如何面对拒绝？

曾经听过这么一个故事： 有一天年仅十岁的小约翰兴冲冲地冲进家门，还来不及将书包放下，就忙不迭地告诉他爸爸强尼说：「我想到了一个可以赚大钱的好点子！」 强尼还来不及询问小约翰，小约翰就自顾自地说起来：「只要准备一桶绿色的油漆和一个零钱筒，然后挨家挨户地按门铃，问他们，是否需要人帮他们代漆信箱，以免邮差总是将信件到处乱投？如果他们肯让我为他们服务，以一家收一块美金计算，不到一个下午，应该就可以赚进上百，甚至上千美元了。」 强尼闻言，大大盛赞小约翰有脑筋，并主动表示愿意载他到下个社区做油漆信箱推销。约束既定，强尼就将货车开走，放下小约翰独自一人，去进行他生平第一次的推销大计划。 推销十人，一人成交 结果不到半小时，才二十分钟，强尼就看到小约翰垂头丧气地走回来说：「推销一点都不好玩，我再也不做推销了！」 强尼不动声色地听完小约翰的办怨后，只淡淡地问了一句：「究竟你今天做成了多少笔生意？」 小约翰依然难消旧恨地痛陈：「总共敲了十五家的门，但却只有三家肯让我为他们服务。」说著说著就将身上仅赚的三美元递到父亲手中。 强尼露出灿烂的笑容，拍拍小约翰的头说：「有这样的成绩已经算是表现卓越了，根据行销专家统计，推销员向十个人进行推销，通常只有一个人会成交，换言之，成功率只有十分之一，你敲了十五家的门却可以卖出三份服务，成功率为百分之二十，表示你已经很厉害了。」 「而且凡事要往好的地方想，如果你每次都在想下一个人可能会拒绝我，那么自然会愈做愈没信心，如果换个角度思考，遵循十个人中就有一个可能会成交的理论，那么每被一个人拒绝，就代表你离那个可能会出钱购买者更近一些了。」 约翰仔细思索父亲的话，然后以充满自信的语调说：「现在我再也不怕吃闭门羹了，因为每被拒绝一次，就代表我离成功更近了。」 被拒绝，离成功更近 像这种遭受拒绝的故事在身边时时都可能上演，只是并不是每个人都可以像小约翰那么幸运，可以有个善体人意，又懂得帮人料理被拒受挫心灵的老爸，于是有很多人因为第一次的失败而得了「推销恐惧症」，自此不敢轻敲推销大门。 一般而言，直销商用以克服自己及下属吃闭门羹之恐惧的方式不出以下八种： (一)、正面思考(Positive Thinking)：凡事往好处想，想久了，自然心情就会好过些，不过这种「凡事往好处想」的做法，至多只能解决一时的情绪问题，并不足以发挥鼓励人积极向上的奇效。 面对这种受创过深的下线或员工时，若单以「想开点！」的说法来令其回心转意是不够的，还必须佐以实证，如上例所示一般，引经据典，或缘用专家的智慧一番，也许可以因为专家崇拜而打消其挫折感。 (二)、现身说法：如果用说的说不动，那么就必须考虑用演的，找确实有吃过闭门羹经验的人出马演讲，或许这种做法比较实际些。 不过，为了振衰起弊，最好找来的人所讲述的经验与受挫者有雷同之处，甚至其受挫程度还必须高于求助者，以让其产生同病相怜的认同感。 (三)、慎选上帝选民：以往在做直销，直销公司总喜欢告诉其直销新兵，只要你看得到的人都可能是你的客户，为直销新兵画了一幅美丽的远景，等其真正踏入战场，发现并不是那么一回事……，其打击之大可想而知！ 因此与其在直销新兵出发前给予瑰丽的美梦，倒不如告诉他们实情，并教会他们如何辨别潜在客户，这样经过事前的过滤，直销新兵碰壁的机会也就不会那么多了。 (四)、不要让直销新兵不教而战：在直销新兵出发面敌前，必须先给予他最完整的教育训练，不要让他们既未身怀武器，胸中也无成竹，就上阵差敌。 其实做事前的教育训练，并不见得一定要传授什么高深的直销理论，或深入的产品知识，重点是给予直销商最好的心理建设，以及与客户的基本应对技巧，有了这些基本技能，直销新兵就不致觉得很恐慌，或茫然不知所措。 (五)、团队出击：如果来不及对直销新兵施予最基础的教育或许上线可以考虑以「做中学」的方式，来消除直销新兵跨出第一步或吃闭门羹后的心理障碍。 所谓「做中学」的方式，就是由上线带著下线到现场见习，让下线看看上线是如何处理一些临场的问题，这样不仅可以消除下线面对客户的恐惧感，同时也可以增加他们的实战经验，可谓是一举两得。 (六)、做好脚本：直销公司预先为直销商做好脚本或小抄，让直销商可以夹带上阵，一旦有所遗忘或疏漏可以马上查阅直销公司的说明书，这么一来就不致有太大的失误或疏漏。 另外，做一本精美的说明书，还有一个好处，就是可以减少直销商的恐惧，因为身怀「葵花宝典」，一有任何疑难杂症，立刻可以得逢援手，这样即使是新手也不致太认生。 (七)、相见不如不见：如果下线真的一直为第一次所遭受的挫折耿耿于怀，此时何妨暂时改变一下策略，不要再一味地强迫下线去面对客户，此时可改以寄信的方式，或寄DM的方式先与客户联系，等到客户表示出友善的态度后，再考虑和客户直接面对面。 (八)、冥想、运动：如果以上的心理建设法尚无法帮你驱出心中恐惧的因子，那么何不先放下手头的工作，做一做最想做的事，如冥想、运动、看书、听音乐，这样亦可以协助你暂时抛开烦恼，等时间一久，或许你的想法又改变了，而不再将以往视为最大障碍的因素看在眼底了。 （出处／直销世纪杂志第6期，1993/06/01）