业绩非梦事，倍增可成真

要有良好的直销绩效，不论公司、体系或个人，必须将直销技巧提升到战略层次，否则「埋头苦干」到最后通常变成「撤职查办」（下线阵亡），没有确立赢的目标、赢的策略之前，爱拼不一定会赢。 12项诊断问题的模式 「蓝契斯特」法则（市场开拓及占有率理论）认为，攻占市场必须依赖「战略力」与「战术力」，其间力的关系为2：1。换言之，战略力要大于战术力，战略战术之采取手段，又紧系于竞争市场上属于强者地位抑或弱者地位。 从事直销事业的伙伴必须除了传统OPP、ABC推荐、下线复制、经验分享之外，将直销事业提升为战略思考层次，方可有效运用传统直销手法。下列12项问题，必须仔细思考： 1.公司／体系／个人秉持的直销理念是什么？共同坚持的信念与共享价值又是什么？这些理念、信念与价值有无充份反应、贯穿在直销制度的所有组织、制度、奖金及晋升办法之中？ 2.区域或商圈内同类型公司／体系／个人的竞争行为如何？在消费市场中的口碑、形象如何？区域或商圈内对直销制度接纳的情形如何？人口结构中可开发的比例是成长抑或衰退？又有无潜在竞争对手构成威胁呢？ 3.仔细评估公司／体系／个人，在直销市场上是否具有相对的优势，这包括成员素质、向心力、活动力、产品的独特性、有效性、奖金制度或晋升体系的吸引力等。 衡外情，量己力 4.公司／体系／个人可以拟订下线成长目标、营业额（积分）目标及体系晋级目标吗？其中尚包括每个月的收入目标，而这些目标均须转化成炽烈的愿望！ 5.为了达成目标，是否已制订了一套有效的下线开拓战术？人脉扩展只其中之一而已；其它尚包括产品线是否完整？人力素质的培育训练是否扎实？与传播媒体的配合及运用是否灵活？如何提升区域占有率？如何导入强者／弱者竞争法则？ 6.如何从直销理念、价值、目标愿望与战，塑造一个成功的意象？进而建立的直销专业形象将有助于开发下线、作好邀约、商品说明与展售、有效处理异议并促成；持续服务与辅导下线、使组织日渐扩大。 7.以关系网络为主轴，将关系网络纳入潜在客户开发中，并加以ABC管理，锁定潜力A级小鹰，培养并协助长成B级老鹰继续繁衍下线；若属C段则鼓励消费以扩大业绩。 8.运用策略性工具邀约潜在下线参与OPP或家庭聚会；所谓策略性工具指的是录音（影）带、电视广播节目等辅助器材，「拉」(Pull)式策略与「推」(Push)策略结合，有效地运用F（特征）、A（优点）、B（利益）、E（证实）进行展示说明。 9.当潜在客户对产品或制度提出异议或拒绝时，如何运用FABE话术为基础，有效处理异议，并将异议转为实际需求？如何瞬间辨识各种购买讯息，以加促成交？ 构成要素不可相互矛盾 10.对下线组织必须随时提供服务与辅导，所谓服务即指满意度追踪、协助开发下线、OPP各项资源提供；而辅导则必须将经验知识有效转移，并对下线言行、表现予以导正与催化，因此 必须制订一套短中长期教育训练，应彻底实施。 11.运用网络连接技术，掌握下线组织图及成员分布，找出不同下线组织特性及领导风格，以组织发展干预技巧凝结组织内聚力与外扩力，并适时以复制的概念倍增组织成员。 12.直销领袖必须不断地检视绩效指标，不断修正战略方向或改进管理效率，而且激励的方式与手段也是极为重要的。 以上对「直销业绩倍增系统动力模式」扼要说明，主要目的是想建立卓越直销公司／体系／个人从事直销活动的成功心智模式。唯有完整的心智模式方可累积经验、吸收新知，并使启发、复制下线成为可能。 从另一方面观之，这12部份所构成的模式，也是诊断直销绩效成败的思考架构，当各构成要素出现矛盾、断落式逆反时，即会抵销整个组织体系的绩效，这是值得注意的。 （出处／直销世纪杂志第61期，1998/01/01）