推薦的前奏曲─邀約

推薦，是經營直銷事業一個滿重要的步驟，攸關個人甚至組織直銷事業的成敗。所以，為了達成推薦的目的，事前的邀約功夫不能不仔細揣摩。現提供一些範例作為運作時的參考。 (A)邀約技巧 第一個被邀請來的人，如果是我們的親友，很重要的一點是您必須表現得很自然、舒適，而且看起來，好像您是無意間提起這件事似的。 相反的，若要表現得興奮、積極而簡短，較恰當的時機是在您要把電話筒掛上的那一剎那，或在您拜訪朋友後出到門口的時候。 (B)如何定下邀約的時間 找出對方的夢想及想獲得的東西，如汽車、房屋、旅行、出國等（以F.O.R.M.方法），再告訴他們，如何可以協助他們達成目標……但不能馬上說出。引起並保持他們的好奇，直到您認為他們真想知道時，再約他們前來瞭解。例如： ●「我跟我太太（先生）剛剛開始一個自己的事業，我想請您來參考一下，或許有什麼東西我們沒有顧慮到，說不定也適合您呢！」 ●小張，你們不是正在考慮買房子嗎？星期一晚上到我們家來，我知道有個方法，可以使你們減輕一些負擔。 ●您有沒有想過要增加自己的收入？（等待回答，再說）「我有個主意，而且正在進行中，我不想對您做任何的承諾，不妨讓我們來談談，看看能否研擬出一項對彼此都有利的計畫，星期一晚上怎麼樣？」─在約定時間地點後就說：「一定要帶您太太（先生）來喲，我太太（先生）也會在，她也希望見到您太太（先生）。」 ●老王（假設他在做某一門生意）如果有機會給您從事第二個行業的話，這第二個事業，要有多少的收入，才會引起您的興趣去看一看？（等待回答）才這麼多而已嗎？ ●您喜歡這裡的工作嗎？還是您打算就在這裡工作一生？ ●您真的很希望能得到……嗎？您有計畫去取得它嗎？ ●在您認識的人當中，有沒有真正想賺取額外收入的？ (C)如何與陌生人交談 當您與陌生人交談的時候，以F.O.R.M.的方式（F─FAMILY，家庭；O─Occupation，職業；R─Recreation，娛樂；M─Message，訊息）套用在他身上，看他是否合於您尋找對象的條件。現在舉例如下： ●家庭：有幾個小孩呀？ 　　在哪一個學校唸書？ 　　有學鋼琴嗎？還是舞蹈呢？ 　　準備送他們出國嗎？ ●職業：怎麼會選上這份工作呢？ 　　喜歡您的工作嗎？準備在這裡做一生嗎？ 　　與同時相處得來嗎？薪水滿意嗎？ 　　有沒有想過要擁有自己的事業？ ●娛樂：喜歡運動嗎？在那裡玩？ 　　有自己的車嗎？ 　　喜歡出國旅遊嗎？ 　　如何度過您的假期？ ●訊息：在他們回答上面的問題時，如果發現他們有某種慾望，比如需要一些錢財，或不同生活方式等等時，他們就是您合格的對象，請他們留下地址、電話，或馬上邀約。 如果他們在回答上面的問題時，並未表現有什麼特別的需要時，您仍可以跟他們說：「很高興能夠認識您，我正在這裡推廣我的事業，同時也在找尋一些有志向上，像您這樣有雄心的心，不知道對額外的收入有沒有興趣？」 當您發現一個人，他有志要往上爬，或找尋某一樣東西時，不妨問他願不願意抽出一點時間，來達成他的目標。如果他的回答是肯定的，您就說：「您可是說真的嗎？」等候他的答覆，然後告訴他：「我有一個方法，也許能幫您達到目標。」並且訂下邀約時間。 (D)一個簡單的接觸─「您認識誰？」 ●「在您認識的人裡誰最富雄心？」不要再說什麼，一直等到他把那個人的姓名告訴您為止。 ●馬上與那個人取得聯繫，說「我剛剛與您的朋友××談話，他向我推薦了您，因為您是他所認識的一個很有雄心的人，我在從事自己的事業，像您這樣的人很難找到，在今天的人力資源市場上來說，非常的值錢、吃香，我想知道您什麼時間有空，我可以跟您談一談嗎？」 現在就決定，每周至少請一對夫婦來分享這事業，一年的時間，您便分享了五十對夫婦，再針對他們作一份工作對象表，並對每一對夫婦作「跟進」。 最後，您將可能是一個收入很豐富的直銷商，可是，請務必持續不斷的開發新對象，施展得宜的推薦技巧。 （出處／直銷世紀雜誌第8期，1993/08/01）