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解剖四種個性，知己知彼
直銷組織中，人力是組織發展重要的一環，如何吸收人才，亦成了組織發展工作中不可或缺的技巧。但是，每個人都有每個人的性格，如何從人海中找到真正可以培養的「人」，是個令直銷商頭大的問題。
組織網遍及世界各地的留美學人─王宏泰博士，以其深厚的科學基礎，為我們剖析社會學家、心理學家探討人類個性的心得，其中DISC理論，可作為直銷商瞭解人們個性的參考，再運用有效的方法使推薦零售的動作收事半功倍之效，則組織的發展更為得心應手。
每一個人天生下來就有屬於他個人的特性，也就是我們所謂的個性。大致而言，一個人的個性可以分三方面界定：第一，是自我的認定─也就是自以為的個性；第二，是心理的認定─就是我們覺得別人覺得我們是什麼；第三，是期許的認定─就是我們希望別人覺得我們是什麼。這三方面的認定，因為事物的大小和環境的不同會呈現不同的比重，但是，綜合這三方面的認定，即形成一般人形於外的個性。
了解DISC，產生效應
日常生活中，我們常常可以看見兩個優秀的人同在一辦公室或同住一屋簷下，卻水火不相容，其中的道理很簡單，就是個性不合；而在直銷事業中，常在推薦、零售的時後碰釘子，自己認為所講的已很完整了，資料準備也很充分，為什麼會失敗呢？那是因為沒有針對那個人的個性，做有效的溝通，所以難獲成功。針對此，王宏泰博士特別提供一套其在美國學習的DISC理論，把人們的個性化繁為簡，用四種個性概括，直銷夥伴只要掌握此四種個性，運用有效的方法，即能順利的完成推薦、零售的動作。
所謂DISC即是：
一、D(Dominate)─統治性的，是一種獨霸、專橫的個性，正面的說是積極、樂觀、進取，為人好大喜功、自信心強，覺得自己最棒，不願做別人的附屬品，寧為雞首，不為牛後，凡事要好的才要，不符合心中理想的就不要，要做就要做大的，具冒險性，喜歡
有挑戰性的事物。
二、I(Influence)─影響性的，注重人的事情，喜歡獲得對方的好感，喜歡幫助人，不喜歡主控，遇事怕負責人，衣著鮮豔，做任何事都希望能討人喜歡，注意力不集中，和他談事情，很容易被別的事物吸引；此型的人親和力強，很能影響人。
三、S(Steady)──牢靠的，具穩定性，做事按部就班，絕不急功近利，認為如果是短期可以賺大錢的事一定有問題；此型的人做事謹慎小心，會以長遠做考慮，所以，做事情不輕易做，一旦決定做就很執著，不輕易放棄，耐久力強，其缺點是不敢衝，沒有冒險的精神。
四、C(Criticize)─吹毛求疵型，具批評性，對凡事都戰戰兢兢、小心翼翼的面對，屬於完美主義派的，有一點事情做不好就睡不著覺，對別人，對自己都要求很高，永遠有問不完的問題，並不是存心和人過不去，而是天生的個性就是如此，總覺得什麼都會出毛病似的。
瞭解以上四種個性特色後，在直銷事業中要如何針對不同的型，運用不同的策略進行推薦呢？以下幾點意見提供參考。
應對方式，各有千秋
和「D型」人碰面時，要注意衣著的質感，因此型的人對穿著講究質感，重視品牌，所以，會從外表判斷人，重視第一印象，對其講直銷事業要告之有一個充滿挑戰、很好的機會，而且可以做得非常大，成就非凡。單刀直入，儘管用強烈、震撼性的字眼，為他規畫較大的目標、理想。值得注意的是，因直銷有上、下線的關係，絕不可讓他有他做直銷你會得到好處的感覺，例如：不能跟他說：「你上藍鑽，我也上藍鑽。」因為他不喜歡幫人獲得成功。所以，要強調，每個人進來是為自己努力，為自己打拼；告訴他，給自己挑戰機會，就是給自己贏取成就的機會；並且提醒他，這個事業不是任何人都可以做，也不是隨隨便便的人就可以做成功；因為，如果對D型人講直銷人人都可以做成功，他就不會去做了。總之，對此型的人介紹直銷事業時，要儘量用能滿足其獨霸，控制性的個性的語言，才能收效。
而和「I型」的人講直銷，就要說這是一個人人都可以做的事業，且一開始要用聊天的方式，不可單刀直入的談到主題；可先從讚美他的衣著、配件、髮型、職業等話題談起，再趁機把主題帶進；介紹直銷時不能講具挑戰性的字眼，他會畏懼不敢加入，可以告之「如果你幫別人成功，你也會成功」、「可以交很多朋友，可以使用很好的產品，使自己變得更年輕、漂亮、健康」等話語，比較容易吸引他。對I型的人愈表示關懷，回應就愈好，因此型的人偏向情感導向型。
若是對「S型」的人介紹直銷，要強調風險低，只要持續努力、按計畫做，收入就能穩定的特點，來打動他，並提出公司背景強、產品好的有力證明，且將資料準備充足，甚至把資料留給他。此型的人通常會很慎重的考慮是否加入直銷，一旦加入就非常篤定，趕都趕不走，所以，對S型的人，要儘量用穩定、無風險的話語吸引他，並告訴他直銷要腳踏實地的做才會成功。
最後是「C型」的人，此型的人因天生有一種不安全感，容易起疑心，所以，對此型人介紹直銷事業時，必須準備很多資料，因為他會從不同層面問許多不同的問題，只要是想得到的問題，就要有他會隨時發問的心理準備。
所謂「知己知彼，百戰百勝」，這一套DISC理論，希望能提供直銷夥伴在推薦、零售時，因為能穩穩抓住對方的個性，而有一次成功的出擊。
（出處／直銷世紀雜誌第9期，1993/09/01）