邀约成功10法则

邀约是直销新人踏入直销运作的第一步，也是各直销公司组织体系第一个想教导的技能，「三不谈」─不谈公司、不谈产品、不谈制度，似乎每一个直销领导人都是这样教导。但新人拼命的邀约，在人海战术下所产生的业绩背后，似乎没有人算过成交率。更没有注意直销人的存活率，只是不断的在上演「邀约」不来、来了不听、听了不买、买了不做；一次又一次的受挫；终于说出：「直销再见！」的悲惨心声。 仅守三不谈原则 其实邀约应该就像交朋友一样自然，只要不自然太唐突就会引发受邀者的追问，那曝光后的失败率会非常高。但大部份的领导人只会要新直销商赶快邀人，而无法传递太多的「技巧」，「三不谈」因此因应而生，但这绝不是根本的办法。建议所有的新进直销商应该安排为期一周以上的新进直销商的训练，由组织里中阶的直销领导人配合基层的领导人给予有心尝试直销事业的新人一个好的开始！并逐步配合邀约的实战来修正作业技巧，相信如此邀约的技巧才能熟练具应变能力。新进直销商才能逐步茁壮，而不至于邀约快！阵亡也快！ 现代人因每天忙于工作中，对以往的同学、同事、好友等较少联络，突如其来的邀约，似乎很难避免唐突的感觉，再加上多年来直销的洗礼，每一位消费者也被教育的非常敏感，只要「标准邀约话术」：有没有空，告诉你一个赚钱的机会！话一出，对方立刻询问：「又是那一家直销公司了！」你才一开口讲一句话，对方就回你二十句话。邀约没邀成，先被打击重挫一番！所以个人觉得现阶段直销界的邀约应该不是谈话术的时代了！而是要掌握现代消费者的习性及需求，才能突破心防达成邀约。 邀约前需做热身操 运动前需要热身，邀约前也需要热身，一些较少联络的朋友可借由一些理由先电话联系聊聊！如「听说某某某结婚了，你有没有他的消息！」、「最近我想买车，你已开车好几年了！什么车比较好，给我一些建议吧！」、「你是不是还在电信局工作，目前二哥大的市场你熟不熟！」等，尽量找话题，而且这个话题要是对方擅长的话。记得，让对方充份的表现及满足对方的成就感是拉近彼此距离及邀约前热身最好的方式。当然，在谈话中能收集到对方的近况资料及对现况生活水平不满的想法，甚至于能知道对方有求变的想法的话更佳。 几次接触下，再以好朋友的方式导引，对方对公司销售的产品所散发的观念产生认同，进而邀约，相信邀约的成功率一定非常高，成交率也自然会高！我个人最常聊的话题是「现在年青人如果靠领薪水而想要买一栋自己的房子，谈何容易！如果不想法子多赚一点钱，还真不容易，不晓得有什么兼差的方式！」在互相的研究下，绕了一大圈后才说「听说那里有这样的一个机会，一起去了解一下！」如此渐进式的邀约，阻力会较小！ 一位成功的直销商应该将公司的产品生活化，但不是把产品的好挂在嘴上，因为，这样是推销员的作法，而应掌握公司产品所散发出的正面观念及想法。只要导引消费者认同这个观念或想法，自然能转化接受公司的产品。例如：在与朋友聊天中：「你最近的气色不太好！在忙什么！小心弄坏了身子，可划不来喔！」「对呀！最近胸口老是莫明其妙的疼痛，也不知道为什么！」由此可引导至健康检查，也可引导至食用健康食品等方向性的产品！在聊天谈话中，随时穿插不漏痕迹的见证是最高招的布局，如此交谈之后的邀约成功率自然会大大的提高！ 一般直销公司除了赚钱以外，事实上也提供很多的附加价值，如半开放的社交场所、多元化的社团式组织联谊活动、自我充实学习成长的教育训练机会、宗教式组织的亲情温暖及其他多种人际功能，这也是很多直销人并没有赚到大钱，但仍能在直销领域内过得非常充实、快乐，所以这些动力也是邀约的转化因子。至于，原已是经常联络的朋友，更可不漏痕迹的先邀约至公司或会场附近，在适当时间，技巧转化带至会场听OPP。 邀约十要准则 虽然，以上所提的自然式邀约会有较好的成绩，不过，相信不是每一位下线皆能运用的如此灵活。如果，你的下线或新进直销商，短时间较难转化时，传统的邀约准则仍然非常重要： 1.先列名单。邀约的第一步便是学习列名单，并设定邀约的优先顺序！ 2.邀约工具最好选择公用电话。因为较可惜「故」于邀约完作后挂断电话，避免因追问下出现变数。 3.邀约时应明确告知时间、地点。而且时间必须提前，且要求一定要准时；地点避免直接约在公司以避免事先未打预防针的后遗症，自己一定要先到；也要很明确约定此次会要给你多少时间。 4.在预定邀约日期时应采用二择一法则。避免开放式选择而错失立即的邀约效果。 5.如是已婚的朋友第一次应夫妻一起邀约。避免好不容易说服了一位，而因另一半产生变数！ 6.约人时不可贪心，一次一～二对。以免应付不来，上线也无法陪同洽谈！ 7.避免对方带小孩赴约。以免洽谈过程受打扰，或无法专心听讲，那怕你找了上线协助在现场照顾小孩！ 8.应事先安排好ABC法则中A角色的人选。事先告知所邀约的新朋友的基本资料，及彼此的关系，有那些忌讳及告知新朋友那些资讯！ 9.如被视破邀约目的可采哀兵策略。避免于电话中强辩，可装蒜或改用低姿态请求协助或咨商！ 10.不要预先判断邀约对象是消费者或经营者。因担心太多往往错失了机会点，很多经营者都是由消费者转化为经营者的！ 「要行侠仗义，先学武功」是避免浪费人际资源的最佳注解。虽然直销也强调不赶快邀约，你的朋友便会被其他人邀走！但这绝不代表就可以不重视邀约品质。因为，真正的成功是靠成交量而不是邀约量。当然，没有邀约就没有业绩是被肯定的。所以，直销人在踏出第一步邀约前应先做最起码的热身，了解以上邀约应注意的事项，逐步朝向自然式邀约的方向努力。 （出处/直销世纪杂志第25期，1995/01/01）