学习成功─上线的教战原则

就一位新进直销商而言，直销生活中最重要的转捩点，在于「角色」的变换──从下线变成上线。一直把自己当成下线，一味被动地请求上线支援的人，将迅速在这个事业里消失。若要在直销事业里享受健康财富、创造双赢的成功人生，就必须快速地转换自我角色的认知、期待与行为模式；奋力学习如何成为一个受欢迎的上线，积极执行上线的教战守则，进而辅导、训练自己的每一个下线，使他们也成为受欢迎的上线。 许多当上上线的人，从来没有训练过自己，更没有训练过别人。「训练下线」对每一个直销商而言，都是一件浩大的工程。训练下线的目的，在于把下线训练成上线。如何快速地训练不同资质、背景、性别与年龄的下线成为优秀的上线呢？ 当一个好上线，不但要确实学习「上线工作说明书」，更要分辨不同的下线，采用不同的辅导策略。因材施教是训练下线的指导原则，所以我们必须先学习如何区辨下线类型，继而拟定「个别晋升辅导计划」，最后依工作说明书执行。 下线六阶类型 「下线类型学」放弃人格特质、社经文化等条件分类，改以直销商的态度来区分类别。所谓「六阶类型学」──依照直销商的态度区分成六个连续性的阶梯，以分析各类直销商的特质。 每一个直销商都有可能经历A→B→C→D→E→F的流程，差异点在于阶层跳跃的进度，以及停止点在那一个阶层。但是下层经验的完成与满足，才是向上晋级的基础，这是共同的原则。所以我们应该先确认，下线正处于那一个阶层，再顺序引导他向上学习，向上成长，向上晋级，成为成功者。 （一）A阶：使用者 1.特质 (1)使用者只对商品的使用有兴趣，因为预期心理或已有成效令其继续使用。 (2)对他而言，商品的效能并无强烈震撼的效果，对商品功效还在怀疑中。 2.晋升辅导方法 (1)展示商品的见证效果。 (2)指导其正确的使用方法，使他尽速获得真正的肯定。 (3)给予充分的商品知识。 （二）B阶：口碑传讯者 1.特质 (1)口碑传讯者肯定商品的使用经验与效果，但是他只会顺口（被动地）做口碑赞许，不会主动去拜访、销售与推荐。 (2)习惯于传统事业的稳定收入，及亲友对他的期望，降低了抱负、水准和成就动机，所以他把制度与事业全部搁置一旁。 2.晋升辅导方法 (1)引见成功者与其会面，令其感受成功者的特质。 (2)和他讨论钱有多好用、有钱真好这个话题。 (3)以FOI（家庭、职业、兴趣）为主题，探讨其外的困境，并增强对自我与家人的责任感。 (4)给予直销事业及制度的完整资讯，并取得他的肯定。 （三）C阶：部分时间销售者 1.特质 (1)仍停留于传统事业中，每天工作之暇才从事直销工作。 (2)他还不敢光明正大的向周遭人宣称「我是直销商」。 2.晋升辅导方法 (1)教导他时间管理技巧，及有效运用直销事业资源技巧。 (2)协助完成生涯规划，面对现实及生涯规划的实际差距。 (3)送他成功者励志丛书，强化其追求成功的欲望。 (4)陪他研习直销商训练手册，让他成为专业的直销商。 (5)变通方法→自己留在传统事业经营人脉，协助配偶成为全时间销售者。 （四）D阶：全时间销售者 1.特质 (1)他是全职直销商，疏于自我管理，以致业绩不彰。 (2)他是全职直销商，可是他缺乏信心，以致业绩不彰。 (3)他是全职直销商，但缺乏直销技巧，以致业绩不彰。 (4)他是全职直销商，但缺乏缘故市场，以致业绩不彰。 2.晋升辅导方法 (1)训练自我管理技巧。 (2)安置他的十四颗心。 (3)教他做、陪他做、看他怎么做，并邀请他多参加公司训练与研讨会。 (4)教导他开发半陌生与陌生市场的技巧，陪他做，并邀请他参加外部的训练与研讨会。 （五）E阶：事业狂热者 1.特质 (1)他喜欢这个事业，他把事业当作天职，把财富的追求，融入生命价值的实践之中。 (2)他的热诚感动人心，但却疲于奔命。 (3)他全时作业，但业绩有限。组织庞大，成功者却不多。 2.晋升辅导方法 (1)赞美与肯定，他视事业为天职般热爱。 (2)教导他目标管理与组织管理的技巧，推荐他参加公司的专业训练与研讨会。 (3)教导他训练下线，以及培育成功者的技巧，推荐他参加外部的专业训练与研讨会。 学习做成功的直销商 直销商学习如何成功的过程中，每一个直销商不但需要在心理上不断地自我激励，更需要上线行动上的激励。各直销公司如何发展事业Know How，提供直销商及每一个上线系统性的专业训练，并提供完整的体系组训支援，这势必成为各公司所有直销商成功与否的最大关键。 （出处/直销世纪杂志第69期，1998/09/1）