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让陌生人助你一臂之力
直销事业的成败，在于建立庞大的个人行销网路，不论是事业推荐或产品零售，都需要「人」的支持。人员的扩增是直销组织生存发展的命脉，而一般直销人多从熟悉的亲朋好友著手，但身边故旧总会用尽，找完熟人后该怎么办？万一认识的人不多，岂不就此停步？
开发陌生市场在所难免
毕竟你不认识的陌生人远比熟人多，陌生市场的商机潜能无限宽广，但变化也大。有人因害怕被拒绝而却步门外，但也有人从陌生市场起步，打下江山。到底陌生市场在直销事业中的重要性何在？应占多少比重？何时该开发？有何拓展原则和技巧？又如何因应常见的挫折呢？
戴成银指出，一般新进直销伙伴皆会从熟悉的亲朋好友开始推荐零售，而陌生人的比重较少；但当认识者名单已接触到一半时，就该著手开发陌生市场了。「陌生市场才是延续直销生命的命脉，否则无法持久经营下去。」戴成银强调，人脉就是钱脉，即使未正式拓展陌生市场，也应先学习与习惯认识陌生人，以扩大人脉关系。
翁永和指出，陌生市场占了其组织拓展的大部份，直销事业发展到最后，其实都是陌生市场。多跟陌生人接触，也有更多机会从中了解各行各业，让日后与人交谈时，可以有更多话题，这也是自我成长。
张俊文也认为最大的市场在陌生市场，甚至他还会教育新伙伴，不要把太多的希望放在亲友身上。他表示，越熟悉的亲友，有时越难搞，反而变成阻力，「他们因为了解你，不想你受伤害，因而会百般阻挠、泼冷水，在这种情况下，陌生人反而会较互相尊重，更易沟通。」
张俊文指出，如果直销商到异地做直销，不认识任何人，必须百分之百靠陌生市场拓展事业，而这都是成长必经过程，所以直销人须先作好准备，否则无法做好拓展工作。
这一点，陈文成认为，在拓展陌生市场前，直销伙伴必须先熟悉事业手册、产品知识、市场计划等，再加上胆量和口才，否则极易导致反效果，而这些准备功夫可在参加会议、训练、自我操练、不断拜访中，不断学习加强技巧。
陈文成建议，在拓展陌生市场时，不是马上谈直销，而应从对方感兴趣的话题、身边人事物、工作、嗜好、休闲等，找出真正需求及切入点，过后再以亲笔信丞、电话联系或登门造访，伺机切入。
张俊文补充说，当前经济不景气是大家的共同话题，跟陌生朋友一起发牢骚，先产生共鸣，取得共识，一、两天后就致电对方，表示有赚外快、增加收入的好机会。「只要本著真心关怀对方，对方接受了你，彼此谈得来，以后再谈及事业产品时就容易接受了。」
因此，他强调面对陌生朋友时，要有热诚、随和、亲和力、不夸张，并要站在对方立场著想，才会有说服力。「先做人、后做事，不是第一次就要谈直销，就像平常我们也会害怕碰上死缠烂打、强迫性、夸张的推销员，所以我们也不要这样对待陌生朋友。」
拒绝、挫折是常态
翁永和也赞同表示，第一印象很重要，除了言谈举止外，衣著仪容也要注意；对方需先接受您的人，才可能接受您的事业或产品。但除了方法技巧，翁永和认为最重要的是必须先有心理建设。
因为陌生拓展常会遭到拒绝、不理睬、放鸽子、泼冷水等，极易让新伙伴产生挫折感，所以翁永和认为，心理恐惧就是最大难关。
「挫折其实是一种感受，要把它当成兴奋剂，所以越被拒绝就越要做起来。」翁永和一再强调。
戴成银指出，在辅导下线时要先打预防针，告诉他们好友都会拒绝，何况是陌生人；碰上极端排斥的人，甚至攻击性言语，不需要与对方辩得面红耳赤，只用微笑以对。「以认为人为重点，销售推荐为其次，挫折感会较少。」戴成银也常自勉：「拒绝的人多，才更接近成功」，这也是他常激励下线的要点。
陈文成另有一独特看法，他觉得拒绝、泼冷水、排斥等，其实都不算是「挫折」。因为事实上在我们还未从事直销之前，我们也一样排斥、拒绝别人，所以今天别人有这种反应，是很正常的。他认为真正的挫折是不可预期的，例如约了人谈推荐作零售，谁料半途遇上车站，致生意谈不成，这种无法预期的才叫挫折。
综合来宾所言，拓展陌生市场是无可避免的，也是不容忽视的，除了学习掌握开发技巧外，也有赖正确的目标动机和坚定心态。陌生人拒绝是正常的现象，要以平常心看待，就如种花必须要浇冷水才会茁壮长大，陌生朋友会先认同人才认同事业产品，而机会是留给作好准备的人。
（出处／直销世纪杂志第67期，1998/07/1）