当法规成为实力滤网 伯庆凭垂直整合优势，将制造红利转为信任资产

‧图片提供／伯庆公司

若将PIF（产品资讯档案）视为台湾化粧品业的一场压力测试，对直销产业而言，它更像是一场基因改造工程。

成本首当其冲，多数业者第一时间想到的是：一支新品要增加多少检测？要准备多少文件？报告费用摊在多少瓶货上才划算？伯庆董事长钟兴豪直言：「在这样的规则下，有些产品根本不值得被做出来。」

与多数只经营通路、把生产交给OEM的直销业者不同，伯庆同时是品牌与制造者，拥有通过ISO 22716的GMP工厂，掌握从研发、配方、生产到法规验证的一条龙能力。对他而言，PIF不是多了一叠文件，而是一张实力滤网，把真正优质的业者留在市场上。

布局2年，养出8个SA

「这是一场必经的洗礼，对我们这种正规军来说，法规愈严，护城河愈深。」钟兴豪两年前就开始布局，当市场还在问「PIF是什么」时，伯庆已经在工厂内挑选具备相关背景的同仁进修；当许多同业的新品还堆在外部安全资料签署人员（SA）的待办清单、拖慢上市节拍时，伯庆已在内部培养出8位SA，让新品发行的节奏掌握在自己手上。

过去，合规多半被视为内部课题，报告向工厂要、登录由公司填、话术交给行销设计。PIF上路后，这种切割方式会变得非常吃力，没有工厂的直销公司，如果手上拿不到足够的原始资料，就很难完成安全评估，遑论问世销售。

钟兴豪指出，成熟的代工伙伴，应该有清楚的资料边界说明：哪些数据留在工厂备查、哪些文件品牌端必须持有副本，一旦调阅，双方各自要负起什么责任，而不是用一句「不方便提供」把问题推回给业主。

他也提醒，有些代工厂为了冲订单，会鼓励客户一次多做几个系列、多开几种包装规格，把开发和模具成本分在更多品项上，看起来单价比较好谈，但一旦把PIF成本算进去，小量、低单价、只为制造声量的产品，反而最难活下来，因为每一支都得完整建档、分摊检验与评估费，如果销量撑不起来，很快就变成赔钱生意。「真正替你想的工厂，会劝你先把几个主力品项做深、做稳。」在钟兴豪眼里，很多业者甚至还没意识到的，这是一场停牌风险。

产业还没看清的停牌风险

新制之下，有几个族群特别需要警觉：一是小量进口、诊所自订配方、网红联名品牌，以前只要登录、标示过关，多半就能上架；未来要合法贩售，原厂必须愿意提供完整技术资料，甚至摊开配方细节，若对方不配合，就算想卖也卖不下去。

二是年销量有限的声量商品，以一款年销5000片的面膜为例，若完整PIF成本抓6万元，光报告每片就要摊12元，还没算原料、包材、行销和通路利润。如果销量再低一点，假设一年只卖500片，同样6万元的报告费，就会变成每片成本多出120元，在这种情况下，几乎很难订出有竞争力又合理的售价。「这类只为了话题存在、量又不大的产品，在新制下很难维持商业可行性。」

他判断，PIF上路后，直销市场势必经历一段调整期，有些产品补不了件，只能下架；有些品牌会主动收掉不具经济效益的产品线。相对地，过去踏实做产品、把体质打好的公司，会在这波变动中慢慢浮上台面。

而伯庆的这项优势能力，不是只关在实验室里运转。公司近年开始安排高阶会员走进工厂，看原料实验室、看植物怎么被萃取成原料，怎么做成成品。「我们产品从设计那一刻起，就以在法规许可下、用最好的成分、做到最高安全浓度为标准。」钟兴豪不掩自豪：「几支自家开发的植萃原料，已取得国际通用的INCI名称（国际化粧品原料命名），可以直接用在各国要求的成分标示与产品文件中。」

他不讳言，PIF对整个产业会是一场大地震，小型业者、只做短线的品牌势必退场，产品线也会从「什么都做一点」收敛成较聚焦的组合；但对长期把产品当工程在经营的公司来说，反而是一个被重新定价的机会。「消费者未必看得懂毒理报告，但看得懂，谁敢把名字签在上面。」

当PIF让市场从话术回到产品本身，真正站得稳的，是早就把产品当长线工程在经营的公司，伯庆正是其中之一。