直销成功的原则与秘诀

凯文在直销界奋斗了20年，仍然只是赚进微薄的收入，大概只称得上是一个兼职的工作，他显得有些沮丧。他说：「我无法相信我最好的下线竟然在参加所有的训练和赚进我给他的援助后，离开我投入另一家公司。我的心血全部功亏一篑。」 我问凯文：「你到底教了他什么？」他说：「就像往常一样，我告诉他产品特性、公司里的直销领袖、还有奖金如何发放等等，他也牢记了这些事项。」「那你认为他为什么会选择另一家公司呢？」凯文表示：「我也不清楚，他总是显得不够投入，我想，他只是把这当成是一个赚钱的机会，当别人提供他另一个赚更多钱的机会时，他便决定要去试吧！」 我再问他：「在这20年当中，你所领导的直销商，是不是有很多人离开了？」 「是的，大部份都离开了，我认为他们是失败者，他们永远看不到我所见的远景，他们不了解。」 「谁负责训练这些人。」 「我亲自教他们，把我所知道的全部倾囊相授！」 「如果他们所得到的资讯都来自于你，而当他们得到这些资讯后离去，你认为问题出在哪里？」 顺应趋势给下线正确指导 「如果我未曾提供他们正确的资讯，他们当然会离开。对了！一定是因为我没有给他们正确的资讯，促成他们成功，事实上，我给他们的知识和训练反而使他们失败。」 我想，凯文终于抓到问题的重点。直销事业中很多事情是会改变的，若你告诉你的伙伴有关公司的一切，当新的管理方法出现时，别忘了你的指导也要跟著改变。 很多人浪费了许多时间和生命在直销事业，但他们做的并不是真正的直销，他们只是在记忆一些事情情，例如那些奖金计划和接近客户的方式等等，这些事并不是直销。 那么到底什么才是直销？就是要了解和学习4个核心价值观： 1.当潜在客户知道你了解他们需求时，说服他们会变得比较容易。 2.当你能告诉客户如何得到他们生命中想要的东西，你便能更得心应手的领导别人。 3.如果你教导新的直销商这4个核心价值观，训练将会变得更容易。 4.如果你的伙伴都了解什么是直销，他们将自动自发的成为好的领导人，他们并且了解并不是那些所谓的公司、产品、奖金制度等造成不同，有这些共识后，领导能力就更容易训练了。 无论你是哪一国的直销商，这4个核心价值观是不变的。这就是直销的真义。当你了解和教导这4个核心价值，你将会对人们有强大的影响力，因为你将充分了解这些价值。人们将会马上被你吸引，因为你有这些他们生命中急需要的黄金资讯。这4个核心价值会带给你一个长久的、稳定的直销事业，这正是你所需求的，不是吗？ 价值观影响生活与其决定 价值观是人们用来协助作决定的基础，价值观是促成人们行动强而有力的动机。举个例子，如果你母亲有一个价值观是「花时间陪孩子」，那么当她的朋友邀约她去逛街购物、怂恿她将孩子留在家中独自外出时，她将面临留在家带孩子或外出购物的抉择。因为她有个价值观是陪孩子，这个决定便显得很容易，她会留在家中。 另一个朋友告诉你母亲，如果妳将孩子留在家里跟我去参加聚会，我将给妳五块钱。妳母亲的回答不难猜到，她那「陪小孩」的价值观比五块钱强多了，她是不可能为了钱不顾孩子的。 假设有一天，老板告诉你母亲，「如果妳从史密斯计划转移到琼斯计划去工作，将可以在星期五休假一天。」但是，史密斯计划是轻松、简单的工作，而琼斯计划是很辛苦的，你母亲将和许多粗鲁的人共事，有极具压力的截止期限及很辛苦的工作时间，还是选择可多一天休假的苦差事？ 由于她的主要价值观是「陪小孩」，因此决定是显而易见的。她将会作自我牺牲而取得多一点时间陪小孩。 由此可见价值观对我们的影响力了： ＊它会影响我们的生活 ＊它为我们作决定 ＊它鼓励我们作困难的事 当然每个人会有不同的价值观及优先顺序，这里列出一些人们较常具备的价值观： ＊赚　　钱 ＊被别人认同；成名 ＊享有权利 ＊贪　　心 ＊休闲时间 ＊工作成就 ＊美丽动人的外貌 人们的行为是取决于他们的价值观。抢银行的人是因为贪念作祟；战死沙场的人常常是爱国主义者。而直销商会因为价值观去和陌生人攀谈、参加会议和组织团队。 由此可知，教导正确的价值观是很重要的，错误的价值观无法协助直销商迈向成功。当我问凯文他教导什么价值观，他答说不知道。因为他不知道应该这么做。他的直销商并没有学到可促进成功的价值观。 核心价值观让训练变得容易 现在这些所谓「价值观」的说法已经更加明显了，不是吗？原则是： ＊人们的行为取决于他们的价值观。 ＊我们的责任是教导他们能在直销业成功的价值观。 到底什么才是我们所说的核心价值观？有4个永恒不变的价值观是存在每一个人心中的。如果我们可以教导人们这4个价值观；教导他们这4个的真义和它们可发挥的作用；并告诉他们直销如何协助达成这4个价值观，那么其他的事都会变得很容易达成。我所谓「容易」是指，当你协助人们了解那4个核心价值观时。 1.当潜在客户知道你了解他们的需求时，说服他们会变得容易。 2.当你能告诉客户如何得到他们生命想要的东西，你便能更得心应手的领导别人。 3.如果你教导新的直销商这4个核心价值观，训练将会变得更容易。 4.如果你的伙伴都了解什么是直销，他们将自动自发的成为好的领导人，他们并且了解并不是那些公司、产品、奖金制度等造成不同，有这些共识之后，领导能力就更容易训练了。 这就是直销的真义了！直销并不是味记忆那些实战技巧而已。这是为什么凯文花了20年在直销却一事无成。他犯的错误在于：不知道该做什么。如果凯文是你的朋友，你是否会为他感到可悲和同情，为他浪费20年光阴而沮丧？这便是我的感觉。这也是为什么我们必须尽早教导人们直销的真义：4个核心价值观。 （出处／直销世纪杂志第73期，1999/01/1）