让推荐和邀约棒棒安打

「零售」（SELLING）和「推荐」」（SPONSOR）是直销事业经营成功的两支魔法杖，帮你点石成金。 「零售」是直销事业的开路先锋，也是直销事业的基石。你必须借由零售将产品销售给顾客，除可获得丰硕的利润奖金，促进重复购买，确保源源不绝的收入以外，同时也能从中发掘合适的人选，邀其加入组织网，帮助你早日达成目标。 「推荐」，可说是一种撒下天罗地网，发展组织倍僧，建立永续事业的推动器。经验老道的杰出直销商，特别深谙零售与推荐「并重兼顾」的道理，知道若是将大部份时间放在零售上，而不能持续的推荐，扩展组织网，发挥「倍增」效果的话，在直销事业就很难成大器，因此，他们在做零售的同时，从不会忘记将零售延伸到推荐活动上。 你想成功吗？千万要记住，唯有「零售」和「推荐」双管齐下，才能帮助您真正快速成长与致富。 做好推荐众志成城 直销事业的特性之一，在于不断拓展组织，「组织仗」，做「组织销售」，因此，你当然要学习如何推荐更多的直销商参加创业说明会（OPP）或家庭聚会（HP）。说服他们加入你的体系，销售网才可以做倍数的成长，并获致更大、更多的成就。 推荐！推荐！永无止境的努力做好推荐！这才是你在直销领域中，可以辛苦一阵子，不必辛苦一辈子的最大保证。 建立组织网，进行推荐之前，必须要做好周全的准备和心理建设，这其中包括： 1.对公司、制度、产品和上线具有绝对的信心和信赖。 2.打从内心确信直销事业是百年难逢的大好机会，我们有责任将这好机会和别人分享。 3.邀约来的朋友需不需要这个好机会，由他们自己决定，得失心不可过重。 4.务必了解自己商品的特点、效果与相关的商品知识。 5.熟悉与熟练电话邀约技巧、ABC法则与跟进技巧。 6.将推荐的潜在对象列好名单。 7.确立明确的目标与进行计划。 8.联络好上线与友线的支援人选。 9.辅销工具是推荐时不可或缺的利器。创业资料袋及相关的手册、刊物应准备妥当。 培养起头掌握成功 「万事起头难！」 为使推荐能顺利展开，一位著名直销学者的建议是：「你必须培养良好的『起头』。」良好的「起头」，意谓著你必须能够快速找出建立组织网所需要推荐的潜在对象。如何让「起头」发挥「好的开始是成功的一半」的效益呢？ 首先，你不妨先从自己的行业著手。如果你目前从事传统行业的通讯器材、事务机器、保险销售工作，那么，你目前的同事以及同业友人就是最适当的人选。至于，你周遭所认识的做生意的人，如美容中心的经营者、杂货店的老板娘等，都是合适的推荐对象。 凭一己之力去寻觅推荐对象，不如借用别人的协助、支援，更能快速达到事半功倍的效果。这些能够助你一臂之力的「贵人」，有时往往也是理想的推荐对象，这些「贵人」分别是： 1.目前使用您直销产品的顾客。 2.邻居、朋友、同事或同学。 3.正在其他直销公司从事的人。 4.曾经做过直销的人。 5.日常接触的对象，如大楼的管理员、水果行的老板。 6.自己的亲戚、配偶。 7.社团中较活跃的会友或工作人员。 8.因喜欢运动或有特别嗜好而相识的人。 9.因同乡关系而认识的人。 10.老师和从事训练工作的人。 11.与你属于同宗教信仰而认识的人。 12.其他如：医师、药剂师、会计师、牙医师以及律师等等。 根据许多高阶直销商的经验指出：平均约接触四至六个潜在对象，只有一个表示有兴趣接受拜访。经拜访过的直销商里，只有三分之一有意愿参加创业说明会，至于听完创业说明会后表示兴趣十足想加入直销行列的也不过四分之一而已！由此可知，要推荐一位直销商，你应该有心理所准备，至少得和十二个人接触，才会有一个人愿意接受你的推荐；同时，为了确定获得一位下线伙伴，你至少必须重复做四十八次的接触、商谈及参加创业说明会。 随时开拓陌生市场 陌生市场，是另一个重要的来源。常用的方法有： 1.加入社团组织、俱乐部，利用会员名单。如财力允许，可多参加几个素质不错的组织，同时，强迫自己积极地参加活动。 2.成为直销专家，免费到处演讲，收集出席者的名片。 3.利用名人录、电话簿。 4.向拜访你的业务代表推荐你的产品和直销事业。 5.参加企管公司举办的研讨会，从中发掘合适的人选。 6.利用乘车、购物、旅游等机会，随时与人聊天，递出名片也跟他们请教一张名片。 方法不胜枚举。