何不先學著說NO！

Q：請談談您致力直銷理念及實戰教育的動機何在？ 有95%想要從事直銷事業的人沒有成功，我不明白他們為何半途而廢，我相信上帝不可能造成這麼多人的失敗，所以我認為一定有什麼特別原因是人們所忽略的，我希望能夠做些事改善這個現象。 起初，我去拜訪選擇離開這個事業的人，問他們為什麼昨天一切都很正常，今天卻突然改變心意？慢慢地，終於有人告訴我，他們離開的原因是在和家人商談，詢問母親、兄弟、丈夫或妻子後，他們都不願給予支持。 我便問他們：「那麼你的家人對這個事業了解多少？」我得到的答案是：「一無所知，但是他們就是不喜歡這個行業，所以我不想再繼續下去，我想這或許不是適合我的工作。」 很顯然地，多數的夥伴放棄這個事業，是因為聽從了那些從未接觸過這個行業的親友意見。這些提供建議的人從未做過直銷，他們多半也都不是在財務經營上很高明的人；更沒有任何一人是成功的企業家，真正的企業家是不會輕易對新的想法嗤之以鼻的。 我同時也發現，這些夥伴事先並不知道他們會遭遇到的困難是：他們最先去訪談的20名對象中，將有15至16位對他們的事業和工作存疑（尤其是親友、家人和鄰居），並且告訴他們去找個「真正的工作」。 Q：所以，你認為這是大部份人放棄的原因？ 是的，首先他們不知道除了親友、家人和鄰居之外，他們該去找誰推薦，這是個很大的問題；再則，他們也不知道這些朋友會盡所有可能，數落他們不應該加入直銷事業。 我希望能教這些人預先有心理準備。大部份公司對新進人員訓練的主要策略就是「去找你的朋友、家人和鄰居」，當然這也是最省事的方法，從表面上看好像很理所當然，但為什麼我們要去助長那95%中途放棄的比率呢？！ 我認為，真正帶給夥伴傷害的，是誤以為你只需要努力找來一些人就行了。但那並不表示你最先找的那些人就是成功的人選。 人們通常非常容易受朋友意見所影響，例如在逛街購物時，我們常會詢問朋友，這鞋子、衣服和褲子看起來如何；我想說的是，當人們做決定時，朋友的意見往往影響很大。 當我發現那些批評直銷的人多半不是成功的領導人或企業家時，我便決定將這些人摒除在外。為什麼我們要找沒有能力的人呢？這就好像我們找來全國最虛弱的人來組織軍隊一樣可笑！沒有人願意這樣做。我決定教夥伴們先對這些說不，把這些人放在他們原有的位置，因為他們不是我們要找的人。 當人們開始從事直銷，最需要了解的是儘快找到至少3到5種和人群接觸的方法，當然，他們也要明白，大多數的人無法成為大企業家，但這並不表示這個族群的人都無藥可救。 Q：什麼人是無可救藥呢？ 有些人，當你對他們說：「嗨！我加入了一個新企業，你可以介紹什麼人……。」他們馬上會回答：「你是在推銷嗎？我不需要任何廢物在我的車庫裡。我認識某個人，買了一堆東西堆在車庫，卻沒有賺進半分錢。」 我們教夥伴對這種人說「不」，他們不是理想人選，這改變了整個對話形勢。這時候要趕緊回應：「你說的對，這不是你能做的事，這也不是為你設計的，真不好意思打擾你了，我有另一通電話，再見了！」重點在發掘什麼人才是適合人選，這是每一個想做直銷者和贊助者的首要目標。 Q：那麼為什麼多數人還沒有這麼做？為什麼你認為「主動拒絕」的想法是一個新的啟示？ 因為這是反向心理學。而人們尚未採用，是因為自古以來，所有的銷售人員都被教導為要對客戶窮追不捨，直到他們投降；不斷對他們遊說、打電話、甚至於在路上不期而遇，就是要讓客戶點頭。 希望說服別人同意自己的論點是非常合乎人性的想法；但有趣的是，在直銷事業中，如果有人想要別人接受他的論點，在經過幾次失敗後，他就會放棄了。然後當別人同樣找他進行遊說，他會回答：「不，我不想加入，我也不認為任何人會加入。」這些人已經對整個直銷的概念喪失信心，他們很有可能變成「無可救藥」的人。 要牢記的重點是不要花費力氣去對付沒有用的人，我們不想去訓練那種要三催四請才願意參加的人。