辅销工具纸上大阅兵

《分门别类篇》 辅销工具大观园　精锐装备尽在其中 自从社会大众对直销业愈来愈认同、愈来愈感兴趣以来，有关直销业的利多消息尽出，加以经济不景气的推波助澜，「未来是直销的世纪」这个讯息广被大众讨论著，于是大批传统行业工作者转换跑道，成为直销商，然而，并不是搭上了直销的列车，就等于得到成功的保证，直销商仍得面临许多的挑战，包括来自传统行业的竞争与直销公司同质产品的卡位。 举足轻重的辅销工具 在直销事业中，一个好的经营者必定会是公司产品的忠实消费者。由于直销讲求见证、分享、及口碑相传，故体验产品是十分重要的环节。然而，将产品送到消费者手中、完成交易的过程，可得通过重重关卡，此时，辅销工具便扮演冲关的角色。 「无店铺贩售」与「人格行销」是直销的两大特性，直销商不可能随时带著一卡车的产品逢人便分享，辅销工具因此应运而生，而且有著比在传统行业中更举足轻重的地位；于是，各直销公司莫不卯足全力设计辅销工具，希望「辅助」直销商「销售」成功。 有别于传统行业店铺贩售型态的银货两讫，直销业更注重面对面的解说、沟通及诚心的服务。当直销商与消费者面对面时，光凭三寸不烂之舌似乎显得单薄，易沦为自说自话的情境，况且要平日已接收太多资讯的消费者记住所有内容也非易事，灵活运用辅销工具，不但增加解说的「可看性」，更可加深对方的印象。 有人认为凡是可以促成销售的就算辅销工具，那怕是帮客人消暑、鸁得好感的绿油精也包括在内；美兆公司讲师王贵珍则将它分为无形与有形两类，指的是精神观念上的辅助及产品的直接辅助。 如新公司行销公关部经理王圣坚将辅销工具依性质分为下列10类，分别是教育训练、组织开发、零售、激励性、产品介绍、套装、礼盒、便于使用（如搅拌匙），与日常用品结合之器具（如牙刷、水壸）及形象塑造等用品。 莲龙公司副总经理蔡宏明则认为，依辅销工具的功能，可分为：辅助产品销售、开发陌生市场、进行推荐、举辨家庭聚会、下线跟进教育教练及企业形象之建立等6类。 辅销工具包罗万象 综合各家说法，本文将辅销工具分为下列4类： 一、基本配备：这一类是设计给初入门的直销商使用，几乎每家直销公司都会有这类辅销工具，以介绍资料及各式表格最为常见，不过也有直销公司以漫画或幻灯片方式呈现，让原本枯燥的资料活泼起来。 1.介绍说明：对于所有新进直销商而言，由传统行业跨入新兴通路的调适是最大课题。愈深入了解，愈能帮助直销商缩短迈向成功的旅程，这一类的辅销工具包括各类说明会（OPP）、事业手册等，帮助直销商了解直销事业意义与运作方法，及各类产品、制度、价目的说明资料。 2.各式表格：在正式加入直销产业前，必须填写各式申请书、协议书、订购单。有时，在分享产品时，拿出一份申请书，很有可能就一鼓作气同时获得消费者与事业伙伴。 3.交流沟通：每个直销公司都有自己独特的文化，公司发行的各种刊物及快讯就是公司与直销商之间沟通、凝聚共识的最佳管道。 二、行业特有：不同类别的产品具有不同功能与特性，消费群也各异，因此，为了突显产品的与众不同、不可替代性，并创造接近潜在消费者的机会，各式各样的辅销工具当然少不得。 1.美容保养：包括皮肤保养、彩粧、香水、美发等产品，其辅销工具可再细分为以下3类： (1)产品配件：化粧、保养是门艺术，也是一门学问，种类之繁多，道具之齐备足令未曾接触过的人叹为观上。诸如棒、刷、匙、杓……等各种小工具，便成为使用产品不可或缺的辅销工具，可达到「小兵立大功」的神效。而将林林总总配件集成工具组合的点心设计，更会因为消费者觉得使用方便连带促销产品。 (2)方便试用：于未接触过的产品总会因陌生而产生怀疑，因此，再怎么费心的推荐、分享都比不上消费者亲自使用的珍贵经验，「试了才知道」的观念，使试用品及旅行组合负有开拓市场的重要任务。 (3)美容指导用品：包括美容顾问上课的示范品及一般直销商教育消费者的用品，展现直销分享与服务的特性。 2.瘦身塑身：由于每个顾客的体型及需求不同，因此针对个别顾客设计的辅销工具，可以让顾客了解自己身材的优缺点，例如顾客美体资料卡；而为了证明产品的功效，皮尺和测试器也是很重要的辅销工具。 3.保健产品：健康食品与保健器材持续的热卖，除了市场需求大增及消费者保健意识抬头因素外，辅销工具也功不可没；因为消费者是需要被教育的，消费动机是被激发的。 (1)健康食品：不同于其他产品，健康食品是要吃下肚子的，消费者是关心的莫过于产品的成分与功效，因此有关于产品成分的说明性辅销工具绝对少不了，包括公司自行制作的说明书、报章杂志、电子媒体的相关报导，以及一般市面上出版的中外书藉，例如灵芝文献、花粉文献，这些来自公司外的辅销工具常被直销商视为说服消费者的重要工具，因为它的客观性可减轻直销商「卖瓜说瓜甜」的尴尬情结。 此外，为了增加可信度，除文字说明之外，在各会场常看到的「见证」，是另一种有力的辅销工具。直销商在台上分享体验产品的经验谈，有时比书面资料更具说服力。 由于健康食品是忙碌现代人追求速效健康的帮手，是因应便利性的需求，产生了方便冲泡粉状健康食品的摇摇杯，以及携带方便、可分隔放置锭状健康食品的轻巧盒。而配合产品做饮食变化的各种食谱及生活型态评估表、生活型态改善课程录影带，则提供消费者多变的使用方式。 (2)保健器材：保健器材大多为仪器设备，因此辅销工具的重心就放在安装保养的说明、器具及替换零件上，何如安装零件组合、滤心……。 4.家用品：安用品的范围十分广泛，从厨房的锅碗瓢盆到厕所的香皂牙膏都包括在内，因此家用品的辅销工具自是琳琅满目、不胜枚举，太多是产品的附件，例如给皂器就是香皂乳的好搭档、卖刀的不能没有磨刀器及刀座、海棉丝瓜布可以方便洗碗精的使用。 5.其他产品：直销事业的竞争日趋激烈，产业朝向多元化发展，便有许多新的直销产品进入市场，带给消费者新的服务与多重的选择。 以健康检查为例，为了让消费者放心地把自己的健康交给健康中心，直销公司便会印制全省各诊所的明信片及仪器明信片，并有健检项目及流程的详尽说明，供消费者参考，不致于一无所知，到健检中心才发现与想像中有落差。此外，采便管及妇科用鸭嘴器等辅销工具，则是在其他类直销产品中见不到的，足以突显其专业形象。 　　另一家以「捉