大陆直销迈入实验期

自1995年10月中国大陆国家工商行政管理局，发布审查清理直销企业实施办法，以暂停营业的方式，全面清查中国大陆境内所有直销公司，经由一连串资格筛选的工作，于1996年4月下旬，公布41张直销事业核可准证；此举使得沉寂一段时间的大陆直销市场，再次成为兵家必争之地。 摸索期的三大现象 为让大众对于中国直销市场有更深入的了解，《直销世纪杂志》社长李久慈对中国直销市场，做了一番透彻的分析。他认为大陆直销市场从1990年初试啼声，到1995年10月全面清查阶段之前，可称是大陆直销事业的摸索期，在此阶段大陆直销市场出现三大现象： 1.直销公司多抱持短期经营的心态。由于中国大陆政府主管单位，对于直销管理并无经验及相关法规可循，在直销公司多为外商公司（美商、日商、台湾）进驻的情形下，大陆对于外资企业的管理乃根据主管机关所拥有的权力范围执行，在无齐备的法律依据，造成行政力量大于法律的不安定、不确定状况，使得有心经营的直销公司无所适从，在害怕动辄得咎的心态影响下，多无长远发展的打算。 2.对于在大陆从事直销事业的人而言，金钱利诱为重要考量点。产品与奖金制度愈投机者，发展速度愈快，像宝石、钻石类不具实质效益，无顾客消费的高单价商品，一颗大约需花费人民币3,000至4,000元，折合台币7,000至8,000元，相当于大陆人民半年至1年薪资所得的商品，在大陆人民眼中，只是赚钱的工具，加入直销只为取得直销商资格，达到赚钱的目的。 3.透过激励课程、潜能教育带动组织发展。展的特色，使人的情绪兴奋，在非理性状态下，许多人不考虑自身实力问题，举债做直销的大有人在，倘若无法获利，则造成社会问题。 以「试点」方式观察 李久慈表示，1995年10月清查动作之前，中国大陆由北到南估计超过200家直销公司，在国家工商管理局一声令下，全部暂停营业后，直销公司须向省市工商行政管理局，提供多项资料，以供逐级查报之用，于1995年10月到1996年1月，展开调查筛选；并于1995年4月下旬公布41张直销事业核可准证，限定仅以市为单位经营直销事业，其中以上海市、沈阳市、广州市三大城市为主，在中国大陆现行的做法，可称之为「试点」。 「试点」一词，是中国大陆经济发展的重要名词，在社会主义以计划经济为主轴的前提下，中国大陆境内所有的国营企业，都必须按照国家经济政策发展方向，决定产品的走向，然而从市场开放经济改革以来，以市场经济为导向，不同于以往计划经济，其重点在于经验的学习，大陆当局选定特定的地点与企业，经过审批后，透过试点，归结出最好的经营发展方式。对于在中国大陆摸索了5年时间的直销业，中国政府亦采用「试点」方式进行观察。 实验期约3到5年 1997年香港回归中国大陆版图后，在41张直销事业核可准证及香港直销事业蓬勃兴旺的市场大环境下，对于未来直销在中国大陆的发展必有重要的影响。 对于中国大陆的直销实验期时间的长短，李久慈预估大约为3至5年的时间，他从多方面观察，提出了几点看法： 1.中国大陆走向经济改革开放的时间尚不长久，许多重大的经济法规尚待制定，直销此种新兴事业，在尚未成熟的情形下，目前无法跻身于重要的经济角色。 2.直销企业经营方式，对于现今中国大陆而言，尚包含著敏感的成分，直销商兼职的情形，对传统正常企业体制中员工的工作态度与精神，带来莫大的冲击，直销中的教育训练、集会活动，在省市地区政府为避免增加管理的复杂度与困难度，多不希望有大型集会活动发生。中国政府亦尚在评估直销是否为一值得普遍推行的行业。 李久慈表示，在未来的3至5年之间，中国政府对于直销事业尚不会有正式的立法行动，但会透过国家工商管理局，运用行政命令，以所谓通知或通告方式替代正式的法律，做为实验期的管理办法。而正式立法，全面开放直销事业，让合乎法规的外商公司与中国大陆本地企业，营运直销，约要在公元2000年以后，直销事业在中国大陆才可正式步入成长期。 展望未来的发展方向 日前在中国大陆经核可的41张直销事业核可准证中，外商与台商占1/2，大陆本地商人亦占1/2，值此实验期阶段，直销公司须注意以下4件事： 1.产品转型：在摸索期阶段产品多朝单一化、耐久材方向发展，以投机赚钱为导向，如此一来，造成只有一群外层是消费与创造业绩的族群，今后应朝消耗性、服务性产品导正。 2.落实本土化：在企业的管理、税务、主管机关各方面，中国大陆都有不同于各国的方式，外加直销为新兴事业，直销公司在经营方式上应朝本土化方向修正，较符合大陆社会需要。 3.直销商教育：摸索期阶段的直销文化，多是短期致富、机会主义、夸大成功可能性等错误论调，步入实验期后，当务之急在于重新规画直销商教育、应包含以消费者服务为导向的产品教育、提升个人自我管理能力的教育（如：时间管理、行动计划、积极心态、直销事业的目标计划等）、长期经营直销事业的专业教育（如：正确经营直销事业的专业教育、直销组织的管理、直销市场发展的趋势等）。 4.强化公司行政管理能力：需重视直销公司内部电脑软体规画、公司行政干部的人才培训、及建立辅助直销商发展事业的相关文宣资料与辅销工具。 大陆市场的未来产业 若以长期角度，观看未来直销在中国大陆的发展，在经过一段检验之后，中国政府必会参照其他国家的直销法令，订定出一套属于中国大陆的法令。而在直销将是21世纪产业主流的趋势影响下，幅员广大、人才济济的中国大陆在不断学习与进步后，著实有跃登直销首席市场之姿。 从大陆直销公司以本地企业为主，外商及台商各将占有一席之地的美好未来观之，大陆直销事业在经过摸索期的阵痛，步入实验期此一学习阶段后，相信在时间考验下，直销事业必能在大陆市场开花结果，步上另一段康庄大道。 （出处/直销世纪杂志第43期，1996/07/01）