最新最新
解剖四种个性，知己知彼
直销组织中，人力是组织发展重要的一环，如何吸收人才，亦成了组织发展工作中不可或缺的技巧。但是，每个人都有每个人的性格，如何从人海中找到真正可以培养的「人」，是个令直销商头大的问题。
组织网遍及世界各地的留美学人─王宏泰博士，以其深厚的科学基础，为我们剖析社会学家、心理学家探讨人类个性的心得，其中DISC理论，可作为直销商了解人们个性的参考，再运用有效的方法使推荐零售的动作收事半功倍之效，则组织的发展更为得心应手。
每一个人天生下来就有属于他个人的特性，也就是我们所谓的个性。大致而言，一个人的个性可以分三方面界定：第一，是自我的认定─也就是自以为的个性；第二，是心理的认定─就是我们觉得别人觉得我们是什么；第三，是期许的认定─就是我们希望别人觉得我们是什么。这三方面的认定，因为事物的大小和环境的不同会呈现不同的比重，但是，综合这三方面的认定，即形成一般人形于外的个性。
了解DISC，产生效应
日常生活中，我们常常可以看见两个优秀的人同在一办公室或同住一屋簷下，却水火不相容，其中的道理很简单，就是个性不合；而在直销事业中，常在推荐、零售的时后碰钉子，自己认为所讲的已很完整了，资料准备也很充分，为什么会失败呢？那是因为没有针对那个人的个性，做有效的沟通，所以难获成功。针对此，王宏泰博士特别提供一套其在美国学习的DISC理论，把人们的个性化繁为简，用四种个性概括，直销伙伴只要掌握此四种个性，运用有效的方法，即能顺利的完成推荐、零售的动作。
所谓DISC即是：
一、D(Dominate)─统治性的，是一种独霸、专横的个性，正面的说是积极、乐观、进取，为人好大喜功、自信心强，觉得自己最棒，不愿做别人的附属品，宁为鸡首，不为牛后，凡事要好的才要，不符合心中理想的就不要，要做就要做大的，具冒险性，喜欢
有挑战性的事物。
二、I(Influence)─影响性的，注重人的事情，喜欢获得对方的好感，喜欢帮助人，不喜欢主控，遇事怕负责人，衣著鲜艳，做任何事都希望能讨人喜欢，注意力不集中，和他谈事情，很容易被别的事物吸引；此型的人亲和力强，很能影响人。
三、S(Steady)──牢靠的，具稳定性，做事按部就班，绝不急功近利，认为如果是短期可以赚大钱的事一定有问题；此型的人做事谨慎小心，会以长远做考虑，所以，做事情不轻易做，一旦决定做就很执著，不轻易放弃，耐久力强，其缺点是不敢冲，没有冒险的精神。
四、C(Criticize)─吹毛求疵型，具批评性，对凡事都战战兢兢、小心翼翼的面对，属于完美主义派的，有一点事情做不好就睡不著觉，对别人，对自己都要求很高，永远有问不完的问题，并不是存心和人过不去，而是天生的个性就是如此，总觉得什么都会出毛病似的。
了解以上四种个性特色后，在直销事业中要如何针对不同的型，运用不同的策略进行推荐呢？以下几点意见提供参考。
应对方式，各有千秋
和「D型」人碰面时，要注意衣著的质感，因此型的人对穿著讲究质感，重视品牌，所以，会从外表判断人，重视第一印象，对其讲直销事业要告之有一个充满挑战、很好的机会，而且可以做得非常大，成就非凡。单刀直入，尽管用强烈、震撼性的字眼，为他规画较大的目标、理想。值得注意的是，因直销有上、下线的关系，绝不可让他有他做直销你会得到好处的感觉，例如：不能跟他说：「你上蓝钻，我也上蓝钻。」因为他不喜欢帮人获得成功。所以，要强调，每个人进来是为自己努力，为自己打拼；告诉他，给自己挑战机会，就是给自己赢取成就的机会；并且提醒他，这个事业不是任何人都可以做，也不是随随便便的人就可以做成功；因为，如果对D型人讲直销人人都可以做成功，他就不会去做了。总之，对此型的人介绍直销事业时，要尽量用能满足其独霸，控制性的个性的语言，才能收效。
而和「I型」的人讲直销，就要说这是一个人人都可以做的事业，且一开始要用聊天的方式，不可单刀直入的谈到主题；可先从赞美他的衣著、配件、发型、职业等话题谈起，再趁机把主题带进；介绍直销时不能讲具挑战性的字眼，他会畏惧不敢加入，可以告之「如果你帮别人成功，你也会成功」、「可以交很多朋友，可以使用很好的产品，使自己变得更年轻、漂亮、健康」等话语，比较容易吸引他。对I型的人愈表示关怀，回应就愈好，因此型的人偏向情感导向型。
若是对「S型」的人介绍直销，要强调风险低，只要持续努力、按计划做，收入就能稳定的特点，来打动他，并提出公司背景强、产品好的有力证明，且将资料准备充足，甚至把资料留给他。此型的人通常会很慎重的考虑是否加入直销，一旦加入就非常笃定，赶都赶不走，所以，对S型的人，要尽量用稳定、无风险的话语吸引他，并告诉他直销要脚踏实地的做才会成功。
最后是「C型」的人，此型的人因天生有一种不安全感，容易起疑心，所以，对此型人介绍直销事业时，必须准备很多资料，因为他会从不同层面问许多不同的问题，只要是想得到的问题，就要有他会随时发问的心理准备。
所谓「知己知彼，百战百胜」，这一套DISC理论，希望能提供直销伙伴在推荐、零售时，因为能稳稳抓住对方的个性，而有一次成功的出击。
（出处／直销世纪杂志第9期，1993/09/01）