建立有效训练系统─让成功变成可以复制

近几年来由于直销管理办法的通过、社会结构的改变，以及经营成本的上扬，使得直销如雨后春笋般地蓬勃发展。据统计，在台湾地区曾加入直销的人数到目前为止已经超过200万人，此一庞大渴望成功族群们的需求，也就越来越受重视。 在投入厂商越来越多、竞争越趋激烈，产品、奖金制度差异性日渐缩小之时，教育训练的精良与否就更形重要。然而目前直销界的训练系统仍以经验收集为主体，虽具有相当程度的成功背景，然而，因为缺乏理论基础，在应变、更新或主客观条件不同时，就会出现瓶颈；而学术界虽具有理论基础，却又欠缺对直销深度的了解，因而无法直指核心切中要害。 笔者多年来不论是经营管理、教育训练或直销实务，均具有丰富且成功的经验，期望透过本文能协助经营者在规划教育训练体系时，能有更明确的依归，对直销领导人提供更宏观的架构，使网路成长更迅速、更稳定。同时也期许能产生抛砖引玉之效，使更多有能力的人共同来协助直销业走得更健康、更宽广。 建立训练系统之目的 直销业建立训练系统的目的在于： 1.增加对新直销商的吸引力与信赖感。 2.增进专业知识与技能。 3.激励士气与提高忠诚度。 4.调整观念与态度。 5.促使组织及业绩迅速有效发展。 6.展现企业文化与凝聚向心力。 7.提升直销素质、建立良好企业形象。 8.巩固组织成果、以利永续经营。 训练系统常见之问题 但训练系统常见的问题有： 1.欠缺明确系统架构：空有许多的课程及活动，但缺乏整体性的规画，人才培养不易，见树不见林，则直销商容易迷惑，无法建立清晰有力的信念及一致性的步调。 2.训练架构与制度欠缺互动性：若训练课程的时机内容与参训者动机或实力不一致，则参训意愿会较低落、训练成果不佳。 3.经营理念与企业文化过于模糊：不同课程、不同讲师会呈现不同风貌，长期下来无法产生真诚及一体感，组织易崩溃。 4.训练系统发展太晚导致山头林立：许多公司初期顾及生存，将大部分心血放在组织拓展，反而忽略教育训练的掌握，等到组织发展到某一程度后，量变导致质变，不同体系已经拥有自己的风格，整合相当困难。 5.缺乏专业师资训练系统：一般直销公司会以成功者为讲师，然而一流选手未必是一流教练，教学的吸引力、成效或品质的稳定性均无法掌握，形成公司、讲师、学员三败的局面。 6.运用的外包套装课程与实务脱节：外聘讲师或引用套装课程时应与配合单位深度沟通，以确保理念、方法、语言的一致性及实用性。 7.过于偏重某一领域重点：许多公司的训练只偏重知识性的传授，有些则是偏向激励性的内容。事实上，应根据该层次直销商的需求设计内容，并应涵盖成功所需的主要领域及要素。 8.缺乏落实的工具：接受的训练无法与日常生活或工作结合，导致资源浪费、成效不彰。 9.由公司全盘承担缺乏授权：直销领袖缺乏成就感与参与感，服务容量有限，影响发展的格局与力量。 10.欠缺成果回馈或绩效评估：无法适时修正错误或得知投资报酬率，形成决策的盲点或犹豫不决的根源。 因此，建立训练系统应注意的原则是： 1.设立专职单位或建立个人负责训练体系。 2.尽早建立训练架构，并将其视为重要任务。 3.以结果为导向而非兴奋精彩而已。 4.兼顾多元化的内容，顾及受训者的完整需求。 5.运用多重感官教学法，提高学习兴趣及成效。 6.建立标准化运作模式，以方便管理及复制。 7.与制度及实务完全整合，使推动容易、效果显著。 8.配合落实的管理工具与手册，使绩效迅速提升。 9.有智慧地借重专家，减少摸索与不必要的错误。 10.建立绩效评估制度，使训练架构早日成熟稳定。 训练活动的角色与定位 对直销训练活动的定位若有清晰的了解，就可以促进各种活动的互动关系，加强相辅相成的效果。 管理活动如个别辅导、琐杂事讨论会、组织会议及各种委员会议，其目的为计划、沟通协调、解决问题或任务分配。 拓展活动如一对一、ABC法、HP、OPP及各种产品展售活动，其目的为零售或推荐。 训练活动如NDO、各阶层别训练、潜能训练、产品训练、讲师训练等，其目的为传授专业知识、运作技巧、销售技能，以及观念态度的养成。 激励活动如庆生会、表扬大会、年度大会、旅游研讨会等，其目的为激励与表扬。 直销训练系统包括「员工训练系统」、「直销商训练系统」以及「特殊训练系统」，兹分述如下： 1.员工训练系统包括： ．新进人员训练 ．职能别训练 ．阶层别训练 ．专案训练 ．个人成长计划 2.直销商训练系统包括： ．入门基础训练─以直销基本认识、公司简介、产品训练、市场分析、制度解说、营运规章说明、及起步动作为主。 ．层级别训练─以零售推荐、辅导跟进、个人管理、组织运作、人际关系、领导技能、潜能开发为主。 ．专业科目训练─以各种产品的进阶知识、示范训练及特殊技能训练为主。 ．专案训练─依各公司当时需求设计。 ．个人进修计划─以书籍、录音带、录影带及相关教材，提供直销商自行进修。 ．个别辅导计划─提供直销商进行一对一或小组式的学习法，以落实及演练各种训练为主。 ．高阶领导训练─以领导魅力、企业文化、经营管理、危机处理、及提升个人品质为主。 3.特殊训练系统包括： ．中心运作训练 ．发货中心训练 ．各项讲师训练 视训练为集体修行 直销商的训练有其基本的难度，例如：直销商的背景、经验、需求差异甚大；大多为兼职，时间有限；地区分布广，不易集中或交通往返成本高；初期流动性高，质量控制不易；有经验无实力的人数过多，形成负面力量等。然而也因为难度高，若能有效克服，找出一条属于公司独特有效的训练系统，对于投入的直销商将是一大福祉，当然也会直接反应在公司的业绩上。建议各位不妨把训练系统的建立视为一项修行─公司及全体直销商的集体修行，秉持强烈的使命感，在缜密的规画下，持续不断地推动，相信成果必定是非常丰硕的。 （出处／直销世纪杂志第40期，1996/04/01）