炒作，则你需要同业的支持。 2.你的人气、知名度足够吗？你的公司、组织或网站是否企图推动一种新潮流，你的媒体管道够顺畅吗？其他的竞争者对你的态度是良性还是恶性？ 3.你的公司、组织或网站还有什么缺点有待改进，而你限于经济现况尚无能力，也许可以考虑异业结盟，互相支援。 4.你的经营方向指向一个很大的市场，未来的高获利代表现在的高风险，你是否有能力承担，或是选择结盟伙伴共同经营？ 谁沾谁的光？ 这其实是结盟过程中，最有争议性的部份，因为共享之下，自然有分赃不均的可能，尤其是主观意识强烈的网路市场。 在评估时，建议您用两个角度思考：（1）现有的优势分享，（2）与将要专案投入的资源分享。 例如A公司是一家传统媒体，B公司是一家网路媒体，各有各的读者群，如果这两家公司想合办一个活动， 对A来说： 1.可以建立A的网路形象。 2.可以用少量的投资，测试网路市场的潜力。 3.可以将话题带回传统媒体，以刺激内容。 对B来说： 1.可以将虚拟的网站实体化。 2.可以带来传统的读者群的注意。 3.可以结合传统媒体固有的内容优势，更丰富其内容Content。 以上其实都是各自看重的机会，这时，双方应基于互相尊重的立场，就下列事项逐一讨论，以顺利达成这次的合作： 1.A具有传统的知名度，B具有网路的噱头与技术，这点应该互相承认、尊重。在这次合作中，双方可能有些媒体交换，应各就其市场行情，提出报价，换算的基础应当相等。 2.在合作的一开始，参与的各方就该根据其内容或方向，了解「冲突」的可能性。其实市场空间是极大的，任一方都无法、无力吃下整块大饼，但是这种认知，很少人「承认」，所以常见「宁可不动，也不便宜外人」的现实。 循序渐进策略联盟开发市场 综合以上的说明，我们将联合促销的流程摘要如下，以便您的整理参考： 拟定计划→寻找伙伴→协商内容→发起活动→资源共享→检视与改进 归结以上所谈的，唯一的观念是，大家应该调整以往的传统经营模式，去开辟新的一个通路、新的一条价值链，找出核心价值所在，做自己擅长的事，并想办法将这种无形资产数位化，进而使之产生无限想像的空间及价值。 （出处/直销世纪杂志第90期，2000/07/1）