如何善用辅销资源？

王贵珍：有形无形　相辅相成 个人认为，辅销资源可分为有形的和无形的两种。有形的如录影带、录音带、书籍、海报和DM等等；无形的是指一种思想、一种教育。 在有形的辅销资源中，最好用的是录音带，由于忙碌是现代人的通病，再加上目前台北的交通状况，以至花在车上的时间相当多，所以，在等车或塞车时听录音带，可充分发挥利用时间与排遣无聊之功能。除此之外，电话也是一个非常好用的工具，能善用电话，可减少一些无谓的奔波，同时，借由电话还可以发挥不同时段、不同理由的邀约和关心，使自己虽然不在顾客身边也能做有效的辅导和关怀。 在无形的资源中，教育训练是最重要的。透过组织教育、产品教育，把顾客的认知提升到一定的层次，使直销的口碑力量能发挥，再善用公司的特色使大家认同，透过教育训练是最有效的途径。 此外透过举办较为软性的活动，如郊游烤肉等性质的联谊，也可列为是达到建立人脉、组织增员效果的辅销方式。辅销工具并不一定是硬绷绷的物品，只要是可以辅助事业扩展的资源，都不妨加以运用。 张念祖：有效运用　利人利己 所谓有效运用辅销资源，就是要让对方想看、想听、想了解这个行业，进而接受。所以，运用辅销资源的第一个步骤是先打开对方的心，找出他不想听、不想买的原因，再透过沟通，使他愿意接受辅销资源所传达的讯息，如此才能把「资源」的作用发挥得淋漓尽致。 目前许多直销公司都有制作辅销器材，以供直销商使用。这些辅销器材必须有一完整性且具标准化，才能使遵循复制原则的直销商，透过完整、标准的辅销器材，将直销事业打点得更为完善。 就我的运用经验，公司的创业资料袋可促使直销商更了解公司和直销业；一些产品的录影带可传达出正确的产品知识和攻占市场的卖点；而成功者的经验分享专刊，可让各行各业从事直销的人从中体会获得成功之实际过程，是一份活生生的教材，可教导人如何成功、如何从事这个行业。 除了运用公司制作的辅销器材传达正确的观念外，也可运用公司以外的资源做客观效果的展现，以免落入「老王卖瓜，自卖自夸」的尴尬地步。 所谓公司以外的资源，是指外界和公司产品有关的书籍、报章杂志或录影带，这有赖于平日细心的观察和收集；或者一些和直销行业有关的活动，皆是可资运用的辅销资源。 李进义：教育训练　首重产品 因所属公司成立时间不久，初期的辅销重点是放在产品的教育上。 也就是聘请国内外博士级的专家学者做教育训练，培养整体产品辅销概念，以及建立正确的营养和保健知识。 有了整体的辅销概念后，在个人的教育上较能掌握重点，除了充实自己的专业素养外，并能广泛运用公司的文宣资料，把公司讯息和产品知识传达出去。 通常，经过传达和引起顾客的兴趣后，我会再针对个人的问题与需求，寻找公司以外的资源，如相关的报章杂志、研究报告等给对方看，并把资料留给他，且告知还有别人等著看，一星期后会来拿回去。当下一次去取资料时顺便带产品去，看他是否有此需求，如果对方依然对产品兴趣缺缺，第二步可以设法安排他去参观公司，让他在实际参观的过程中认同直销产品与事业。 陈耀宗 要求自己　影响别人 对于辅销资源，我的定义是指能提升我们能力和能宣传事业、产品的工具。在可利用的资源中，我通常会利用公司的文宣器材做最有力的辅助，在这些实质的录影带、录音带、海报、DM上，可以把我所从事的事业和销售的产品做一完整的陈述，节省很多时间和精力。 除了实质的辅销器材外，我认为可利用的辅销资源还有激励大会、产品见证会等会议资讯。当然，直销要传要销都必须从本身出发，所以，对于自我的要求也要特别注意。比如，随时保持诚恳、真诚、正直的态度，去关怀对方、了解对方的需求，也是一种无形的辅销力量。 无论透过实质的器材或无形的教育训练，都没有一定可以达到销售目的的保证，因此，在觉得已善用辅销资源而依旧毫无斩获时，就要促使自己培养出诚如闽南语有句俗谚说的：「戏棚下站久就是你的了。」的执著心，只要坚持下去，必有所获。 总之，从自身做起，要求自己执著，当朋友看到这种对直销的热爱时，支持之心自然会产生，这种支持便是一种很有力的辅销资源。 陈茂嘉：资源宽广　创意撷取 辅销资源的重要可以一个故事做比喻。想要一匹马喝水，如果是拿著马鞭抽打牠或压著牠的头叫牠喝，可能一点效果都没有，但是如果趁马打哈欠嘴巴张开时，丢一把盐到牠嘴里，牠不喝水都不行。