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走过成长期的中国大陆直销业
一个产品，一个行业如同一个人一样，都要经历生命周期，从诞生到成长、成熟，然后进入衰退，这个周期的长短会依不同产品、不同行业而有所差异。这种周期的划分并不一定十分科学和精确，不过对认识产品和行业的发展特征还是十分有用的。
步入成长期胜败见分明
以这种周期理论来分析，中国大陆直销业可以说刚刚渡过它的诞生期，正走入成长期。这个转折的标志就是从国家工商局向41家企业颁发准许经营意见书，在不到10年的时间里，中国的直销业从无到有，并且逐步引起政府的重视，与其他行业相比，直销业已经是很幸运的了，无怪很多企业都慕直销之名而向这座「围城」蜂拥。
直销业的诞生期存在著不可避免的混乱，尽管这是大多数人不愿看到的，但却不可避免；进入成长期，直销业可能会有另一番景象，直销业可能拥有极高的增长速度，而这也是一切进入成长期的产品和行业的基本特征。
在中国大陆，目前对直销的地域限制仍然比较严，因此分公司的开设往往就是业务拓展的必要手段，否则货品管理和人员管理都会出问题，而且地方政府由于税务的考虑，也希望直销以分公司的运作方式来进行。
有不少地方的分公司已经显示出极好的发展态势，业务甚至有超过总公司的迹象；不少公司的营业额也在逐月增长，倍增效益逐渐显现，可以预料，未来几年将是直销业销售额增长最快的几年。预计仅41家企业营业额应超过50亿元，若发展正常，本世纪内应可达150～200亿元。
成长期对直销业来讲也是一个淘汰期。虽然淘汰早在几年前就已开始，但进入成长期后，直销业的竞争将会更加激烈。从目前情况看，拥有直销许可证的企业并未能善用这个优势，业务几乎无法启动；有的企业过去还算不错，41家企业一公布，增加了人们的选择性，流失掉不少直销菁英，业务发展也元气大伤；而于此时，有的企业如虎添翼，业绩突飞猛进，分公司越来越多。
直销商流动竞争加剧
直销的竞争和其他企业间的竞争一样，是一种综合的竞争，产品、人才、公司形象、企业制度、管理水平等等都将影响竞争结果，有的企业曾经拥有过1、2个好产品，便信誓旦旦地要成为世界第一或中国第一，雄心壮志虽然可嘉，但市场是不承认大话的，有的企业也曾辉煌一时，但很快便萎缩。这样的事例太多了，实力显然是决定因素。
直销业的成长期也是直销商的流动期。在直销领域中，从一而终的直销商并不多，这无疑对直销公司是不利的，公司当然要想尽办法维持与直销商的「关系」。
这种现象在进入成长期后可能会加剧，因为，公司数量的增加和公司合法身份的公布，为直销商提供了极好的选择，他们尽可以在不同的产品、不同的制度和不同的经营者中进行选择。
另外，公司之间的竞争也会使一些经营者不得不使出「挖角」之下策，对其他公司的网络展开瓦解攻势。我想我们很快就会见到这种瓦解大战，这些都会造成直销商的大量流动。
直销商的流动对直销业既有益处，也有弊端。益处在于这种流动本身就是市场淘汰机制的组成部分；弊端在于这种流动往往在拉线公司和被拉的线头间存有私下的交易，大多数低阶经销商利益容易受到损害。
直销业的成长期也应开是直销商的成长期，因而也是直销商渴求提高自身素质的时期。这是因为在直销发展初期，人们做直销除了简单的商业动机外，还有一些新奇的因素，即便是有一部分知识水平很高的人，的确想把直销当做一种积极的事业来做，也很重视自身的素质，但这毕竟难以形成一种行业性的需求。
经营者应有的对策
而进入成长期以后，情况会很不一样。靠那种简单动机来发展事业者成功利低，而且有相当一部分人成为领导级直销商后，对领导的才能、稳定体系的渴求都不断增加，这必然形成自发的学习欲望。如果说，在直销发展的早期，人们还可以以更多的商业眼光来看待直销的话，那么，很快地，人们会发现，直销也许会带动个人教育和培训市场的发展。
当然，进入成长期的中国直销业也应该是立法期。一般立法的动作，都在产业形成之后，直销早期发展虽然混乱，但那也算是为立法提供素材，但进入成长期，立法则应瓜熟蒂落。
进入成长期后，中国大陆的直销企业家更面临著艰巨的任务，这个时期竞争将日益白热化，淘汰率也将最高。据海外直销业发展的经验看，目前尚存的直销企业极少是在直销初创时期就成立的，在台湾，有相当多80年代成立的公司已经不存在了，这是应该汲取的重要教训。
当然，认识到这一点，并不等于可以避开竞争，而只是能够更有意识地迎接竞争。谁意识到了这一点，谁就有可能采取一些有利的对策，减少日后的风险。所以，对企业来讲，以下对策是值得考虑的：
1.增加产品的种类：给直销商提供更广阔的消费和推销天地，这是吸引直销商的一个基本途径；现在仍是单一产品的直销企业尤其应在这方面做改进。
2.加强直销商的培训工作：以提高直销商的素质。事实证明，直销商的素质愈高，其稳定性越好，经营的成功率也越高。所以，必须采取有效措施，大力投入改进直销商的培训工作。
3.加强经营者的学习：以更深入了解直销业的理论和经营规则，并按照直销的基本要求改进经营工作。
4.加强企业之间的联系和团结：以促进经营者之间的联合，共同克服直销业可能碰到的困难。
（出处/直销世纪杂志第55期，1997/07/01）