上线难为否？

有一句汽车广告词是这么说的：「我是当爸爸之后，才开始学习做爸爸的。」在直销界的你是天生好手，还是当了第一次的推荐人后，才开始体悟、学习上线应担负的责任？ 直销网路的拓展靠的是下线主动学习，充份体会后，将内心的感受以最直接的方式分享给其它人。在个人初期的直销事业中，许多直销商只知道抱持一颗热忱的心持续不断的分享，真的要辅导推荐下线时，可能说不出个所以然来，只会说一些简单的原则，如兴奋、学习之类的话，若遇到这样的上线，下线当然会对自己的未来感到焦虑不安，因此，如何使上线的角色扮演更具意义，便是镇定组织军心的第一要务。 你是个合格的上线吗？ 当消费群经你的推荐，陆陆续续加入组织网内，你是否想过，自己是否尽到推荐人的责任，专心一意的辅导下线直到他们的事业获得成功？若你没有，请怀著感谢下线信赖的心，让自己有机会学习如何作一位合格的上线，从现在开始思考如何才能达到合格上线的阶段，毕竟最有效的学习来自于直接经验的传授，带领行动则是最佳学习的方法。 什么样的上线才称得上是合格的上线呢？以下列出六项基本指标： 1.你是否曾给与下线完整的承诺，并持续提供教育训练的帮助？ 2.你是否是下线销售、推荐及服务上最佳学习的直销典范？ 3.你对下线的未来是否规划明确，并明白告知下线掌握行动的方式及策略方案？ 4.你是否关心下线的业绩，经常给与知识和经验方面的指导，促进下线的成长与发展？ 5.你是否定时与下线保持高度联系、了解及沟通？ 6.当你的下线有任何疑问或感觉沮丧时，是否会立即找你解决？ 如果这六个问题的答案全为「是」，便代表你具备一个合何上线该有的基本特质。 上线的时间分配与责任 就以上的问题而言，承诺是极为重要的事，也是成功的必需品。一般来说，大部份的直销商多著重在销售与推荐，以致于忽略了已推荐进来的下线伙伴；然而，带新人进门并不代表推荐成功，若直销商引荐新人后，便立即转头寻找另一个下线，下线在缺乏经验和帮助的情况下，往往两、三个月就离开了，之前努力全付之一炬，因此，建议上线应规划20%的时间在推荐新朋友上，而把80%的时间和精力用以辅导下线，引导下线的学习欲望，创造强而有力的组织功能。 每一位上线都会对自己设定一个目标，相对的，也要协助下线设定目标，与下线一同合作去完成目标，因为下线的成功即代表上线的成功，要下线跟著你的脚步走，一定要有足够的实力，跟随你的人才会有希望、有安全感，实力不只是技巧、技术，更要付出关心、耐心，并且要告诉下线方法、步骤及组织运作的策略；如果下线加入组织后，没有学习到具备带领下线组织的能力，那失败率则非常高。 任何行业要成功都必须有正面积极的心态，只是从事直销的人多半是兼差性质，不像其他行业的员工能够天天与同事或上司切磋、联系并得到激励；因此，上线必须自发性的保有固定的联系时间，以正面、积极的心态去了解下线的运作状态。譬如有些下线常以悲观的眼光看待事情，老觉得自己不可能达到目标，这时上线就必须介入，用鼓励的方法去除下线的负想思想，并以积极正面的思想取而代之；下线若能因为受到上线的激励而重拾信心、达成目标，对上线而言，虽只是小小成功，对下线来说却是莫大的鼓励。 上下线间问题解答秘笈 事实上，根据现实的直销环境分析，下线组织中没有声音并不代表没有问题存在，上线在面对组织下线的问题点时，通常有三种心态，那就是预应、因应、不应：拥有预应心态的上线能带领下线成长茁壮；有因应心态者，仅能达到照料下线最基本的需求点；上线若对下线的难处不闻不问，结局想当然是造成下线黯然的离开，形成组织断层。 以下针对上下线间常发生的一些问题，提出来讨论： 1.如何维系上下线之间的关系？ 组织网中存在两种人，即上线与下线，上线所担负的责任，即是下线未来所必须面对的；而上下线之间的关系，应该如同合作伙伴一般，以合作、互助的态度彼此对待。 