最新最新
智慧技巧克服異議
直銷事業是一個融合了不同學歷、背景與經驗的各階層人士於一爐的事。
在這個事業當中，我們常感慨於麟毛鳳角「久逢知己千杯少」的有志之士，但是卻也在一波波的驚濤駭浪中，一次次的克服許多的異議，化解許多人的問題，才能使得背道而馳的異議人士，變成了志同道合的事業夥伴，而這也正是直銷事業最偉大的成就。
在這個大熔爐裡，要找到看法、想法和我們完全相同的人，絕對是少之又少。尤其當您發現教育程度愈高的人，所提出的問題愈多，而所需要的回答異議的智慧和技巧也要愈強，才能進一步得到對方認同。
剖析疑點追根究柢
讓別人認同我們的看法和想法，進而接納直銷事業，這一個過程就是「克服異議」。
異議是從事直銷事業每一個階段都會碰到的問題；當您自己還是在初初認識與接觸到直銷商品的時候，您是在發問：產品究竟是怎麼使用？有沒有效果？為什麼連一件輔銷資料或配件都要用買的？甚至於您被說服而加入直銷時，您又會問：我要怎麼開始去做？為什麼我在做推薦的時候都失敗？要到那一天我才能像台上的那位領袖領到名車豪宅？……
發問是顧客與直銷商下線，既有的心態與現象，而且在每一個階段的問題均不相同。小的如零售、推薦、服務等技巧方面的問，大的到家庭問題、感情問題、人際關係問題……等，不一而足。而擔任一位直銷領袖的責任，就是在克服異議與解決問題。尤其是組織日漸龐大的領袖，要解決「人」的問題就愈多過於解決「事」的問題。
要克服不同的異議之前，首先要做的一件事，就是要先去辨識異議的起因是為什麼，才不會用錯方法，而衍生出更多的問題出來。
就直銷商的問題來看，大致可以歸納出以下幾個原因：
1.來自顧客的疑問：直銷商本身原先本無問題，在從事直銷活動的過程中，轉換來自顧客的問題。例如顧客會反應最近的產品口味有改變、售價太貴了、包裝設計不方便……等等。
2.直銷商還保留了傳統事業的經營習慣：加入直銷事業後，還無法改變過去做生意的習慣，一方面是心態還沒歸零，無法重新開始，一方面是過去的業務做法一時之間還無法改變。例如：我為什麼不能在店面、菜市場擺售？對下線不夠尊重，當作是自己聘顧的員工，而用命令的口氣……等。
3.直銷商對直銷事業的認識還不足：例如對直銷事業的信心還沒建立、不知道自己為什麼要做直銷、沒有親自使用產品去就做零售而失敗的例子……等。
4.直銷商過於躁進、想要急速求成：問題來自於給自己過度的壓力而造成患得患失，無法訂定切合實際且能達成的目標。
5.缺乏組織發展與領導統御的能力：直銷商只會單打獨鬥，無法結合上線、下線以及旁線的力量共同經營，缺少帶領別人的經驗。
6.回答異議時不當或準備不足，以致衍生出問題：譬如：對產品的準備不夠充分被問倒，或是回答異議時的措辭不對，引發情緒反彈等。
7.與其他直銷公司做比較而產生的疑問：由於直銷產業的蓬勃發展，有些已有其他直銷公司經驗的人會和現在的公司做法做比較：例如公司的講座為什麼要收費、公司的制度為什麼要這樣子設計……等種種疑問。
8.以訛傳訛產生的問題：直銷事業的另一種特色，就是「好事不出門，壞事傳千里」。消息傳遞的快速與不正確性，事實上在我們的組織網中經常發生。例如某某人和下線有感情問題要鬧離婚、某某人去做其他直銷……等，都是透過第三者所傳達的消息而且未經當事人證實者。
克服異議找對方法
在認識清楚了異議的來源和起因之後，接著直銷事業領袖就要靠自己的智慧來解決這些繁瑣的問題了，在克服異議的技巧方面，可以用以下幾種方式來進行：
1.A、B、C法則：ABC法則的運用不僅可以用在推薦的技巧上，更可以活用在對下線的問題解決上。A(Advisor)本身可以是上線、旁線或公司的幹部，以這第三者的力量去和異議的提出者溝通，有時比本人的單刀直入法更具有說服的力量。但是這第三者，必須要和異議者平常就有往來，互相熟識，或是感情很好的情形來加以運用，否則以「陌生的第三人」還是無法達成解決異議的目的。不過在溝通的過程中，你本人還是要和A搭配來扮演穿針引線的橋樑角色。
2.隔山打牛法：當你本身在立場上難以親自出面解決異議時，你可以請出你的上線或上上線高階領袖，以他們豐富的直銷經驗或人生閱歷來幫你回答異議。由於你無法出面，所以勢必要讓出面者了解與掌握通盤狀況與問題所在，才能適切地切入主題予以解答。
3.合作學習法：如果在「一對一」的情形下無法說服對方時，就要放棄採取誤判的方式，改用團體的方法來達到溝通的目的。這個時候可以用兩種方法：
■上課法：聘請外面的講師，針對下線異議的主題來設定課程，邀請有問題的下線來上課，透過課程中的講解說明予以潛移默化。
■聚會法：利用HOME PARTY舉辦的同時，讓問題提出來，然後運用眾口鑠金、三人成虎的力量把問題的解答也討論出來。但是要運用本方法，必須要先安排好多位心態觀念正確的人來作回答，才能形成團體說服的力量，同時避免問題擴散傳染的危機。
4.比喻法：一般人對於講大道理是不太願意去聽的，但是對於聽故事則絕對不會拒絕。對於問題的解決答案，有時運用幽默的笑話或講講小故事，以比喻的方法讓對方去覺察感受到問題的解答，或許兩人之間會產生會心的微笑，而問題也解決在「一切盡在不言中」了。
5.乾坤挪移法：如果人只一味地站在自己的立場要和對方溝通，碰到的人又是死守立場的對象，那麼將連談話的起頭都沒有了。
「乾坤大挪移法」就是先把自己的立場秉除掉而站在對方的立場上來想，並先給予認同他的問題。接著你以「如果是我，我應該會怎麼辦」的分析態度，研究探討出解決問題的方案，而這個方案就是你心中要的異議解答，以「人同此心、心同此理」的方法，把對方引領回到你欲解決的方向上。
（出處/直銷世紀雜誌第30期，1995/06/01）/