何不先学著说NO！

Q：请谈谈您致力直销理念及实战教育的动机何在？ 有95%想要从事直销事业的人没有成功，我不明白他们为何半途而废，我相信上帝不可能造成这么多人的失败，所以我认为一定有什么特别原因是人们所忽略的，我希望能够做些事改善这个现象。 起初，我去拜访选择离开这个事业的人，问他们为什么昨天一切都很正常，今天却突然改变心意？慢慢地，终于有人告诉我，他们离开的原因是在和家人商谈，询问母亲、兄弟、丈夫或妻子后，他们都不愿给予支持。 我便问他们：「那么你的家人对这个事业了解多少？」我得到的答案是：「一无所知，但是他们就是不喜欢这个行业，所以我不想再继续下去，我想这或许不是适合我的工作。」 很显然地，多数的伙伴放弃这个事业，是因为听从了那些从未接触过这个行业的亲友意见。这些提供建议的人从未做过直销，他们多半也都不是在财务经营上很高明的人；更没有任何一人是成功的企业家，真正的企业家是不会轻易对新的想法嗤之以鼻的。 我同时也发现，这些伙伴事先并不知道他们会遭遇到的困难是：他们最先去访谈的20名对象中，将有15至16位对他们的事业和工作存疑（尤其是亲友、家人和邻居），并且告诉他们去找个「真正的工作」。 Q：所以，你认为这是大部份人放弃的原因？ 是的，首先他们不知道除了亲友、家人和邻居之外，他们该去找谁推荐，这是个很大的问题；再则，他们也不知道这些朋友会尽所有可能，数落他们不应该加入直销事业。 我希望能教这些人预先有心理准备。大部份公司对新进人员训练的主要策略就是「去找你的朋友、家人和邻居」，当然这也是最省事的方法，从表面上看好像很理所当然，但为什么我们要去助长那95%中途放弃的比率呢？！ 我认为，真正带给伙伴伤害的，是误以为你只需要努力找来一些人就行了。但那并不表示你最先找的那些人就是成功的人选。 人们通常非常容易受朋友意见所影响，例如在逛街购物时，我们常会询问朋友，这鞋子、衣服和裤子看起来如何；我想说的是，当人们做决定时，朋友的意见往往影响很大。 当我发现那些批评直销的人多半不是成功的领导人或企业家时，我便决定将这些人摒除在外。为什么我们要找没有能力的人呢？这就好像我们找来全国最虚弱的人来组织军队一样可笑！没有人愿意这样做。我决定教伙伴们先对这些说不，把这些人放在他们原有的位置，因为他们不是我们要找的人。 当人们开始从事直销，最需要了解的是尽快找到至少3到5种和人群接触的方法，当然，他们也要明白，大多数的人无法成为大企业家，但这并不表示这个族群的人都无药可救。 Q：什么人是无可救药呢？ 有些人，当你对他们说：「嗨！我加入了一个新企业，你可以介绍什么人……。」他们马上会回答：「你是在推销吗？我不需要任何废物在我的车库里。我认识某个人，买了一堆东西堆在车库，却没有赚进半分钱。」 我们教伙伴对这种人说「不」，他们不是理想人选，这改变了整个对话形势。这时候要赶紧回应：「你说的对，这不是你能做的事，这也不是为你设计的，真不好意思打扰你了，我有另一通电话，再见了！」重点在发掘什么人才是适合人选，这是每一个想做直销者和赞助者的首要目标。 Q：那么为什么多数人还没有这么做？为什么你认为「主动拒绝」的想法是一个新的启示？ 因为这是反向心理学。而人们尚未采用，是因为自古以来，所有的销售人员都被教导为要对客户穷追不舍，直到他们投降；不断对他们游说、打电话、甚至于在路上不期而遇，就是要让客户点头。 希望说服别人同意自己的论点是非常合乎人性的想法；但有趣的是，在直销事业中，如果有人想要别人接受他的论点，在经过几次失败后，他就会放弃了。然后当别人同样找他进行游说，他会回答：「不，我不想加入，我也不认为任何人会加入。」这些人已经对整个直销的概念丧失信心，他们很有可能变成「无可救药」的人。 要牢记的重点是不要花费力气去对付没有用的人，我们不想去训练那种要三催四请才愿意参加的人。