直銷G字訣：完整有效的設定目標

Goals setting 目標設定法則 寫不出來的東西，就不可能實現，目標要能轉換成文字，才能增加實現的意念。要設定有效的目標，有所謂的SMART原則可供依循： 1.Specific（具體的）：目標設定不要太抽象，例如，把目標訂在「收入」、「組織人數」、「位階」等，就比訂在「成功的人」要來得具體。 2.Measurable （可測量的）：最好能以數字表現，如「倍增收入達到三百萬元」，將目標數量化有助於規劃達成目標的行動步驟。 3.Attainable （可達成的）：要切合實際，而不是好高騖遠，但如果你願意為目標投入足夠的時間與心力，則不妨把目標訂的高一點。 4.Reasonable：合理的：目標與目標之間不要互相衝突，不要一面想比去年多收入三倍，一面又想比去年少投入一半的時間，顯的不太合理。 5.Time有時間性的：任何目標一定要有完成的期限，才有驅動的力量。最好一年一次，特別是新年時，將自己的願望全部清倉整理出來，會特別有效。今年適逢千載難逢的千禧金龍年，您的目標是否已經設定好了呢？ Group discussion 小組討論會 直銷事業中，「組織」可以說是最關鍵的因素，把目標完成過程中所需要合作的對象找出來，如你的上線、下線或是親友，運用團隊力量（team force）來協助你解決問題。 小組討論會（group discussion）是「組織經營」中，除家庭聚會（home party）外，較常用到的會議形式，集合一群願意開放跟誠實討論的夥伴，理想人數大約是6-10人，這些人在整場討論會中，都在主持人的引導下，較深入的討論某個主題。主持人帶領整個討論小組，就本次主題做討論，但是又要讓他們盡可能暢所欲言。小組討論時間，通常是在1-2小時左右。 例如某個小組討論會，主題設為「如何有效設定目標？」討論大綱擬定如下：1. 經營直銷事業，為什麼設定目標很重要？可否舉例詳細說明？ 2. 你們有沒有設定目標？有，如何設定？沒有，為什麼？ 3. 有效的目標設定？應符合什麼要件？還有呢？能否再說清楚一點？ 4. 您覺得促使您達成目標，最重要的驅動力是什麼？為什麼這麼說呢？ 5. 您覺得您達成目標過程中，會有那些障礙？有何對策？為什魔？ 6. 是否有人有成功達成目標設定的經驗？可否讓大家分享？ Guerrilla Advertising 游擊式廣告 大家都知道，廣告（advertising）在行銷活動中是最捉摸不定、最具魅力又最昂貴的領域，有人說：明知廣告費有一半是浪費的，問題是我們不知道那一半？廣告常讓許多企業又愛又恨。但廣告也不是「no money, no talk！」沒有錢就做不了廣告。對直銷產業的游擊戰士（guerrilla attacker）而言，廣告只是行銷工具兵工廠所生產武器之中的一種，做廣告之前，有太多其他的行銷工具可以先行使用。游擊式廣告著重「如何運用少量的資金，使廣告產生鉅大的效益」，在廣告游擊戰場上，唯一的明星是產品本身。要想花小錢立大功，以下列舉一些可以採行的方法為例： 1. 連結廣告（AD）與公關（PR）活動 將廣告與公關活動連結起來，增強彼此之間的效力，使整個活動具有新聞價值，並且讓人們記憶下來。曾經有許多報紙頭版報導一個久臥病床的植物人，突然有天醒過來吃巧克力的消息及畫面，如果這是一個直銷公司的產品公關活動，那豈不削爆了？ 2. 維持行銷活動的一致性 廣告是整個行銷活動中指引方向的明燈，將廣告作為基準，結合其他非廣告的方式，維持行銷活動的一致性，則他所傳達的主旨與所做出的承諾，可以進入更多人的心扉，滲透到內心深處。這些所謂非廣告的方式包括了展示中心的海報（poster）、型錄（catalogue）、傳單（leaflet）、表揚大會、創業說明手冊（brochure）、研習會（seminar）、展覽（display）及CD-ROM等。 3. 留意競爭對手（competitors）的廣告 留意競爭對手的廣告，可以提醒你，為了生存，你必須嘗試一些新事務。千萬不要只是依照去年的競爭態勢而制定，也要針對競爭對手目前所處的情勢而製作，已贏得銷售的勝利。 4. 放大交易數量 刺激顧客重複多次購買，並盡量使人們「長期訂購」你所提供的產品，成為你的終身顧客（hard-core loyal），也許你可以提供一份型錄，甚至你也可定期提供消費資訊，你的廣告成本不會因為這些戰術而增加，卻有可能發揮極大的廣告效力。 5. 翻印您所做的廣告 翻印你所做的廣告，無論是黑白的還是彩色的，然後盡可能的將這些加印的成品到處張貼，以增加廣告的總閱聽率（gross rating point），如事先提出需求，一般雜誌廣告都會提供加印服務，因已製版，成本減省很多。 6. 停、看、問 時保留一會，問問自己，廣告是否達到（reach）目標對象（target audience）最明智的方法？在一般性綜合媒體刊登廣告？還是依主要目標對象選擇專業性媒體？還是用DM就夠了？ 7. 提供產品銷售訓練（sales training） 任何行銷活動或廣告，必須讓直銷人員知道有關行銷廣告的事務，知道為什麼要這樣做的理由，銷售的訓練往往使廣告變得更有效。 8. 聘請專業人士（ad expert） 聘請一位高明的廣告專業人士為你製作廣告，你也許會因此而付出較多的金錢，但是作對方向的廣告，並充分利用時，發揮的功效增加，攤銷後的成本也就微不足道了。 9. 提供閱聽對象與你對話的機會（dialogue） 聰明的潛在消費對象希望瞭解更多有關你的事情，以及你所能提供的好處。提供他們與你對話互動的機會，可以讓它們更加的了解你、參與你，並完全的獲得滿足，以至於應該購買或繼續購買你的產品。 10. 利用包裝（packages）、帳單（bills）或收據（receipts）推銷 在包裝之中夾帶宣傳，或在帳單旁邊增列廣告，或是製作有雙重功用的收據，這些都可以加強原有廣告效力的方法，所需花費的金錢卻很少。 （出處/直銷世紀雜誌第87期，2000/04/1）