从上线的角度来看，要使下线与你尽力合作，上线不能轻易否定或企图改变对方的心理需求，譬如下线强烈追求经济上的保障，上线却认为他不应该如此，反而要下线改变这个观念，下线还会努力吗？ 相反的，如果上线能了解下线的需求，并利用这需求因势利导，让下线明白，一旦设定的目标完成，会得到更多的报酬，那么下线自然会尽力与上线配合，目标也能够达成。 2.下线总是不合作，上线如何因应？ 找出下线不合作的根本原因，针对原因对症下药，才可能改善问题；造成不合作态度的原因有很多种，譬如说天性消极、对产品没信心、尚未赚到钱而感到灰心、无法放下身段等等；又可能有些下线觉得，加入组织是给上线面子，因此在态度上可以予取予求，乃至毫不讲理，其实这是不对的。 直销是一个开创事业的机会，加入是自己的抉择，一旦加入唯有互相合作，才能学到更多的专业知识，同时才能获得上线必要的协助。如果以给面子的心态加入直销，然后处处刁难上线、做出无理的要求，那么上线的训练或协助可能只提供给愿意与他充份合作的人，结果将造成别人赚到钱，你却赚不到。 3.上线自认为已经很努力的辅导下线，却还是无法留住下线，主要问题在那里呢？ 大部份的上线在寻找下线加入时，有意无意间，传递了不客观的讯息，等加入之后，下线发觉与先前的认知有所不同时，便要求退出；或有些上线很会开发下线，但是这边进来一个，那边却走掉一个，努力老半天还在原地打转，原因就在下线加入之后，只遭遇到困难挫折，却得不到应有的教育和协助。 所以，要解决下线退出的问题，第一是开始就必须根据事实，给他正确的讯息，同时注重对下线的教育和协助。第二，当受推荐人对直销抱持怀疑态度时，不能操之过急，用加入再说的作法；有些直销商，一看到人就开始动脑筋，想要立刻把对方推荐进来，这种作法很容易造成「呷紧弄破碗」的反效果。 4.下线成功与否，上线是否应负担绝大多数的责任？ 当我们以最诚恳的态度，将下线带进直销领域，应自问是否完全辅助他们达到成功、实现成功。事实上成功之路走来确实不易，但怀有一颗感恩心者少之。 曾访谈过一些成功的直销商，多倾向以「师父引进门，修行在个人」的想法看待自己的成功，将所有的荣耀归于自己的努力，而忽略了公司的环境及上线的引荐，同时将下线的失败归究于下线个人缺乏努力，及心态观念的错误。 不可讳言，个人心态及用心确实是成功主因，但若将成功全归功于自己，并以此心态去作下线的传承，其后果将是「日头赤炎炎，随人顾性命」，这绝不是一个上线成功者应有的想法，因为每位上线在引荐下线进入组织时，即有责任担负下线迈向成功的责任。 5.在组织运作中，上线在下线面前，应如何适切扮演自己的角色？ 下线往往将上线视为仿效的对象，因此一位合格的上线必然知道如何以行动迈向成功，而这行动即形成组织动力的来源，很快的，所有下线都会达成应有的水准，树立起最好的榜样。因此身为上线，应该作出榜样，经常使用公司产品，以行为带动下线积极的心，并建立专业的知识，因为如果上线一问三不知，会让下线产生不信任感，这样的怀疑必定会影响上线下一步的辅导工作。 组织整体的表现有赖上线的带领，就像任何一支棒球队队伍，教练都是由球员慢慢磨练出来担任的。而合格的上线通常身兼球员和教练，一方面要实际参与各项实务活动，另一方面，要放手让下线学习，并鼓励组织伙伴表达不同意见，让他们能充份了解组织的共同远景、目标，并透过各种活动，帮助下线间建立互相依赖的归属感与气氛。 从一位合格且负责的上线身上，绝对可以获得许多好处。上线除了可以解决各种规章制度及从事手法、技巧上的疑问，教你如何进行产品零售、家庭聚会和训练之外，还可以传授许多书本上找不到的人生经验和教训，如果你幸运的遇上了这样一位认真负责、经验丰富的上线，那你的直销事业已经搭上成功列车了！ （出处／直销世纪杂志第63期，1998/03/1）