在這個行業裡，有太多人不停地勉強別人參加會議，硬拉人加入訓練，還有區域性的活動，這樣不但徒勞無功，簡直是事倍功半，平白浪費彼此精力。 Q：有的人總給你一些「可能會成功」的希望，但當你開始打電話給他，又好像沒有進展，遇到這種狀況你會如何處理？你又怎麼能拒絕這種人，如果他們不回電話？ 這種人我通常將之歸類為「永遠不確定分子」。面對這種人，你必須隨時記住一個想法：「這位仁兄現在是否能幫助我達成目標？」 當你面對那種在邊緣徘徊的人，他們或許有點心動但不確定，你要再度自問：「他們是否能幫我達成目標？」答案或許不太樂觀，或許不是當下，你仍要明確地告訴他們：「很好，當你決定要有所改變時，請讓我知道！」如果他們需要更多資料，不用質疑，寄給他們，並把他們列入研討會的通知名單裡。 把這些人當作消息來源，不要阻斷通路，與他們保持聯繫，直到你發現可以幫你的人，然後義無反顧地去找他們。也可以把這些「不確定份子」當作你的可能對象，訓練是爭取支持的進階。你是不可能在第一天就說服那些坐在後面的人（至少我不會這麼做），我喜歡先輕鬆地吃完晚餐，跳個舞，之後或許才找個人談談。 訓練的過程是循序漸進的，你無法期待一開始就有漂亮的成效。你將他們都視為可能對象，試問他們一些問題，如：「要多久才能決定是否加入？」、「你需要什麼資訊？」、「你想見見我們的夥伴嗎？」、「你願意參加我們的會議嗎？」，問他們下一步要怎麼做。 就好像約會一樣，先邀對方一起吃飯、跳舞或到公園散步、看電影等；也像是漫步在一條小徑，好奇地去發現終點會出現什麼。這樣一路走來，一定會遇到某人的「適當時機」，以我為例，在一個星期內，我就準備要加入了。 Q：如何將自己的時機點視為第一優先，同時還能敏銳地觀察別人是否已經準備好了？ 完全正確。儘管有些人不一定聽從你而馬上加入，他們仍有可能以後會加入，所以你不該受他們影響而灰心。這是為什麼我們總是鼓勵夥伴要同時經營三到五項不同的管道，這樣才有足夠資源，使你可能每個星期都召募到新朋友。這是每個夥伴都要明白的，也就是說，你不一定只能靠你的朋友、家人或鄰居。 Q：你覺得學會先拒絕對方的最大好處是什麼？ 學會說不，能夠讓你保有自己的信念，讓自己繼續在這個行業中生存。你持續打電話、接觸外界資源、做那些能促使你成功的努力。那些不敢或不願意說不的人，有許多都已經離開這個事業了。 當你能調適自己的情緒和態度，你才能真正掌控你的事業。有很多夥伴打電話到辦公室告訴我，他們從來沒有這麼開心過。當你對一個人說：「不，這可能不是你能做的事！」而這個人正面臨生活壓力，十之八九他會反擊：「你為什麼說我不適合做這個？你認為我不能勝任你所做的事嗎？少廢話，我當然能做得跟你一樣好！」 Q：那麼，該怎麼應付被拒絕的事實呢？ 你根本毋需應付。有些人不斷訓練自己如何面對拒絕，我的看法是，根本不需要向拒絕你的人推銷任何東西，也不需要給他們任何試用的機會。如果有人挑剔產品太貴，我會附和他們，「是的，你說的對，對你來說是貴了點，確實超乎你的能力範圍，這應該不是要賣給你的。」 我確實當面對很多人這樣說，通常我會得到這樣的反應：「什麼？你剛剛說多少錢？」他們原先期待會被死纏著不放，而情況相反時，他們反而覺得驚訝，然後開始認真起來。 當人們第一次向顧客說不時，他們掛上電話，開始覺得有點忐忑，不敢相信自己真正拒絕了、自己戰勝了！這樣的心理使他們能夠有勇氣繼續打電話，這樣的持續精神才是直銷事業的目標。這個說「不」的哲學就是要讓你保持堅定，不受外人影響，更何況這些人根本不懂得賺錢。 如果你把所有的時間花在那種一個月只買一樣東西的人身上，你註定是要窮一輩子。那不如隨便找一份工作，比應付那種為了五分錢跟你斤斤計較的人更容易點。 有誰願意一天到晚跟這種人周旋呢？什麼樣的人才是可以馬上幫助你達成經濟獨立的目標，相信你已經明白了。 （出處／直銷世紀雜誌第70期，1998/10/1）