在这个行业里，有太多人不停地勉强别人参加会议，硬拉人加入训练，还有区域性的活动，这样不但徒劳无功，简直是事倍功半，平白浪费彼此精力。 Q：有的人总给你一些「可能会成功」的希望，但当你开始打电话给他，又好像没有进展，遇到这种状况你会如何处理？你又怎么能拒绝这种人，如果他们不回电话？ 这种人我通常将之归类为「永远不确定分子」。面对这种人，你必须随时记住一个想法：「这位仁兄现在是否能帮助我达成目标？」 当你面对那种在边缘徘徊的人，他们或许有点心动但不确定，你要再度自问：「他们是否能帮我达成目标？」答案或许不太乐观，或许不是当下，你仍要明确地告诉他们：「很好，当你决定要有所改变时，请让我知道！」如果他们需要更多资料，不用质疑，寄给他们，并把他们列入研讨会的通知名单里。 把这些人当作消息来源，不要阻断通路，与他们保持联系，直到你发现可以帮你的人，然后义无反顾地去找他们。也可以把这些「不确定份子」当作你的可能对象，训练是争取支持的进阶。你是不可能在第一天就说服那些坐在后面的人（至少我不会这么做），我喜欢先轻松地吃完晚餐，跳个舞，之后或许才找个人谈谈。 训练的过程是循序渐进的，你无法期待一开始就有漂亮的成效。你将他们都视为可能对象，试问他们一些问题，如：「要多久才能决定是否加入？」、「你需要什么资讯？」、「你想见见我们的伙伴吗？」、「你愿意参加我们的会议吗？」，问他们下一步要怎么做。 就好像约会一样，先邀对方一起吃饭、跳舞或到公园散步、看电影等；也像是漫步在一条小径，好奇地去发现终点会出现什么。这样一路走来，一定会遇到某人的「适当时机」，以我为例，在一个星期内，我就准备要加入了。 Q：如何将自己的时机点视为第一优先，同时还能敏锐地观察别人是否已经准备好了？ 完全正确。尽管有些人不一定听从你而马上加入，他们仍有可能以后会加入，所以你不该受他们影响而灰心。这是为什么我们总是鼓励伙伴要同时经营三到五项不同的管道，这样才有足够资源，使你可能每个星期都召募到新朋友。这是每个伙伴都要明白的，也就是说，你不一定只能靠你的朋友、家人或邻居。 Q：你觉得学会先拒绝对方的最大好处是什么？ 学会说不，能够让你保有自己的信念，让自己继续在这个行业中生存。你持续打电话、接触外界资源、做那些能促使你成功的努力。那些不敢或不愿意说不的人，有许多都已经离开这个事业了。 当你能调适自己的情绪和态度，你才能真正掌控你的事业。有很多伙伴打电话到办公室告诉我，他们从来没有这么开心过。当你对一个人说：「不，这可能不是你能做的事！」而这个人正面临生活压力，十之八九他会反击：「你为什么说我不适合做这个？你认为我不能胜任你所做的事吗？少废话，我当然能做得跟你一样好！」 Q：那么，该怎么应付被拒绝的事实呢？ 你根本毋需应付。有些人不断训练自己如何面对拒绝，我的看法是，根本不需要向拒绝你的人推销任何东西，也不需要给他们任何试用的机会。如果有人挑剔产品太贵，我会附和他们，「是的，你说的对，对你来说是贵了点，确实超乎你的能力范围，这应该不是要卖给你的。」 我确实当面对很多人这样说，通常我会得到这样的反应：「什么？你刚刚说多少钱？」他们原先期待会被死缠著不放，而情况相反时，他们反而觉得惊讶，然后开始认真起来。 当人们第一次向顾客说不时，他们挂上电话，开始觉得有点忐忑，不敢相信自己真正拒绝了、自己战胜了！这样的心理使他们能够有勇气继续打电话，这样的持续精神才是直销事业的目标。这个说「不」的哲学就是要让你保持坚定，不受外人影响，更何况这些人根本不懂得赚钱。 如果你把所有的时间花在那种一个月只买一样东西的人身上，你注定是要穷一辈子。那不如随便找一份工作，比应付那种为了五分钱跟你斤斤计较的人更容易点。 有谁愿意一天到晚跟这种人周旋呢？什么样的人才是可以马上帮助你达成经济独立的目标，相信你已经明白了。 （出处／直销世纪杂志第70期，1998/10/1）