輔銷工具紙上大閱兵

《分門別類篇》 輔銷工具大觀園　精銳裝備盡在其中 自從社會大眾對直銷業愈來愈認同、愈來愈感興趣以來，有關直銷業的利多消息盡出，加以經濟不景氣的推波助瀾，「未來是直銷的世紀」這個訊息廣被大眾討論著，於是大批傳統行業工作者轉換跑道，成為直銷商，然而，並不是搭上了直銷的列車，就等於得到成功的保證，直銷商仍得面臨許多的挑戰，包括來自傳統行業的競爭與直銷公司同質產品的卡位。 舉足輕重的輔銷工具 在直銷事業中，一個好的經營者必定會是公司產品的忠實消費者。由於直銷講求見證、分享、及口碑相傳，故體驗產品是十分重要的環節。然而，將產品送到消費者手中、完成交易的過程，可得通過重重關卡，此時，輔銷工具便扮演衝關的角色。 「無店鋪販售」與「人格行銷」是直銷的兩大特性，直銷商不可能隨時帶著一卡車的產品逢人便分享，輔銷工具因此應運而生，而且有著比在傳統行業中更舉足輕重的地位；於是，各直銷公司莫不卯足全力設計輔銷工具，希望「輔助」直銷商「銷售」成功。 有別於傳統行業店鋪販售型態的銀貨兩訖，直銷業更注重面對面的解說、溝通及誠心的服務。當直銷商與消費者面對面時，光憑三寸不爛之舌似乎顯得單薄，易淪為自說自話的情境，況且要平日已接收太多資訊的消費者記住所有內容也非易事，靈活運用輔銷工具，不但增加解說的「可看性」，更可加深對方的印象。 有人認為凡是可以促成銷售的就算輔銷工具，那怕是幫客人消暑、鸁得好感的綠油精也包括在內；美兆公司講師王貴珍則將它分為無形與有形兩類，指的是精神觀念上的輔助及產品的直接輔助。 如新公司行銷公關部經理王聖堅將輔銷工具依性質分為下列10類，分別是教育訓練、組織開發、零售、激勵性、產品介紹、套裝、禮盒、便於使用（如攪拌匙），與日常用品結合之器具（如牙刷、水壼）及形象塑造等用品。 蓮龍公司副總經理蔡宏明則認為，依輔銷工具的功能，可分為：輔助產品銷售、開發陌生市場、進行推薦、舉辨家庭聚會、下線跟進教育教練及企業形象之建立等6類。 輔銷工具包羅萬象 綜合各家說法，本文將輔銷工具分為下列4類： 一、基本配備：這一類是設計給初入門的直銷商使用，幾乎每家直銷公司都會有這類輔銷工具，以介紹資料及各式表格最為常見，不過也有直銷公司以漫畫或幻燈片方式呈現，讓原本枯燥的資料活潑起來。 1.介紹說明：對於所有新進直銷商而言，由傳統行業跨入新興通路的調適是最大課題。愈深入了解，愈能幫助直銷商縮短邁向成功的旅程，這一類的輔銷工具包括各類說明會（OPP）、事業手冊等，幫助直銷商了解直銷事業意義與運作方法，及各類產品、制度、價目的說明資料。 2.各式表格：在正式加入直銷產業前，必須填寫各式申請書、協議書、訂購單。有時，在分享產品時，拿出一份申請書，很有可能就一鼓作氣同時獲得消費者與事業夥伴。 3.交流溝通：每個直銷公司都有自己獨特的文化，公司發行的各種刊物及快訊就是公司與直銷商之間溝通、凝聚共識的最佳管道。 二、行業特有：不同類別的產品具有不同功能與特性，消費群也各異，因此，為了突顯產品的與眾不同、不可替代性，並創造接近潛在消費者的機會，各式各樣的輔銷工具當然少不得。 1.美容保養：包括皮膚保養、彩粧、香水、美髮等產品，其輔銷工具可再細分為以下3類： (1)產品配件：化粧、保養是門藝術，也是一門學問，種類之繁多，道具之齊備足令未曾接觸過的人嘆為觀上。諸如棒、刷、匙、杓……等各種小工具，便成為使用產品不可或缺的輔銷工具，可達到「小兵立大功」的神效。而將林林總總配件集成工具組合的點心設計，更會因為消費者覺得使用方便連帶促銷產品。 (2)方便試用：於未接觸過的產品總會因陌生而產生懷疑，因此，再怎麼費心的推薦、分享都比不上消費者親自使用的珍貴經驗，「試了才知道」的觀念，使試用品及旅行組合負有開拓市場的重要任務。 (3)美容指導用品：包括美容顧問上課的示範品及一般直銷商教育消費者的用品，展現直銷分享與服務的特性。 2.瘦身塑身：由於每個顧客的體型及需求不同，因此針對個別顧客設計的輔銷工具，可以讓顧客了解自己身材的優缺點，例如顧客美體資料卡；而為了證明產品的功效，皮尺和測試器也是很重要的輔銷工具。 3.保健產品：健康食品與保健器材持續的熱賣，除了市場需求大增及消費者保健意識抬頭因素外，輔銷工具也功不可沒；因為消費者是需要被教育的，消費動機是被激發的。 (1)健康食品：不同於其他產品，健康食品是要吃下肚子的，消費者是關心的莫過於產品的成分與功效，因此有關於產品成分的說明性輔銷工具絕對少不了，包括公司自行製作的說明書、報章雜誌、電子媒體的相關報導，以及一般市面上出版的中外書藉，例如靈芝文獻、花粉文獻，這些來自公司外的輔銷工具常被直銷商視為說服消費者的重要工具，因為它的客觀性可減輕直銷商「賣瓜說瓜甜」的尷尬情結。 此外，為了增加可信度，除文字說明之外，在各會場常看到的「見證」，是另一種有力的輔銷工具。直銷商在台上分享體驗產品的經驗談，有時比書面資料更具說服力。 由於健康食品是忙碌現代人追求速效健康的幫手，是因應便利性的需求，產生了方便沖泡粉狀健康食品的搖搖杯，以及攜帶方便、可分隔放置錠狀健康食品的輕巧盒。而配合產品做飲食變化的各種食譜及生活型態評估表、生活型態改善課程錄影帶，則提供消費者多變的使用方式。 (2)保健器材：保健器材大多為儀器設備，因此輔銷工具的重心就放在安裝保養的說明、器具及替換零件上，何如安裝零件組合、濾心……。 4.家用品：安用品的範圍十分廣泛，從廚房的鍋碗瓢盆到廁所的香皂牙膏都包括在內，因此家用品的輔銷工具自是琳琅滿目、不勝枚舉，太多是產品的附件，例如給皂器就是香皂乳的好搭檔、賣刀的不能沒有磨刀器及刀座、海棉絲瓜布可以方便洗碗精的使用。 5.其他產品：直銷事業的競爭日趨激烈，產業朝向多元化發展，便有許多新的直銷產品進入市場，帶給消費者新的服務與多重的選擇。 以健康檢查為例，為了讓消費者放心地把自己的健康交給健康中心，直銷公司便會印製全省各診所的明信片及儀器明信片，並有健檢項目及流程的詳盡說明，供消費者參考，不致於一無所知，到健檢中心才發現與想像中有落差。此外，採便管及婦科用鴨嘴器等輔銷工具，則是在其他類直銷產品中見不到的，足以突顯其專業形象。 　　另一家以「捉