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智慧技巧克服异议
直销事业是一个融合了不同学历、背景与经验的各阶层人士于一炉的事。
在这个事业当中，我们常感慨于麟毛凤角「久逢知己千杯少」的有志之士，但是却也在一波波的惊涛骇浪中，一次次的克服许多的异议，化解许多人的问题，才能使得背道而驰的异议人士，变成了志同道合的事业伙伴，而这也正是直销事业最伟大的成就。
在这个大熔炉里，要找到看法、想法和我们完全相同的人，绝对是少之又少。尤其当您发现教育程度愈高的人，所提出的问题愈多，而所需要的回答异议的智慧和技巧也要愈强，才能进一步得到对方认同。
剖析疑点追根究柢
让别人认同我们的看法和想法，进而接纳直销事业，这一个过程就是「克服异议」。
异议是从事直销事业每一个阶段都会碰到的问题；当您自己还是在初初认识与接触到直销商品的时候，您是在发问：产品究竟是怎么使用？有没有效果？为什么连一件辅销资料或配件都要用买的？甚至于您被说服而加入直销时，您又会问：我要怎么开始去做？为什么我在做推荐的时候都失败？要到那一天我才能像台上的那位领袖领到名车豪宅？……
发问是顾客与直销商下线，既有的心态与现象，而且在每一个阶段的问题均不相同。小的如零售、推荐、服务等技巧方面的问，大的到家庭问题、感情问题、人际关系问题……等，不一而足。而担任一位直销领袖的责任，就是在克服异议与解决问题。尤其是组织日渐庞大的领袖，要解决「人」的问题就愈多过于解决「事」的问题。
要克服不同的异议之前，首先要做的一件事，就是要先去辨识异议的起因是为什么，才不会用错方法，而衍生出更多的问题出来。
就直销商的问题来看，大致可以归纳出以下几个原因：
1.来自顾客的疑问：直销商本身原先本无问题，在从事直销活动的过程中，转换来自顾客的问题。例如顾客会反应最近的产品口味有改变、售价太贵了、包装设计不方便……等等。
2.直销商还保留了传统事业的经营习惯：加入直销事业后，还无法改变过去做生意的习惯，一方面是心态还没归零，无法重新开始，一方面是过去的业务做法一时之间还无法改变。例如：我为什么不能在店面、菜市场摆售？对下线不够尊重，当作是自己聘顾的员工，而用命令的口气……等。
3.直销商对直销事业的认识还不足：例如对直销事业的信心还没建立、不知道自己为什么要做直销、没有亲自使用产品去就做零售而失败的例子……等。
4.直销商过于躁进、想要急速求成：问题来自于给自己过度的压力而造成患得患失，无法订定切合实际且能达成的目标。
5.缺乏组织发展与领导统御的能力：直销商只会单打独斗，无法结合上线、下线以及旁线的力量共同经营，缺少带领别人的经验。
6.回答异议时不当或准备不足，以致衍生出问题：譬如：对产品的准备不够充分被问倒，或是回答异议时的措辞不对，引发情绪反弹等。
7.与其他直销公司做比较而产生的疑问：由于直销产业的蓬勃发展，有些已有其他直销公司经验的人会和现在的公司做法做比较：例如公司的讲座为什么要收费、公司的制度为什么要这样子设计……等种种疑问。
8.以讹传讹产生的问题：直销事业的另一种特色，就是「好事不出门，坏事传千里」。消息传递的快速与不正确性，事实上在我们的组织网中经常发生。例如某某人和下线有感情问题要闹离婚、某某人去做其他直销……等，都是透过第三者所传达的消息而且未经当事人证实者。
克服异议找对方法
在认识清楚了异议的来源和起因之后，接著直销事业领袖就要靠自己的智慧来解决这些繁琐的问题了，在克服异议的技巧方面，可以用以下几种方式来进行：
1.A、B、C法则：ABC法则的运用不仅可以用在推荐的技巧上，更可以活用在对下线的问题解决上。A(Advisor)本身可以是上线、旁线或公司的干部，以这第三者的力量去和异议的提出者沟通，有时比本人的单刀直入法更具有说服的力量。但是这第三者，必须要和异议者平常就有往来，互相熟识，或是感情很好的情形来加以运用，否则以「陌生的第三人」还是无法达成解决异议的目的。不过在沟通的过程中，你本人还是要和A搭配来扮演穿针引线的桥梁角色。
2.隔山打牛法：当你本身在立场上难以亲自出面解决异议时，你可以请出你的上线或上上线高阶领袖，以他们丰富的直销经验或人生阅历来帮你回答异议。由于你无法出面，所以势必要让出面者了解与掌握通盘状况与问题所在，才能适切地切入主题予以解答。
3.合作学习法：如果在「一对一」的情形下无法说服对方时，就要放弃采取误判的方式，改用团体的方法来达到沟通的目的。这个时候可以用两种方法：
■上课法：聘请外面的讲师，针对下线异议的主题来设定课程，邀请有问题的下线来上课，透过课程中的讲解说明予以潜移默化。
■聚会法：利用HOME PARTY举办的同时，让问题提出来，然后运用众口铄金、三人成虎的力量把问题的解答也讨论出来。但是要运用本方法，必须要先安排好多位心态观念正确的人来作回答，才能形成团体说服的力量，同时避免问题扩散传染的危机。
4.比喻法：一般人对于讲大道理是不太愿意去听的，但是对于听故事则绝对不会拒绝。对于问题的解决答案，有时运用幽默的笑话或讲讲小故事，以比喻的方法让对方去觉察感受到问题的解答，或许两人之间会产生会心的微笑，而问题也解决在「一切尽在不言中」了。
5.乾坤挪移法：如果人只一味地站在自己的立场要和对方沟通，碰到的人又是死守立场的对象，那么将连谈话的起头都没有了。
「乾坤大挪移法」就是先把自己的立场秉除掉而站在对方的立场上来想，并先给予认同他的问题。接著你以「如果是我，我应该会怎么办」的分析态度，研究探讨出解决问题的方案，而这个方案就是你心中要的异议解答，以「人同此心、心同此理」的方法，把对方引领回到你欲解决的方向上。
（出处/直销世纪杂志第30期，1995/06/01）/