直销G字诀：完整有效的设定目标

Goals setting 目标设定法则 写不出来的东西，就不可能实现，目标要能转换成文字，才能增加实现的意念。要设定有效的目标，有所谓的SMART原则可供依循： 1.Specific（具体的）：目标设定不要太抽象，例如，把目标订在「收入」、「组织人数」、「位阶」等，就比订在「成功的人」要来得具体。 2.Measurable （可测量的）：最好能以数字表现，如「倍增收入达到三百万元」，将目标数量化有助于规划达成目标的行动步骤。 3.Attainable （可达成的）：要切合实际，而不是好高骛远，但如果你愿意为目标投入足够的时间与心力，则不妨把目标订的高一点。 4.Reasonable：合理的：目标与目标之间不要互相冲突，不要一面想比去年多收入三倍，一面又想比去年少投入一半的时间，显的不太合理。 5.Time有时间性的：任何目标一定要有完成的期限，才有驱动的力量。最好一年一次，特别是新年时，将自己的愿望全部清仓整理出来，会特别有效。今年适逢千载难逢的千禧金龙年，您的目标是否已经设定好了呢？ Group discussion 小组讨论会 直销事业中，「组织」可以说是最关键的因素，把目标完成过程中所需要合作的对象找出来，如你的上线、下线或是亲友，运用团队力量（team force）来协助你解决问题。 小组讨论会（group discussion）是「组织经营」中，除家庭聚会（home party）外，较常用到的会议形式，集合一群愿意开放跟诚实讨论的伙伴，理想人数大约是6-10人，这些人在整场讨论会中，都在主持人的引导下，较深入的讨论某个主题。主持人带领整个讨论小组，就本次主题做讨论，但是又要让他们尽可能畅所欲言。小组讨论时间，通常是在1-2小时左右。 例如某个小组讨论会，主题设为「如何有效设定目标？」讨论大纲拟定如下：1. 经营直销事业，为什么设定目标很重要？可否举例详细说明？ 2. 你们有没有设定目标？有，如何设定？没有，为什么？ 3. 有效的目标设定？应符合什么要件？还有呢？能否再说清楚一点？ 4. 您觉得促使您达成目标，最重要的驱动力是什么？为什么这么说呢？ 5. 您觉得您达成目标过程中，会有那些障碍？有何对策？为什魔？ 6. 是否有人有成功达成目标设定的经验？可否让大家分享？ Guerrilla Advertising 游击式广告 大家都知道，广告（advertising）在行销活动中是最捉摸不定、最具魅力又最昂贵的领域，有人说：明知广告费有一半是浪费的，问题是我们不知道那一半？广告常让许多企业又爱又恨。但广告也不是「no money, no talk！」没有钱就做不了广告。对直销产业的游击战士（guerrilla attacker）而言，广告只是行销工具兵工厂所生产武器之中的一种，做广告之前，有太多其他的行销工具可以先行使用。游击式广告著重「如何运用少量的资金，使广告产生巨大的效益」，在广告游击战场上，唯一的明星是产品本身。要想花小钱立大功，以下列举一些可以采行的方法为例： 1. 连结广告（AD）与公关（PR）活动 将广告与公关活动连结起来，增强彼此之间的效力，使整个活动具有新闻价值，并且让人们记忆下来。曾经有许多报纸头版报导一个久卧病床的植物人，突然有天醒过来吃巧克力的消息及画面，如果这是一个直销公司的产品公关活动，那岂不削爆了？ 2. 维持行销活动的一致性 广告是整个行销活动中指引方向的明灯，将广告作为基准，结合其他非广告的方式，维持行销活动的一致性，则他所传达的主旨与所做出的承诺，可以进入更多人的心扉，渗透到内心深处。这些所谓非广告的方式包括了展示中心的海报（poster）、型录（catalogue）、传单（leaflet）、表扬大会、创业说明手册（brochure）、研习会（seminar）、展览（display）及CD-ROM等。 3. 留意竞争对手（competitors）的广告 留意竞争对手的广告，可以提醒你，为了生存，你必须尝试一些新事务。千万不要只是依照去年的竞争态势而制定，也要针对竞争对手目前所处的情势而制作，已赢得销售的胜利。 4. 放大交易数量 刺激顾客重复多次购买，并尽量使人们「长期订购」你所提供的产品，成为你的终身顾客（hard-core loyal），也许你可以提供一份型录，甚至你也可定期提供消费资讯，你的广告成本不会因为这些战术而增加，却有可能发挥极大的广告效力。 5. 翻印您所做的广告 翻印你所做的广告，无论是黑白的还是彩色的，然后尽可能的将这些加印的成品到处张贴，以增加广告的总阅听率（gross rating point），如事先提出需求，一般杂志广告都会提供加印服务，因已制版，成本减省很多。 6. 停、看、问 时保留一会，问问自己，广告是否达到（reach）目标对象（target audience）最明智的方法？在一般性综合媒体刊登广告？还是依主要目标对象选择专业性媒体？还是用DM就够了？ 7. 提供产品销售训练（sales training） 任何行销活动或广告，必须让直销人员知道有关行销广告的事务，知道为什么要这样做的理由，销售的训练往往使广告变得更有效。 8. 聘请专业人士（ad expert） 聘请一位高明的广告专业人士为你制作广告，你也许会因此而付出较多的金钱，但是作对方向的广告，并充分利用时，发挥的功效增加，摊销后的成本也就微不足道了。 9. 提供阅听对象与你对话的机会（dialogue） 聪明的潜在消费对象希望了解更多有关你的事情，以及你所能提供的好处。提供他们与你对话互动的机会，可以让它们更加的了解你、参与你，并完全的获得满足，以至于应该购买或继续购买你的产品。 10. 利用包装（packages）、帐单（bills）或收据（receipts）推销 在包装之中夹带宣传，或在帐单旁边增列广告，或是制作有双重功用的收据，这些都可以加强原有广告效力的方法，所需花费的金钱却很少。 （出处/直销世纪杂志第87期，2000/04/1）