为什么足球员不往胜率较高的中间方向踢射12码球？

It's not so much how busy you are, but why you are busy. The bee is praised. The mosquito is swatted.

重要的不是你有多忙，重要的是你为何而忙；同样是忙碌，蜜蜂被称颂，蚊子遭扑打。

                 ～美国小说家  芙兰纳里（Flannery O'Connor，1925～1964）

伴随公平会2018年「多层次传销事业经营发展状况调查报告」的出炉，媒体从 8、9月份也陆续针对此次调查内容的结果加以分析评论。由于去年直销参与人数308.38万创下历年新高，整体营业额却从2017年的886.19亿下滑至2018年度的 830.27亿（减少近56亿，比率为-6.31％）。除了探讨究竟是什么原因造成台湾直销业界10年来的首次衰退，也有报纸以头版偌大的标题：「传销年平均佣金4.6万元，很难赚！」更是令人惊悚。

模糊的定义带向错误

在《Truth, Knowledge, or Just Plain Bull. How to Tell the Difference》一书中（中文书名：是逻辑，还是鬼扯？）作者Bernard M. Patten直指：「正确的定义能带领我们走向真理，模糊的定义则带领我们走向错误。」

根据公平会的资料显示，去年参与直销产业的308.38万人当中，其实只有83.7万人有领到奖金（占全部参与人数的27.14％），表示有超过7成以上的参与者，是再单纯不过的直销产品爱用者。此外，有好一些公司在奖金制度的设计上，为了鼓励会员持续消费，只要出货还是会拨发一定比例的奖金（通常不高），所以在83.7万领到直销佣金的人口中，我个人估算最少有7成左右，其实也是单纯的消费者。

如此一来，若我们只用「直销的参与人数」和「佣金发放的多寡」得出的比例来探讨经营直销好不好赚，或直销是不是好的兼差选择，得出偏差结论的风险很高，很容易落入统计学的谬误（fallacy）。这就好像有人戏谑，如果我们把全世界77亿人口拿来做平均，我们每一个人平均都会有1颗睪丸和1个卵巢，看似不可动摇的数字底下，实则无法表达事实于万一。

单纯消费者 vs. 意图经营者

那到底怎么样的参与者，才可以定义为直销事业真正的经营者，或者更白话一点，谁才是希望透过在这个事业努力、以获取「财富自由」为目的直销伙伴？

容许我这样分类，依照「不同加入目的」，我概略把台湾直销308万参与者先分成「单纯消费者」和「意图经营者」。

首先，单纯消费者，他们加入公司成为会员（主要目的是可以享受会员优惠价），绝大多数是因为喜欢某些直销公司的产品或是服务，他们不在意奖金多寡，也不想花时间来经营学习，这样的会员比例，虽依公司类型的不同而有差异，但是应该有8成到8成5。

剩下1成5左右的直销参与者，我主观地称之为「意图经营者」，简单来说，又可以分成三类：

第一类人，有意图、没行动：他们可能听闻过直销的优点，也看过朋友或家人在这个行业中成功，但是他们不愿意摆上自己额外的时间来了解和学习；所以，除了使用产品，他们鲜少参与公司的创业说明会，可能参与公司超过3年了还不曾介绍过一个新人加入，更不必提主动参加课程及组织家庭聚会，没有耕耘，当然不会有收获，没有赚到钱，刚好而已。

第二类人，有行动、没方法：他们深知直销倍增的魅力，也愿意投入一定的时间学习经营，但是可能使用的方法不对，或是挑选的公司和自己熟悉的行为模式有落差，所以暂时还没有掌握成功要诀。 

第三类人，有方法、有成绩：在经营直销事业的过程中，他们未必一开始就是一帆风顺，但是他们有决心，知道自己为何而战；有毅力，即使遭遇挫折也不灰心，可以快速修正；有热情，透过空杯学习，快速复制成功模式，并且乐在其中。

在我眼中，针对那些以经营为目的的会员，一个真正好的直销公司和组织，最重要的任务，就是要点燃第一类伙伴经营的动机 ; 建立良好的教育训练系统，协助第二类伙伴早日发现自己经营上的盲点、复制成功要诀 ; 然后透过永续经营，让第三类的伙伴在此实现财富自由的终极目标。

12码球应该往哪个方向踢？

最后，我想以一个足球场上非常值得玩味的统计数字，协助大家去体会、甚至洞悉，为何有些伙伴明明花了时间，在直销这个行业中忙忙碌碌，却没法子赢得最后胜利。

足球受欢迎的程度其实超过篮球和棒球，应该称得上是全世界参与人口最多、也是最普及的运动。当比赛双方进行完上下半场各45分钟的比赛，无法分出胜负时，可以选择延长加赛30分钟一次，若加赛期间依然打成平局，则由双方互射12码球（Penalty kick），来决定最后胜利谁属。

根据国际足球总会统计，罚踢12码球的成功机率约为75％，命中率极高。主要因为距离短（12码约为11公尺）、加上球速快（时速动辄超过100公里），所以守门员可以反应的时间只有0.25～0.3秒左右。在这种情况下，要想成功地拦下子弹般的来球，守门员必须在对手起脚攻门前，就提前猜测其进攻的方向，以提高拦截成功的机会。数据显示，有57％的机会守门员会扑向左边，因为惯用右脚的人较多，有41％的机会守门员会扑向右边，还有1.7 %的机率，守门员会镇守在球门中央。

有趣的是，不管操球者踢向左边或是右边，成功率几乎相当，若选择踢向中间，成功率平均要比踢向二边高出10％左右。所以，从经济学的角度来说，罚踢12码球最理性的选择，就是用力把球往中间踢……但是，为什么明明知道往中间踢成功率最高又最不会误踢出球门，但是大家偏偏不往中间踢（100次机会竟然不到2人）？

原因很简单，万一踢险球飞出球门外，是技术不好；如果被守门员猜中方向，球被扑中，是运气不好；但是如果往中间踢，守门员又刚好来不及移动，然后顺势把球挡住，全场的观众、甚至电视机前的观众都会觉得，你肯定是脑袋不好，怎么会有人乖乖地把球踢送给对方！12码前，没有英雄，只有罪人。所以，即使把球往中间踢，能帮球队赢得胜利的机率比平均要高过10％，为了个人的「面子」，大家还是宁可把球往两边用力踢过去……

直销是可以圆梦的倍增平台

回到直销的领域，为什么参与直销经营的人看似不少，但是最后可以胜出的人比例有限？因为很多人忘了自己经营的初衷。明明产品很好，却担心分享产品给别人会让自己朋友跑光；明明公司是正派经营的倍增平台，却害怕人家把老鼠会的标签贴在自己身上；明明是帮助别人赢得健康和财富自由，又没自信地被媒体「贩卖梦想」的包袱压垮；明明是希望透过兼差改善生活，却败在最不值钱的面子问题。

Lady Gaga女神卡卡说：

「我想要人们在路上走著妄想他们可以有多棒……然后每天为此奋斗，直到那个谎言成为事实。」

I want people to walk around delusional about how great they can be – and then to fight so hard for it every day that the lie becomes the truth.

追寻可实现的梦想，远胜消极应对人生、不抱希望。经营直销到底是梦想，或是无法达成的妄想，就看我们是否知道自己为何而忙，愿不愿意用成绩和事实证明：直销是可以圆梦的倍增平台。