辅销资源就像那一把盐，是一种媒介，用这种媒介来引起对直销事业或产品的渴望，将使销售的目标更易达到。 在辅助销售的工具选择上，我最常用的是录音机和录音带。当我做推荐、零售时，我会随身携带录音机，把谈话的内容录下来，要走的时候交给对方，请对方听听彼此的谈话内容有什么不同。有一位朋友曾经告诉我，他说在两个小时的谈话内容中，我都是说：「你可以……你可以……」而他都说：「我不可以……我不可以……」我都是讲积极的话，而他都是说消极的话，因此，他很想去感受这份事业的奥妙之处。 其次，我每次去朋友家做事业分享时，我都会携带一张大的白纸，到达他家里时，把白纸贴在墙壁上，当做黑板，然后把要讲的内容写在纸上，自己站在旁边讲解，当众人皆坐著，而你独自站在前面指著白纸的内容讲解，宛如置身在类似讲台的位置上，可增加权威感，让人容易信服。讲解完后，把白纸拿下来折好送给对方，日后，当他对讲解内容不清楚或不甚了解时，只要看到白纸就能想起，且更能加深印象。 在我们日常生活中，任何一个东西都可以发挥辅助销售的效果，只要能发挥我们的想像力，好好运用，都是很好的辅销资源。例如，我组织中的成员大都是我爸爸的朋友，所以，在早期组织发展上，我的父亲是我一个很好的推荐媒介，对我而言，他可说是一个相当重要的辅销资源。 再来讲到产品本身是一个被销售的角色，但是，它也可以是一个辅销的角色，这种由一种产品来销售另一种产品的模式，可彼此辉映出产品的功效，带动双重的销售量，达到事半功倍的效果。 总而言之，辅销资源是可以用创意去制造、撷取的，并不只是局限于一些特定的、有形的东西，端看环境的需求和创意的发挥。 林建隆：借助器材　掌握商机 利用辅销资源可掌握资讯的脉动，在实质的意义上更可借此结合目前社会的动向，告知未来台湾将走向高品质、高服务的时代，直销事业的兴起，正是切合时代需求的。如此先塑造一个利于直销发展的环境，再佐以实际介绍事业、产品的辅销器材，可以使直销不论是传是销，都有一个远景可言。 塑造一个利于直销发展的环境，必须以领导人的推动为动力，以永续经营的理念为基础，再加上人脉口碑的造势，才易形成直销商品能畅行无阻的商机。 萧杰人‧卢妍希：自信形象　双管齐下 公司最值得我们利用的辅销资源是公司的教育训练。公司从成立之初就希望塑造一个崭新的大环境，所以和企管顾问公司合办教育训练，希望透过教育可以形成公司文化的认同，增进人和人之间的信赖感，使组织可以透过公司的各种训练来吸引人才，再经过产品的使用，更可以测试出那些教育训练才是适当的辅销资源。 许多人从事直销没有很明确的目标，使得在销售的动作上，常缺乏动力和自信心，当然也就不易懂得如何运用辅销资源，所以，要适当的运用辅销资源必须先从建立自己的自信心做起，有了自信心后，才能有效的唤起别人的自信，激发他的潜能，共同创造销售佳绩。 除此之外，我们觉得「自己的形象」也是一种基本的辅销资源，如果能修饰服装、仪容、形象和改变不良生活习惯，以全新的面貌出发，周围的人都会因你的改变而肯定你所投入的事业，使这种从无形中建立辅销管道的方式，成为运用辅销资源时，不可或缺的一环。 庄雁茹：切中需求　善加选择 辅销的管道很多，以我的经验来看，任何一种辅销资源只要能切中顾客需求，皆能发挥其帮助销售的威力，因此，可以从勤做推荐、零售备忘录做起，由备忘录中了解对方的问题需求，把它记录下来，并确定下次拜访的时间后，依此再选择有效的辅销资源。 辅销资源可能是一件物品，可能是一种活动，也可能是一个人，我们公司董事长就是常被拿来运用的辅销资源之一，因她的专业素养和知名度，是我们在推展事业时一项有力的保证，所以我们常邀请她到体系演讲，她的理论很能打动人心，是一项可以好好利用的辅销资源。 有形的辅销器材，如公司刊物、录影带、录音带、海报、DM和幻灯片等是基本的辅销工具，必须熟练的运用，才是务实之计。 除了公司出版的辅销工具，善用周边团体公司行号的资源，也常能创造高档的销售数字。常常我的体系会到保险公司、各地农会、家政班等机关团体，利用几十分钟的时间，传递保健方面的知识，使大家更了解如何维护健康、如何修补不健康的身体；虽不是直接销售产品，但在引起人们注意健康问题的同时，也间接的带动产品需求，增加产品销售契机。 （出处／直销世纪杂志第11期，1993/11/01）