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展示箱攻无不克
加入直销业约两个月的小丁，初次参加一场家庭聚会，会中上线操作了一些实验，来证明该公司产品的特性。小丁在聚会结束后，即拿了些样品回来，兴冲冲的实验给母亲看，但搞了老半天都不见成效。日后小丁再怎么促销该公司产品，母亲也只是笑笑地摇头拒绝。
展示箱效用大
在业务上最好的促销术之一，就是当场做实验证明产品的效果让顾客信服，而一些实验必备的工具，则需要特定的袋子，一般称为展示箱。目前在台湾地区展示箱的利用还不是很广泛，但在欧美国家不论是直销业界的销售人员，或是一般业务销售人员，都运用得相当普遍。因为展示箱有辅助说明的功能，往往可进一步让顾客认同。所以在台湾地区不妨尝试多推广，以发挥展示箱的功用。
目前美容化粧保养品运用到展示箱的机率最大，再者为清洁用品、日常用品、儿童益智玩具等。而这些商品做展示的最大效用，在于和同级商品比较，以印证自身公司的商品优良。 譬如清洁用品方面，可实际操作证明其自身公司之去污力较强，而又不伤及人体健康，并提出多项例证及研究报告做为佐证。
当您需要借由某些实例或是某些实验，来增加销售上的说服力时，展示箱应是最佳选择，但在使用前，应先考虑在展示箱里面摆那些东西，以及展示箱的体积。若是以销售生活用品为主的直销商，不妨放置样品，若直接携带可销售商品，有时会形成累赘，所以，必先取得适量的样品。再者自己也要多方收集同级产品的资讯和样品，因为有时必需拿某些较具品牌知名度的商品，与公司产品实验比对，来凸显公司产品的优点，倘若事先没有做一些收集的工作，临场只用自身公司产品做实验，说服力会大打折扣。
除了样品的收集外，公司的资料简介、制度表格也是缺一不可的，因为在说明的过程中，必需要有些辅销工具的搭配，才能佐证说词。而且若对方有兴趣加入直销组织，亦可马上签单加入行列，而不至于冷却兴奋度后，又要再次引导加入的意愿。这里需要提醒您纸、笔、计算机务必要随身携带，以避免在解说过程中，无法详细说明，甚至在对方有意愿签单时，找不到一只笔来填写资料，那损失则亏大了。
另外，在展示箱里面，最好摆一些销售率高，而又不占空间的商品，像牙膏、牙刷、粉底霜、眼影之类，较好携带，而且几乎人人可用的商品；这是方便消费者也是方便自己的方法。因为对方有购买意愿时，大可不必为一条粉底、或一只牙刷又专程送货再跑一趟。而就对消费者而言，这些商品对自己平常也用，比较不介意当场采取购买行动。
基本上，展示箱的装备要多元化而不复杂，例如口红的样色要齐全，不要东缺一色西缺一色的，但是样品只需少量，而勿过量，在放置上要整齐明了，若怕弄混搞不清，即可贴上标签以帮助记忆，而不要临场实验时，拿错样品，找不到样品的糗事发生。
展示箱DIY
目前有些直销公司，为方便直销商做作业时，都已设计搭配的展示箱，但价格上偏高。以一个新加入的直销商而言，可能负担较大。若目前只需简易的商品展示动作，建议到台北后火车站，一些批发零售商店，自行去挑选适用的瓶瓶罐罐，然后回家动手组合，将公司产品，及日常同级商品，同样倒进小罐子里做样品。等该取得的样品都收集好了，再依其样品及资料的多寡，选择适当的袋子装入，那就完成自己想要的展示箱了。
展示箱应有的工具都准备齐全之后，自己应多加演练操作的过程，熟练每个实验的步骤。因为在展示给消费者看时，多少会有点紧张，万一过于紧张步骤弄错了，或是接下来该做什么忘记了，就无法抓住消费者的注意力，更甭想有购买意愿了。所以平常有机会就要重复地操作，而出门前要再次检查该携带的东西，是否全带齐。
熟悉操作步骤
熟悉一切步骤以外，实验出来的结果自己也要相当清楚。在顾客面前操作时，不仅做出成效来，更要回答每个步骤顾客所不懂的质疑。若一般较简单的实验，不必事先告知结果，但遇较专业性的结论，则要先告诉消费者原理及原因。如像销售净水器的直销商，在操作实验时，都会倒些酱油、盐、沙拉油等，使水质变的污浊，再经过滤化而得到一杯干净的水。
但是我们知道净水器是过滤不干净的物质，而矿物质对人体也有益。例如，盐是属矿物质不会被净化掉，所以你要先解释给消费者听，否则当实验结果一出来，顾客喝到一杯咸咸的水，你再去做补充说明，可能会使对方认为你是在自圆其说。
有时候为了呈现更好的说服力，在销售时即随兴拿顾客家用的产品做比较。像牙膏的实验例子，当牙膏涂在卡带上会出现磨损现象，就表示会伤害牙龈。但当你操作后得到的结果，是两者商品都不会伤害牙龈时，你不用强调实验上出了毛病再重复做一次，而应当下表明顾客所用商品之品质优良。
此时不妨换以价格角度切入，或是转换其他产品介绍，千万不要否定实验出来的效果，而硬要说自己公司的产品就是比较好。
这里再提个建议，有些销售健康食品的直销商，也需做类似展示的动作。健康食品的包装不可能有小包装，所以必需自己分装好，提供消费者试吃，或是自己试吃给消费者看，来增加选购力。通常健康食品弄个展示箱，有些小题大作，若买市面上的轻巧包就蛮适合的。不仅方便自己服用，也可以提供给他人服用；销售成功的机会便大大增加了。
展示箱的功用是可以肯定，它可以增加多方的商机，以提供对消费者做完整的介绍。或许有人觉得携带展示箱稍嫌麻烦，但是有没有这项利器，销售业绩会有明显差别，所以，想拥有好绩效，就不要嫌麻烦。
（出处/直销世纪杂志第27期，1995/03/01）