直銷M字訣：MLM只容你口，不容你手

直銷起源於西元1945年，美國加州的一位墓地推銷員與一位心理學家，兩人結合了彼此的專長，為一家名為紐崔萊（Nutrilite）的公司，設計了一套維他命輔銷計劃。一套不起眼的設計，經數十年輾轉於各地發展後，現今早已衍生成千百種令人眼花撩亂的制度。 Multilevel Marketing（MLM）所謂直銷或真直銷 直銷（Multilevel Marketing，簡稱MLM）是行銷通路（channel）的一種，也是直銷（direct selling）的方式之一，係指企業透過一連串獨立之直銷商（distributor）銷售商品。每一直銷商除可賺取零售利潤（retail profit）之外，並可透過自己所招募（recruiting）、訓練（training）的直銷商建立之銷售網（network）來銷售公司產品，以獲取佣金、獎金及其他經濟利益（compensation）。 直銷運用產品的使用者、零售者、經營者「三位一體」觀念，以組織複製的衍生方式，加上多層次架構的差額利益分配，以及掌握人性激勵的要點，打破了消費、銷售與經營界線，使得參與者與公司的營業額，常有驚人的成長。這正是直銷的最大魅力所在。 依據世界直銷協會聯盟（World Federation of Direct Selling Associations，WFDSA）最新公布的數字顯示，西元1999年全球透過直銷銷售的產值為836億美元，直銷從業人員總數為3402萬人，較之西元1990年的447億美元及1046萬人，10年間分別成長了87％及225％。日本及美國仍是世界直銷產業的兩大霸主，其他依序為法國、德國、巴西、墨西哥、義大利、南韓、英國及台灣。台灣直銷業產值10年來若扣除通貨膨脹因素，幾乎毫無成長，由1990年的第7名降到第10名，而直銷商人數則躍居第3名，僅次於美國及阿根廷。南韓及馬來西亞則是亞洲急速竄起的兩匹黑馬。 美國直銷產業以近272億美元產值及世界第一的970萬直銷人數，主宰全球直銷產業。我們試以美國直銷聯盟（Direct Selling Association, DSA）於1999年所執行的一項全美直銷人力調查結果作借鏡：美國典型的直銷人概貌描述：已婚43歲女性白人，畢業，家庭主婦，以英文為主要語言，從直銷來的稅前年收入平均約為12000美元。 依人口統計資料來看，73％為女性，77％為已婚，35～44歲佔30％，高中及專科佔53％。主要銷售商品為：美容及個人保養佔31％，營養保健食品佔24％。80％的銷售都在家裡進行，不論是在顧客或在直銷人家裡。52％每週花費在直銷的時間少於9小時，但有39％的直銷人每週花10～29小時，做直銷的目的在於增加額外的收入（32％）、對產品有信心（20％）及希望取得經銷折扣價（10％）等，專職人口僅佔10％。 以直銷人直銷方式來分：直銷佔81.7％，單層次直銷佔18.3％。 以直銷手法來分：一對一銷售（one-to-one selling）佔71.9％。 Pyramid Scheme金字塔計畫，即老鼠會或稱假直銷 金字塔計畫（Pyramid Scheme）即一般俗稱的「老鼠會」，之所以被詬病為不正當，蓋因其行銷手段係以「獵人頭」為方式，找一大堆的人墊在金字塔底下，繳交高額會費，提供讓少數金字塔頂端的人分享，作為遂行其斂財之目的。 我們如何判斷直銷公司的合法性﹖是否為「老鼠會」﹖老鼠會通常有幾項特點：高額入會費、產品訂價高、產品不准退貨、公司壽命短、賺飽即跑、常以介紹新會員收取高額入會費等。 公平會建議消費者應該仔細研究直銷公司的規定、契約內容等是否符合「直銷管理辦法」，如業者在營業前是否向中央主管機關報備，包括組織、營運計劃、交易條款、利益之計算、參加人之權利義務及關於商品或勞務之瑕疵擔保規定等6大項目。 同時，業者對參加人有9大項告知義務：包括直銷事業於參加人加入其直銷組織或計劃時，應與參加人締結書面參加契約；商品或勞務瑕疵擔保責任之條件、內容及範圍；參加人退出組織或計劃之條件，及因退出而生之權利義務……等。 其中規定，多層次參加人可以隨時終止契約，退出直銷事業，且在參加人終止契約30日內，直銷公司應以參加人原價格90﹪買回參加人所持有之商品，但得扣除已因該項交易而對參加人給付之獎金或報酬，及取回商品之價值有減損時，其減損之價額。 關於www.mlm.com.tw 直銷入口網 電子商務的興起，使得人際網路（manpower）與網際網路（Internet）相結合，形成另一種多層次通路事業是趨勢之一。 在這個月（9月）末，一個專門為直銷人打造的直銷產業入口網站，即將可以為直銷人服務了！這個網站將提供直銷人最完整的直銷經營知識庫（MLM knowledge databank），最專業的直銷顧問群（Consultant Force），最有效的經營工具（Effective tool小檔案： ），最營養的心靈雞湯（Motivation story）以及一群等著您來一起討論家事、國事、直銷事的直銷朋友，9月28日請您一起上網！ 請記得這個網站名稱：www.mlm.com.tw，它將與您一起生活。 （出處/直銷世紀雜誌第93期，2000/09/1）