如何面對拒絕？

曾經聽過這麼一個故事： 有一天年僅十歲的小約翰興沖沖地衝進家門，還來不及將書包放下，就忙不迭地告訴他爸爸強尼說：「我想到了一個可以賺大錢的好點子！」 強尼還來不及詢問小約翰，小約翰就自顧自地說起來：「只要準備一桶綠色的油漆和一個零錢筒，然後挨家挨戶地按門鈴，問他們，是否需要人幫他們代漆信箱，以免郵差總是將信件到處亂投？如果他們肯讓我為他們服務，以一家收一塊美金計算，不到一個下午，應該就可以賺進上百，甚至上千美元了。」 強尼聞言，大大盛讚小約翰有腦筋，並主動表示願意載他到下個社區做油漆信箱推銷。約束既定，強尼就將貨車開走，放下小約翰獨自一人，去進行他生平第一次的推銷大計畫。 推銷十人，一人成交 結果不到半小時，才二十分鐘，強尼就看到小約翰垂頭喪氣地走回來說：「推銷一點都不好玩，我再也不做推銷了！」 強尼不動聲色地聽完小約翰的辦怨後，只淡淡地問了一句：「究竟你今天做成了多少筆生意？」 小約翰依然難消舊恨地痛陳：「總共敲了十五家的門，但卻只有三家肯讓我為他們服務。」說著說著就將身上僅賺的三美元遞到父親手中。 強尼露出燦爛的笑容，拍拍小約翰的頭說：「有這樣的成績已經算是表現卓越了，根據行銷專家統計，推銷員向十個人進行推銷，通常只有一個人會成交，換言之，成功率只有十分之一，你敲了十五家的門卻可以賣出三份服務，成功率為百分之二十，表示你已經很厲害了。」 「而且凡事要往好的地方想，如果你每次都在想下一個人可能會拒絕我，那麼自然會愈做愈沒信心，如果換個角度思考，遵循十個人中就有一個可能會成交的理論，那麼每被一個人拒絕，就代表你離那個可能會出錢購買者更近一些了。」 約翰仔細思索父親的話，然後以充滿自信的語調說：「現在我再也不怕吃閉門羹了，因為每被拒絕一次，就代表我離成功更近了。」 被拒絕，離成功更近 像這種遭受拒絕的故事在身邊時時都可能上演，只是並不是每個人都可以像小約翰那麼幸運，可以有個善體人意，又懂得幫人料理被拒受挫心靈的老爸，於是有很多人因為第一次的失敗而得了「推銷恐懼症」，自此不敢輕敲推銷大門。 一般而言，直銷商用以克服自己及下屬吃閉門羹之恐懼的方式不出以下八種： (一)、正面思考(Positive Thinking)：凡事往好處想，想久了，自然心情就會好過些，不過這種「凡事往好處想」的做法，至多只能解決一時的情緒問題，並不足以發揮鼓勵人積極向上的奇效。 面對這種受創過深的下線或員工時，若單以「想開點！」的說法來令其回心轉意是不夠的，還必須佐以實證，如上例所示一般，引經據典，或緣用專家的智慧一番，也許可以因為專家崇拜而打消其挫折感。 (二)、現身說法：如果用說的說不動，那麼就必須考慮用演的，找確實有吃過閉門羹經驗的人出馬演講，或許這種做法比較實際些。 不過，為了振衰起弊，最好找來的人所講述的經驗與受挫者有雷同之處，甚至其受挫程度還必須高於求助者，以讓其產生同病相憐的認同感。 (三)、慎選上帝選民：以往在做直銷，直銷公司總喜歡告訴其直銷新兵，只要你看得到的人都可能是你的客戶，為直銷新兵畫了一幅美麗的遠景，等其真正踏入戰場，發現並不是那麼一回事……，其打擊之大可想而知！ 因此與其在直銷新兵出發前給予瑰麗的美夢，倒不如告訴他們實情，並教會他們如何辨別潛在客戶，這樣經過事前的過濾，直銷新兵碰壁的機會也就不會那麼多了。 (四)、不要讓直銷新兵不教而戰：在直銷新兵出發面敵前，必須先給予他最完整的教育訓練，不要讓他們既未身懷武器，胸中也無成竹，就上陣差敵。 其實做事前的教育訓練，並不見得一定要傳授什麼高深的直銷理論，或深入的產品知識，重點是給予直銷商最好的心理建設，以及與客戶的基本應對技巧，有了這些基本技能，直銷新兵就不致覺得很恐慌，或茫然不知所措。 (五)、團隊出擊：如果來不及對直銷新兵施予最基礎的教育或許上線可以考慮以「做中學」的方式，來消除直銷新兵跨出第一步或吃閉門羹後的心理障礙。 所謂「做中學」的方式，就是由上線帶著下線到現場見習，讓下線看看上線是如何處理一些臨場的問題，這樣不僅可以消除下線面對客戶的恐懼感，同時也可以增加他們的實戰經驗，可謂是一舉兩得。 (六)、做好腳本：直銷公司預先為直銷商做好腳本或小抄，讓直銷商可以夾帶上陣，一旦有所遺忘或疏漏可以馬上查閱直銷公司的說明書，這麼一來就不致有太大的失誤或疏漏。 另外，做一本精美的說明書，還有一個好處，就是可以減少直銷商的恐懼，因為身懷「葵花寶典」，一有任何疑難雜症，立刻可以得逢援手，這樣即使是新手也不致太認生。 (七)、相見不如不見：如果下線真的一直為第一次所遭受的挫折耿耿於懷，此時何妨暫時改變一下策略，不要再一味地強迫下線去面對客戶，此時可改以寄信的方式，或寄DM的方式先與客戶聯繫，等到客戶表示出友善的態度後，再考慮和客戶直接面對面。 (八)、冥想、運動：如果以上的心理建設法尚無法幫你驅出心中恐懼的因子，那麼何不先放下手頭的工作，做一做最想做的事，如冥想、運動、看書、聽音樂，這樣亦可以協助你暫時拋開煩惱，等時間一久，或許你的想法又改變了，而不再將以往視為最大障礙的因素看在眼底了。 （出處／直銷世紀雜誌第6期，1993/06/01）