如何善用輔銷資源？

王貴珍：有形無形　相輔相成 個人認為，輔銷資源可分為有形的和無形的兩種。有形的如錄影帶、錄音帶、書籍、海報和DM等等；無形的是指一種思想、一種教育。 在有形的輔銷資源中，最好用的是錄音帶，由於忙碌是現代人的通病，再加上目前台北的交通狀況，以至花在車上的時間相當多，所以，在等車或塞車時聽錄音帶，可充分發揮利用時間與排遣無聊之功能。除此之外，電話也是一個非常好用的工具，能善用電話，可減少一些無謂的奔波，同時，藉由電話還可以發揮不同時段、不同理由的邀約和關心，使自己雖然不在顧客身邊也能做有效的輔導和關懷。 在無形的資源中，教育訓練是最重要的。透過組織教育、產品教育，把顧客的認知提升到一定的層次，使直銷的口碑力量能發揮，再善用公司的特色使大家認同，透過教育訓練是最有效的途徑。 此外透過舉辦較為軟性的活動，如郊遊烤肉等性質的聯誼，也可列為是達到建立人脈、組織增員效果的輔銷方式。輔銷工具並不一定是硬繃繃的物品，只要是可以輔助事業擴展的資源，都不妨加以運用。 張念祖：有效運用　利人利己 所謂有效運用輔銷資源，就是要讓對方想看、想聽、想瞭解這個行業，進而接受。所以，運用輔銷資源的第一個步驟是先打開對方的心，找出他不想聽、不想買的原因，再透過溝通，使他願意接受輔銷資源所傳達的訊息，如此才能把「資源」的作用發揮得淋漓盡致。 目前許多直銷公司都有製作輔銷器材，以供直銷商使用。這些輔銷器材必須有一完整性且具標準化，才能使遵循複製原則的直銷商，透過完整、標準的輔銷器材，將直銷事業打點得更為完善。 就我的運用經驗，公司的創業資料袋可促使直銷商更瞭解公司和直銷業；一些產品的錄影帶可傳達出正確的產品知識和攻占市場的賣點；而成功者的經驗分享專刊，可讓各行各業從事直銷的人從中體會獲得成功之實際過程，是一份活生生的教材，可教導人如何成功、如何從事這個行業。 除了運用公司製作的輔銷器材傳達正確的觀念外，也可運用公司以外的資源做客觀效果的展現，以免落入「老王賣瓜，自賣自誇」的尷尬地步。 所謂公司以外的資源，是指外界和公司產品有關的書籍、報章雜誌或錄影帶，這有賴於平日細心的觀察和收集；或者一些和直銷行業有關的活動，皆是可資運用的輔銷資源。 李進義：教育訓練　首重產品 因所屬公司成立時間不久，初期的輔銷重點是放在產品的教育上。 也就是聘請國內外博士級的專家學者做教育訓練，培養整體產品輔銷概念，以及建立正確的營養和保健知識。 有了整體的輔銷概念後，在個人的教育上較能掌握重點，除了充實自己的專業素養外，並能廣泛運用公司的文宣資料，把公司訊息和產品知識傳達出去。 通常，經過傳達和引起顧客的興趣後，我會再針對個人的問題與需求，尋找公司以外的資源，如相關的報章雜誌、研究報告等給對方看，並把資料留給他，且告知還有別人等著看，一星期後會來拿回去。當下一次去取資料時順便帶產品去，看他是否有此需求，如果對方依然對產品興趣缺缺，第二步可以設法安排他去參觀公司，讓他在實際參觀的過程中認同直銷產品與事業。 陳耀宗 要求自己　影響別人 對於輔銷資源，我的定義是指能提升我們能力和能宣傳事業、產品的工具。在可利用的資源中，我通常會利用公司的文宣器材做最有力的輔助，在這些實質的錄影帶、錄音帶、海報、DM上，可以把我所從事的事業和銷售的產品做一完整的陳述，節省很多時間和精力。 除了實質的輔銷器材外，我認為可利用的輔銷資源還有激勵大會、產品見證會等會議資訊。當然，直銷要傳要銷都必須從本身出發，所以，對於自我的要求也要特別注意。比如，隨時保持誠懇、真誠、正直的態度，去關懷對方、瞭解對方的需求，也是一種無形的輔銷力量。 無論透過實質的器材或無形的教育訓練，都沒有一定可以達到銷售目的的保證，因此，在覺得已善用輔銷資源而依舊毫無斬獲時，就要促使自己培養出誠如閩南語有句俗諺說的：「戲棚下站久就是你的了。」的執著心，只要堅持下去，必有所獲。 總之，從自身做起，要求自己執著，當朋友看到這種對直銷的熱愛時，支持之心自然會產生，這種支持便是一種很有力的輔銷資源。 陳茂嘉：資源寬廣　創意擷取 輔銷資源的重要可以一個故事做比喻。想要一匹馬喝水，如果是拿著馬鞭抽打牠或壓著牠的頭叫牠喝，可能一點效果都沒有，但是如果趁馬打哈欠嘴巴張開時，丟一把鹽到牠嘴裡，牠不喝水都不行。