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走過成長期的中國大陸直銷業
一個產品，一個行業如同一個人一樣，都要經歷生命週期，從誕生到成長、成熟，然後進入衰退，這個週期的長短會依不同產品、不同行業而有所差異。這種週期的劃分並不一定十分科學和精確，不過對認識產品和行業的發展特徵還是十分有用的。
步入成長期勝敗見分明
以這種週期理論來分析，中國大陸直銷業可以說剛剛渡過它的誕生期，正走入成長期。這個轉折的標誌就是從國家工商局向41家企業頒發准許經營意見書，在不到10年的時間裡，中國的直銷業從無到有，並且逐步引起政府的重視，與其他行業相比，直銷業已經是很幸運的了，無怪很多企業都慕直銷之名而向這座「圍城」蜂擁。
直銷業的誕生期存在著不可避免的混亂，儘管這是大多數人不願看到的，但卻不可避免；進入成長期，直銷業可能會有另一番景象，直銷業可能擁有極高的增長速度，而這也是一切進入成長期的產品和行業的基本特徵。
在中國大陸，目前對直銷的地域限制仍然比較嚴，因此分公司的開設往往就是業務拓展的必要手段，否則貨品管理和人員管理都會出問題，而且地方政府由於稅務的考慮，也希望直銷以分公司的運作方式來進行。
有不少地方的分公司已經顯示出極好的發展態勢，業務甚至有超過總公司的跡象；不少公司的營業額也在逐月增長，倍增效益逐漸顯現，可以預料，未來幾年將是直銷業銷售額增長最快的幾年。預計僅41家企業營業額應超過50億元，若發展正常，本世紀內應可達150～200億元。
成長期對直銷業來講也是一個淘汰期。雖然淘汰早在幾年前就已開始，但進入成長期後，直銷業的競爭將會更加激烈。從目前情況看，擁有直銷許可證的企業並未能善用這個優勢，業務幾乎無法啟動；有的企業過去還算不錯，41家企業一公布，增加了人們的選擇性，流失掉不少直銷菁英，業務發展也元氣大傷；而於此時，有的企業如虎添翼，業績突飛猛進，分公司越來越多。
直銷商流動競爭加劇
直銷的競爭和其他企業間的競爭一樣，是一種綜合的競爭，產品、人才、公司形象、企業制度、管理水平等等都將影響競爭結果，有的企業曾經擁有過1、2個好產品，便信誓旦旦地要成為世界第一或中國第一，雄心壯志雖然可嘉，但市場是不承認大話的，有的企業也曾輝煌一時，但很快便萎縮。這樣的事例太多了，實力顯然是決定因素。
直銷業的成長期也是直銷商的流動期。在直銷領域中，從一而終的直銷商並不多，這無疑對直銷公司是不利的，公司當然要想盡辦法維持與直銷商的「關係」。
這種現象在進入成長期後可能會加劇，因為，公司數量的增加和公司合法身份的公布，為直銷商提供了極好的選擇，他們盡可以在不同的產品、不同的制度和不同的經營者中進行選擇。
另外，公司之間的競爭也會使一些經營者不得不使出「挖角」之下策，對其他公司的網絡展開瓦解攻勢。我想我們很快就會見到這種瓦解大戰，這些都會造成直銷商的大量流動。
直銷商的流動對直銷業既有益處，也有弊端。益處在於這種流動本身就是市場淘汰機制的組成部分；弊端在於這種流動往往在拉線公司和被拉的線頭間存有私下的交易，大多數低階經銷商利益容易受到損害。
直銷業的成長期也應開是直銷商的成長期，因而也是直銷商渴求提高自身素質的時期。這是因為在直銷發展初期，人們做直銷除了簡單的商業動機外，還有一些新奇的因素，即便是有一部分知識水平很高的人，的確想把直銷當做一種積極的事業來做，也很重視自身的素質，但這畢竟難以形成一種行業性的需求。
經營者應有的對策
而進入成長期以後，情況會很不一樣。靠那種簡單動機來發展事業者成功利低，而且有相當一部分人成為領導級直銷商後，對領導的才能、穩定體系的渴求都不斷增加，這必然形成自發的學習欲望。如果說，在直銷發展的早期，人們還可以以更多的商業眼光來看待直銷的話，那麼，很快地，人們會發現，直銷也許會帶動個人教育和培訓市場的發展。
當然，進入成長期的中國直銷業也應該是立法期。一般立法的動作，都在產業形成之後，直銷早期發展雖然混亂，但那也算是為立法提供素材，但進入成長期，立法則應瓜熟蒂落。
進入成長期後，中國大陸的直銷企業家更面臨著艱巨的任務，這個時期競爭將日益白熱化，淘汰率也將最高。據海外直銷業發展的經驗看，目前尚存的直銷企業極少是在直銷初創時期就成立的，在台灣，有相當多80年代成立的公司已經不存在了，這是應該汲取的重要教訓。
當然，認識到這一點，並不等於可以避開競爭，而只是能夠更有意識地迎接競爭。誰意識到了這一點，誰就有可能採取一些有利的對策，減少日後的風險。所以，對企業來講，以下對策是值得考慮的：
1.增加產品的種類：給直銷商提供更廣闊的消費和推銷天地，這是吸引直銷商的一個基本途徑；現在仍是單一產品的直銷企業尤其應在這方面做改進。
2.加強直銷商的培訓工作：以提高直銷商的素質。事實證明，直銷商的素質愈高，其穩定性越好，經營的成功率也越高。所以，必須採取有效措施，大力投入改進直銷商的培訓工作。
3.加強經營者的學習：以更深入了解直銷業的理論和經營規則，並按照直銷的基本要求改進經營工作。
4.加強企業之間的聯繫和團結：以促進經營者之間的聯合，共同克服直銷業可能碰到的困難。
（出處/直銷世紀雜誌第55期，1997/07/01）