3417名从业人员调查数据解析 日本直销业 2025 年实态调查：副业化、年轻化与价值共创的时代转型
整理 / 编辑部。资科来源 / 日本 NETWORK BUSINESS 12月号
长达五年、超过3000个样本数的产业调查，提供日本直销产业权威性的第一手观察；发展先于台湾，处于成熟阶段的「日本现场」，每项数字背后所呈现的样貌，都提供产业值得思考与参考的脉络。
日本直销专业媒体Network Business时隔五年再度推出重磅产业现况调查，针对社团法人全国直销流通协会2020年7月~2025年7月间的3417名学员做全面性的问卷调查，调查覆盖从业人员基础画像、业绩表现、营运特征及行业发展趋势等核心维度，为日本行业发展走向提供权威性的参考数据，同时也为台湾直销产业提供相对的参考价值。
从业者画像：女性主导、副业为主，年轻与都市群体成增长引擎
核心群体特征趋势
调查数据显示，日本直销从业者群体结构呈现鲜明特征。性别方面，女性占比高达 82.6%，与 2020 年的 81.8% 相比略有提升，仍是行业绝对主力，这与直销业强调的人际沟通、产品体验等属性高度契合。
年龄分布上，行业形成「中年稳固、年轻增长」的格局：40~60 岁代占比约 70%，仍是核心力量；20 岁代占比 9.1%、30 岁代占比 13.8%，较 2020 年分别提升 1.8 和 2.7 个百分点，年轻群体参与度明显上升。
婚姻与学历结构同样值得关注。已婚者占比 64.8%，较 2020 年略有提升，已婚群体的人脉资源与责任感更适合直销的长期经营模式。学历方面，四年制大学毕业者占比从 2020 年的 20.4% 升至 2025 年的 25.3%，反映行业对高学历群体的吸引力增强，从业者素质逐步优化。
地域与从业属性特征
地域分布上，直销从业者高度集中于都市圈：关东（26.8%）、近畿（19.7%）、东海（16.3%）三大都市圈合计占比超 6 成，且集中度仍在进一步提升。这一趋势与都市圈人际网络密集、信息传播高效的特点密切相关。
从业属性方面，斜杠、副业化已成为绝对主流。2025 年，近 7 成（68.8%）从业者将直销作为副业，较 2020 年的 47.1% 大幅提升 21.7 个百分点；专职从业者占比则从 43.6% 降至 26.0%。时间灵活、低门槛启动是吸引副业从业者的核心优势，尤其契合 30~40 岁群体兼顾主业与额外收入的需求 —— 该年龄段已成为新开展直销业务的核心群体，占比高达 31.4%。
业务绩效：经验驱动业绩，团队规模呈两极化
新会员开发与收入表现
新会员开发是直销业绩的核心指标。调查显示，超过半数（55.4%）从业者直接推荐的新进会员人数达 7 人以上，这一比例与 2020 年基本持平，行业整体业绩稳定。值得注意的是，从业经验与业绩呈强相关性：10 年以上资深从业者中，推荐达到「7 人以上」的比例高达 80.5%，而 1 年以内的新从业者推荐人数达到 7 人以上的仅为 6.8%。
「坚持力」成为长期经营的关键。目前收入20万日币以上占 25.9%，对未来收入约有 4 成期待能达到月收入100万日币。
团队规模与收支结构
团队规模分布呈现明显的两极化趋势。2025 年，1~10 人小型团队占比跃升至 28.7%，成为主流；同时，501 人以上大型团队占比也从 2020 年的 6.4% 升至 14.5%。
收支平衡方面，3 个月内快速实现收支平衡的占比 17.2%，而 6 个月以上实现收支平衡的占比从 2020 年的 10.4% 升至 2025 年的 31.3%，最主要拜通讯软体运用之赐，大幅缩减实体沟通成本，包括交通、住宿、餐饮等开销。
经营特征：数字化赋能，活动形式与驱动力升级
核心活动形式与时间投入
行业形成「线下核心 + 线上辅助」的格局。线下的实体会议与训练为绝对主流，超过 6 成从业人仍以线下为核心开展业务。实体会议与训练所带来的强互动，与高信任度优势有密切相关，而网际网路活用占比也从 12.5% 升至 24.5%，成为重要辅助。
时间投入方面，「短少」特征明显。31.2% 的从业者每日活动时间为 1~3 小时，26.7% 为 1 小时以下，两者合计占比超 5 成。这一趋势与 Zoom 等线上工具普及密切相关，线上会议与远程培训节省了交通与会场成本，使得从业者可利用碎片化时间开展业务，进一步强化了副业属性的吸引力。
从业驱动力与行业认知
从业动机已从单纯的物质驱动转向「物质 + 精神」双驱动。80.3% 的从业者将「增加收入」列为核心理由，77.6% 追求「个人成长」，71.7% 重视「同侪交流」，时间自由（61.8%）与人生意义（51.7%）也成为重要驱动因素。这与业界观点形成呼应 —— 直销已逐渐成为「价值共创的场域」，既带来收益，也实现帮助他人的价值。
规范认知显著提升：能区分传销与恶质传销的从业者占77.7%，较 2020年的 69.6% 提升 8.1 个百分点； 90% 以上从业者能说明两者的差异。
业界展望：规范化与价值化为核心趋势
与会业界专家对行业未来发展形成共识。全国直贩流通协会事务局长宇佐美洋平强调，法规知识普及与坚持力是行业发展的关键，从业年限与业绩、团队规模呈正相关。日本Network Bussiness 推进机构土井社长则指出，社交平台活用与大众健康美容意识提升，加上年轻群体偏见减少，将推动市场进一步扩张。
研究所代表见山敏则认为，在经济不确定性背景下，直销业作为「副业补充收入」的价值将进一步凸显。根っこWork协会CEO野口表示，随著社交媒体兴起，很明显的，直销从业者年龄层从原本的40~60岁扩展到20~30岁的年轻族群，从业动机也从单纯的收入考虑呈现更多元需求，包括人脉拓展、培育新技能、接触新环境等。
整体而言，日本直销业已进入成熟发展阶段。副业化主导、年轻群体与高学历群体参与度提升、数字化赋能经营效率，成为行业三大核心趋势。
随著规范化程度与业界口碑的持续改善，这一兼具灵活性与价值感的行业，有望在日本就业市场中占据更重要的地位，为更多人提供多元的事业选择与收入来源。
结语：日本直销市场给台湾企业的三大启示
- 年轻化是真趋势，不能忽略 20～30 岁新世代
日系企业积极导入社交平台＋实体会议与训练的双轨模式，吸引年轻族群。
- 低支出模式将成全球直销标准
疫情后的数位工具让「低成本、高效率」成主流。
- 直销不再是单向销售，而是「社群价值场域」
日本已看到「副业＋兴趣＋社群」的新型直销者。