輔銷資源就像那一把鹽，是一種媒介，用這種媒介來引起對直銷事業或產品的渴望，將使銷售的目標更易達到。 在輔助銷售的工具選擇上，我最常用的是錄音機和錄音帶。當我做推薦、零售時，我會隨身攜帶錄音機，把談話的內容錄下來，要走的時候交給對方，請對方聽聽彼此的談話內容有什麼不同。有一位朋友曾經告訴我，他說在兩個小時的談話內容中，我都是說：「你可以……你可以……」而他都說：「我不可以……我不可以……」我都是講積極的話，而他都是說消極的話，因此，他很想去感受這份事業的奧妙之處。 其次，我每次去朋友家做事業分享時，我都會攜帶一張大的白紙，到達他家裡時，把白紙貼在牆壁上，當做黑板，然後把要講的內容寫在紙上，自己站在旁邊講解，當眾人皆坐著，而你獨自站在前面指著白紙的內容講解，宛如置身在類似講台的位置上，可增加權威感，讓人容易信服。講解完後，把白紙拿下來摺好送給對方，日後，當他對講解內容不清楚或不甚了解時，只要看到白紙就能想起，且更能加深印象。 在我們日常生活中，任何一個東西都可以發揮輔助銷售的效果，只要能發揮我們的想像力，好好運用，都是很好的輔銷資源。例如，我組織中的成員大都是我爸爸的朋友，所以，在早期組織發展上，我的父親是我一個很好的推薦媒介，對我而言，他可說是一個相當重要的輔銷資源。 再來講到產品本身是一個被銷售的角色，但是，它也可以是一個輔銷的角色，這種由一種產品來銷售另一種產品的模式，可彼此輝映出產品的功效，帶動雙重的銷售量，達到事半功倍的效果。 總而言之，輔銷資源是可以用創意去製造、擷取的，並不只是侷限於一些特定的、有形的東西，端看環境的需求和創意的發揮。 林建隆：藉助器材　掌握商機 利用輔銷資源可掌握資訊的脈動，在實質的意義上更可藉此結合目前社會的動向，告知未來台灣將走向高品質、高服務的時代，直銷事業的興起，正是切合時代需求的。如此先塑造一個利於直銷發展的環境，再佐以實際介紹事業、產品的輔銷器材，可以使直銷不論是傳是銷，都有一個遠景可言。 塑造一個利於直銷發展的環境，必須以領導人的推動為動力，以永續經營的理念為基礎，再加上人脈口碑的造勢，才易形成直銷商品能暢行無阻的商機。 蕭傑人‧盧妍希：自信形象　雙管齊下 公司最值得我們利用的輔銷資源是公司的教育訓練。公司從成立之初就希望塑造一個嶄新的大環境，所以和企管顧問公司合辦教育訓練，希望透過教育可以形成公司文化的認同，增進人和人之間的信賴感，使組織可以透過公司的各種訓練來吸引人才，再經過產品的使用，更可以測試出那些教育訓練才是適當的輔銷資源。 許多人從事直銷沒有很明確的目標，使得在銷售的動作上，常缺乏動力和自信心，當然也就不易懂得如何運用輔銷資源，所以，要適當的運用輔銷資源必須先從建立自己的自信心做起，有了自信心後，才能有效的喚起別人的自信，激發他的潛能，共同創造銷售佳績。 除此之外，我們覺得「自己的形象」也是一種基本的輔銷資源，如果能修飾服裝、儀容、形象和改變不良生活習慣，以全新的面貌出發，周圍的人都會因你的改變而肯定你所投入的事業，使這種從無形中建立輔銷管道的方式，成為運用輔銷資源時，不可或缺的一環。 莊雁茹：切中需求　善加選擇 輔銷的管道很多，以我的經驗來看，任何一種輔銷資源只要能切中顧客需求，皆能發揮其幫助銷售的威力，因此，可以從勤做推薦、零售備忘錄做起，由備忘錄中瞭解對方的問題需求，把它記錄下來，並確定下次拜訪的時間後，依此再選擇有效的輔銷資源。 輔銷資源可能是一件物品，可能是一種活動，也可能是一個人，我們公司董事長就是常被拿來運用的輔銷資源之一，因她的專業素養和知名度，是我們在推展事業時一項有力的保證，所以我們常邀請她到體系演講，她的理論很能打動人心，是一項可以好好利用的輔銷資源。 有形的輔銷器材，如公司刊物、錄影帶、錄音帶、海報、DM和幻燈片等是基本的輔銷工具，必須熟練的運用，才是務實之計。 除了公司出版的輔銷工具，善用周邊團體公司行號的資源，也常能創造高檔的銷售數字。常常我的體系會到保險公司、各地農會、家政班等機關團體，利用幾十分鐘的時間，傳遞保健方面的知識，使大家更瞭解如何維護健康、如何修補不健康的身體；雖不是直接銷售產品，但在引起人們注意健康問題的同時，也間接的帶動產品需求，增加產品銷售契機。 （出處／直銷世紀雜誌第11期，1993/11/01）