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大陆直销商品朝多元化发展
1990年底，美国直销公司在广州注册开业，大陆开始正式发展现代直销业，但并未引起社会的关注。1993年开始，国际上著名的直销公司纷纷进入中国大陆，并有了很大发展。直销这种经营形式引起国人极大的兴趣，一些人内企业也开始尝试发展直销。由于一些直销公司的不正当行为侵害了消费者的权益，一些新闻媒体开始大肆攻击直销这种经营方式。近一、二年随著直销理论研究和宣传的深入，人们开始接受直销科学性的方式，直销在大陆也有较大规模的发展。
1.发展规模大。目前，几乎大陆所有的省会城市和大中城市都有直销公司在活动。据保守的估计，大陆目前有直销公司150家以上。笔者1995年6月在辽宁省调查得知，仅在辽宁省就有直销公司52家。其中有15家是在当地注册的公司，其余为在外省注册的公司。大陆目前约有直销商50万人。直销公司拥有直销商最多的在10万人以上，最少的也有几百人。一些直销公司最高时一天就有100名以上的直销商加入。
2.经营的品种多。近年来，直销的商品已不仅仅是保健食品和化妆品，还有珠宝首饰和健身器材等高价位商品，以及电脑软体、寻呼机、服装、清洁剂等家庭日常生活用品。直销产品的多元化和大众化为其在大陆大规模发展提供了便利条件。
3.内资兴办的比例多起来。大陆最大的直销公司大多为合资或外商独资兴办，销售品主要是国外进口的商品。目前，有许多直销公司是国人自己投资兴办的，他们自己投资建厂生产或委托国内生产厂加工产品，自己尝试用直销方式经营。
4.政府开始管理直销。1994年8月10日，国家工商局发布了关于制止多层直销活动中违法行为通告，拉开了政府管理直销的序幕。此后，政府对各地的直销公司进行了检查。有的省市也制定了地方性的法规。如上海市1994年8月，颁布上海市多层直销管理暂行办法。据悉，国家有关部门正在加紧直销立法。
5.行业管理已提上日程。直销行业的自律性组织直销协会已成立。中国市场营销学会直销分会，于1995年初成立。一些地方性的协会也纷纷成立，如广州直销协会和石家庄市直销协会等。这些协会通过理论研究和制定行业规范，必将促进大陆直销业的健康发展。
6.理论研究取得初步成果。近几年，大陆出版了一些直销著作如《中国迎接直销风暴》、《是是非非话直销》等。1995年5月，大陆贸易部批准的第一份直销专业性刊物《直销研究》正式创刊。
问题多待解决
大陆直销业的发展虽然很快，但由于目前直销业没有一个可以遵守的规章，因此发展中也存在一些问题，很值得重视。
1.主管部门不清，造成一定混乱。直销是一个新兴的行业，至今没有明确主管部门。成立直销公司的审批由谁来管，直销公司的经营由谁来管？由于无主管部门，直销行业出现混乱，想怎么干，就怎么干，谁都可以号称自己是直销公司。一些不良分子，打著直销旗号，行诈骗之实，同时，一些行业管理的基础工作，如审核、报表统计数据等也无人去做。
2.无直销专门立法，难以对直销业进行有效的管理。目前，大陆只能依据现有的法规对直销业进行管理，由于无专门的直销立法，难以规范直销公司和直销商的行为，也无法保障直销商和消费者的利益。
3.公司不够规模。大陆的直销公司，有的经济实力比较强，公司具较规模，所采取的制度也符合国际惯例，而有相当一部分公司是租几间房子即开展直销业务，无规范，也很容易出问题。有的公司货源无法保证，却收了大量的预收款，这种情况极易产生欺诈，很多直销商提心吊胆，一旦公司卷款而走，将会产生社会问题。还有一些公司产品的售后服务措施跟不上，损害了消费者的利益。
4.直销产品价格较高。理论上讲，直销产品的价格应与市场上同类产品的价格相等或略低。但实践上，直销产品往往是专利品或独有产品，在没有法律的情况下，人们很难衡量其价格水平的合理性。即使人为地抬高价格，牟取暴利，也很难知晓。
5.直销商的利益受到侵害。有些直销公司，直销商加入的手续不完善，只要交了手续费就可成为直销商，并没有契约文书，一旦出现纠纷，责任不清。有些直销公司刚开始为了打知名度，降低门槛，当参加的人越来越多后，又以某种理由修改制度，提高获奖的门槛，直销商的收入受到剥夺。有些公司规定必须购买一定量的商品后才能成为授权经销商，而这个数量超过了合理的界限，一般人很难承受。还有一些直销公司借培训之名收取不合理的费用。
针对以上问题，一些专家学者提出建议：
1.进行直销行业的调查研究。政府应确定直销的主管部门，由主管部门组织一次全国性直销行业的调查，争取尽可能地掌握情况，以便制定管理政策。
2.选择国有的直销企业进行试点。直销这种经营方式近几年从国外引入，许多作法是简单地照搬国外的经验，并不适合大陆的国情。选择一、二个国有企业进行试点，总结适合大陆国情的成功经验加以肯定，对不适合大陆的作法加以限制是有重要意义的。
3.加快直销的立法。立法是管理直销业的基础。应通过直销立法规范直销公司和直销商的行为，保护正当直销公司和直销商的利益，更重要的是保护消费者的利益。
4.直销协会加强业者的自律。按国际惯例，直销协会应制定自己的商德约法，并采取切实有效的措施，保证所属会员遵守。
5.加强直销的理论研究。目前，国内大众对直销的了解不多，甚至有误解。政府应组成一个由产、官、学三方组成的研究小组，投入一定的力量进行深入研究与宣传。
前景广阔尚待开发
直销在大陆会有一个很好的发展前景。主要基于如下几点考虑：
1.直销更适合于东方文化。直销这种销售方式起源于美国，但在东方的日本和东南亚国家有了较大规模的发展，这说明了直销更适合于东方文化。因为，东方文化更讲究「人情」，而这正是直销所必需的。
2.直销公司安排了一部分企业富余下岗人员。大陆的许多企业，近几年由于经济结构的调整，很大一部分职工要从工作岗位走下来，进行再就业。而直销公司可以解决这部分人员的就业问题。据统计，直销公司的直销商中，这样的人员比例可达40％～50％。而且这种安排不需政府花一分钱。
3.直销为一些产品开拓了市场。大陆许多企业开发的产品很有特色，但缺乏资金，他们无力为产品打开市场，特别是无法承担巨额的广告费支出。直销这种方式可以节省流通环节的费用，又能使销售额倍增发展，而且无需大量的投资，所以特别适合为新产品打开市场。从目前通过直销销售新产品的企业情况看，效果不错。他们产品的价格比采取传统渠道的计划价格低，销量比传统渠道多。真正实现了生产、开发、销售一体化的经营。
（出处/直销世纪杂志第34期，1995/10/01）