总而言之，希望你除了睡觉以外，尽量让自己处在「时时做推荐」的状态之下，随时随地睁大眼睛观察，凝神倾听，不断留心周围的人、事、物，准下线可能就在你眼前，事业伙伴可能就在你身旁。尽可能让自己变成一座灵敏度极高的雷达，从所见所闻中找到更多的推荐人选。 慎重筛选最佳人选 当你列出一份推荐名单，或从陌生市场里找出推荐对象之后，接下来的工作，便是进行「筛选」，评估出合适的推荐人选。以我多年观察心得，个人深觉具有下列条件愈多者，常是最理想的人选： 1.拥有一份安定的职业、事业，想突破再创新格局的人。 2.已经使用过产品，深觉效果不错，对产品有相当信心的人。 3.态度积极，个性乐观进取的人。 4.社交活动中，表现活跃，热心的人。 5.有过实际从事销售工作的人。 6.在专业领域内表现杰出、有影响力的人。 7.亲和力、人际关系两者俱佳的人。 8.致富动机强，想拥有一份事业的人。 9.经常联络，相当认同我、肯定我的朋友。 10.行动力很强的人。 你必须从中挑选出目前重量级的潜力对象，切忌见人就推荐。务必要将你宝贵的时间投资在这些报酬率最大的潜在对象上面，千万不要把时间浪费在无望者身上。 你不妨将名单中的人选区分为ABCD四类，然后依轻重缓急，依序进行推荐与邀约： A类：具有七个条件以上的人。 B类：具有五至六个条件以上的人。 C类：具有三至四个条件以上的人。 D类：具有一至两个条件以上的人。 千挑万选找出理想的推荐对象后，接下来的动作便是进行邀约，一一打电话给他们。 电话邀约重在准备 「邀约」是一门科学，也是一种艺术。 利用电话邀约，必须要有一套明确的说服步骤与话术。最好事先编妥「邀约话术」，事前不断以模拟方式和上线反复练习，直到自认有信心、有把握，表达流畅，再拿起电话进行邀约。 电话邀约的主要无目的，在于制造见面的机会，不要让潜在的推荐对象有被强迫的感觉。因此，在开场白时，首先告诉他你为什么会想到他，接著尽量以聊天、嘘寒问暖、为重点（时间最好控制三分至五分钟），然后迅速约定时间，见面进一步聊聊彼此的近况与未来计划。 如何约定时间呢？你可以运用「推定承诺法」─「如果你方便有空的话，我待会儿过去坐坐。」也可采用「二择一法」─「我们星期日上午或下午见面，你喜欢那段时间呢？」同时在电话中做好六件事情。 1.确认对方可以拨出至少两个小时。 2.邀约的地点要讲清楚。 3.电话中三不谈：不谈产品、不谈制度、不谈公司 4.如果是邀对方参加OPP，约定时间提前至少三十分钟。 5.除非是已婚夫妇，最好一次只约一个人。 6.语气诚恳、坚定，嘱咐对方不见不散。 对于不是很熟的朋友或陌生市场的潜在对象，你可以从谈话中先提及「共同点」（例同乡、同校、同教会），等拉近双方的距离后，再从家庭（Family）、职业（Occupation）、休闲（Recreation）、收入（Money）、健康（Health）或梦想（Dream）等主题切入并引发其强烈的需求，借机告诉对方可以协助他及早达成目标，待引起其好奇心就可以进行邀约了。 电话邀约做得成功，推荐活动就等于完成了百分之八十，剩下来的百分之二十，就端看见面之后的后续进行效果了。 推荐与邀约的对象寻找，筛选的确相当吃力，因此，你得牢记以下三点，成功率才有可能与日俱增： 1.坚持百忍─不怕艰难，不怕挫折、气馁，要锲而不舍地进行推荐，永远记住：凡是辛苦播种、耕耘者，必欢呼收割。 2.慎重筛选─筛选愈仔细、专注、全神投入，愈能在沙粒石找到真正发亮的璀灿钻石。 3.不停邀约─重复、不厌其烦地邀约，从行动经验中琢练与精进说话的方式、态度，熟能先巧。就可以轻而易举辨认出那些人兴趣缺缺，那些人只有对消费产品有兴趣，那些人对直销有兴趣，渴望加入你组织体系内，成为你的事业伙伴。 有人说直销的法则是：「七分推荐，三分零售。」要不断地零售，更要不断做推荐，推荐不成（不适合直销事业的人），做成零售，让他成为消费者，和他分享产品；推荐成功（适合直销事业的人），又做好零售，他不就成为你的事业伙伴了吗？你每增加一个人或者是再往下繁殖一个层次，你的组织网扩大，你的业绩和收入，也随之倍增成长了。 记住：时时不忘零售，处处讲记推荐，确实做到这两点，你自然就能筑梦踏实，美梦成真了。 （出处／直销世纪杂志第19期，1994/07/01）