推荐的前奏曲─邀约

推荐，是经营直销事业一个满重要的步骤，攸关个人甚至组织直销事业的成败。所以，为了达成推荐的目的，事前的邀约功夫不能不仔细揣摩。现提供一些范例作为运作时的参考。 (A)邀约技巧 第一个被邀请来的人，如果是我们的亲友，很重要的一点是您必须表现得很自然、舒适，而且看起来，好像您是无意间提起这件事似的。 相反的，若要表现得兴奋、积极而简短，较恰当的时机是在您要把电话筒挂上的那一刹那，或在您拜访朋友后出到门口的时候。 (B)如何定下邀约的时间 找出对方的梦想及想获得的东西，如汽车、房屋、旅行、出国等（以F.O.R.M.方法），再告诉他们，如何可以协助他们达成目标……但不能马上说出。引起并保持他们的好奇，直到您认为他们真想知道时，再约他们前来了解。例如： ●「我跟我太太（先生）刚刚开始一个自己的事业，我想请您来参考一下，或许有什么东西我们没有顾虑到，说不定也适合您呢！」 ●小张，你们不是正在考虑买房子吗？星期一晚上到我们家来，我知道有个方法，可以使你们减轻一些负担。 ●您有没有想过要增加自己的收入？（等待回答，再说）「我有个主意，而且正在进行中，我不想对您做任何的承诺，不妨让我们来谈谈，看看能否研拟出一项对彼此都有利的计划，星期一晚上怎么样？」─在约定时间地点后就说：「一定要带您太太（先生）来哟，我太太（先生）也会在，她也希望见到您太太（先生）。」 ●老王（假设他在做某一门生意）如果有机会给您从事第二个行业的话，这第二个事业，要有多少的收入，才会引起您的兴趣去看一看？（等待回答）才这么多而已吗？ ●您喜欢这里的工作吗？还是您打算就在这里工作一生？ ●您真的很希望能得到……吗？您有计划去取得它吗？ ●在您认识的人当中，有没有真正想赚取额外收入的？ (C)如何与陌生人交谈 当您与陌生人交谈的时候，以F.O.R.M.的方式（F─FAMILY，家庭；O─Occupation，职业；R─Recreation，娱乐；M─Message，讯息）套用在他身上，看他是否合于您寻找对象的条件。现在举例如下： ●家庭：有几个小孩呀？ 　　在哪一个学校念书？ 　　有学钢琴吗？还是舞蹈呢？ 　　准备送他们出国吗？ ●职业：怎么会选上这份工作呢？ 　　喜欢您的工作吗？准备在这里做一生吗？ 　　与同时相处得来吗？薪水满意吗？ 　　有没有想过要拥有自己的事业？ ●娱乐：喜欢运动吗？在那里玩？ 　　有自己的车吗？ 　　喜欢出国旅游吗？ 　　如何度过您的假期？ ●讯息：在他们回答上面的问题时，如果发现他们有某种欲望，比如需要一些钱财，或不同生活方式等等时，他们就是您合格的对象，请他们留下地址、电话，或马上邀约。 如果他们在回答上面的问题时，并未表现有什么特别的需要时，您仍可以跟他们说：「很高兴能够认识您，我正在这里推广我的事业，同时也在找寻一些有志向上，像您这样有雄心的心，不知道对额外的收入有没有兴趣？」 当您发现一个人，他有志要往上爬，或找寻某一样东西时，不妨问他愿不愿意抽出一点时间，来达成他的目标。如果他的回答是肯定的，您就说：「您可是说真的吗？」等候他的答复，然后告诉他：「我有一个方法，也许能帮您达到目标。」并且订下邀约时间。 (D)一个简单的接触─「您认识谁？」 ●「在您认识的人里谁最富雄心？」不要再说什么，一直等到他把那个人的姓名告诉您为止。 ●马上与那个人取得联系，说「我刚刚与您的朋友××谈话，他向我推荐了您，因为您是他所认识的一个很有雄心的人，我在从事自己的事业，像您这样的人很难找到，在今天的人力资源市场上来说，非常的值钱、吃香，我想知道您什么时间有空，我可以跟您谈一谈吗？」 现在就决定，每周至少请一对夫妇来分享这事业，一年的时间，您便分享了五十对夫妇，再针对他们作一份工作对象表，并对每一对夫妇作「跟进」。 最后，您将可能是一个收入很丰富的直销商，可是，请务必持续不断的开发新对象，施展得宜的推荐技巧。 （出处／直销世纪杂志第8期，1993/08/01）