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让你的客户为你找下线
没有一个人可以在网路行销中，单靠著自己所认识的那群人就赚到大钱。你听过有那个全职直销工作者的收入是来自他们的前线战场吗？答案大概是否定的。
「问」是最有力的技巧
网路行销适用于每个人，但却不是为每个人所设立。因为有的人不是没有时间，就是认为没使用网路行销的必要，再不就是欠缺经营这事业所需具备的态度，然而幸运的是，通常这类人都明白网路行销是啥玩意；不属于此项事业的人，是不会为其所吸引的，当你开始谈论著世代奖金和公司红利时，从他们无神的双眼，你可以知道你所说的话，他们一句也没有听进去。
然而这些人对你发展网路行销事业仍然有用处，他们自己可能没兴趣，不过他们也许认识某个对你的事业兴致勃勃的人，但是，除非你运用相当「明确有力」的技巧，否则他们是不会向你透露那些人的名字。
这个技巧就是问。除非你开口请求介绍引荐的机会，否则不会有机会；只要记得开口问，你就能大大增加引荐的对象。当然如果你问的方法正确，且在有利的情况下，甚至可以得到更好的效果。
还有一个关键就是问得明确。若是你说：「你知道有谁是我可以跟他谈谈的？」那不像可以让你得到任何引荐机会的问句，不妨改问：「你认识那些需要减轻重量或想多赚点钱的人？」第一个问题，对方的回答多半是很有礼貌的说声「对不起」；而第二个问题，由于内容比较明确，可以唤起对方的记忆，然后心中很快闪过那些可以推荐的人的讯息。
你的问题愈明确，就让人愈容易想到可以引荐的人。举个例来说，可以问对方：「在你的高尔夫球联盟里，有谁想找份兼职的差事，并赢得到夏威夷度假的可能？」诸如此类的问题，可以帮助他们想到一些特定的人选。另外像是：「在你的儿童足球队上，有那个孩子的母亲想辞掉工作，以待在家里陪伴他们的？」如此更能够缩小范畴，指向一些特定的对象，而得到引荐的机会。
以他人利益为出发点
另一个有助于增加引荐机会的方法，就是介绍产品或组织时，在态度上让人觉得愉快和专业。当你乐意与人亲近地交谈时，人们会更愿提供引荐的机会。此举并非意味著要你为了生意，做出一付阿谀奉承的样子，而是要仔细聆听他人的意见和疑虑，彼此互动。另外，记得要言出必行，准时赴约，穿著打扮整齐得体。
还记得有次卖了些产品给以前的生意伙伴，但在后续的连系中，却发现他根本没使用那些产品，在不断鼓励他使用这些已付过钱的产品之下，他仍不曾使用。因此我登门拜访并拿了张支票给他，礼貌地请他将产品退还，并解释自己不希望他花钱买下显然是用不上的东西。
对方感到非常过意不去，并对我处理这些产品的方式留下深刻印象。当他将产品拿给我时，解释这些东西只是不适合自己，我告诉他我能理解，而后问他是否有认识的人会喜欢并使用这些产品。他想了一会儿，写下了他岳父母的姓名和电话。在我一回到办公室，立即拨通电话给他们，结果他们成为我非常好的客户，经常提供我其他的客户资源。
当对方不曾使用你贩售的产品时，你也可以当做没这回事，对方绝不会要求退款，而你也可以保留那笔钱，让他花钱买些用不上的东西；然而为求专业形象，虽然你损失了一笔收入，将钱退给客户，却得到了一个可以为你提供引荐客户的来源，那比你所退还的钱要有价值得多。
要表现专业、受人敬重，有不少方法。但重要的是，千万避免「强迫」别人使用你的产品或接受你推荐的生意契机，要接受别人说「不」的权利。别试著连哄带骗或用死缠不休的方式，要他人试用产品或参加说明会，只需要展示你手上有的东西，邀请他们去看看，并静候他们的回音即可。如果你让自己惹人厌，那可别指望能有什么引荐客户的机会；表现得专业有礼，人们自然乐意推荐那些或许有兴趣的亲友给你。
施与得之间难以衡量
如果你引荐别人一个不错的客户，特别是因此而做成了一笔好生意，那他们不给你点生意做做，恐怕是睡不著觉的。
就在几年前，有个朋友刚开始从事商业摄影，凑巧有个大型电子设备制造商正在找人为电脑陈列产品摄影，但我根本帮不上忙，于是就甲荐那位摄影师朋友，他们碰了面，而我的朋友达成了他的第一笔交易，这个大客户往后在他的生意上占了极重要的角色。
为此他很感激，于是专程前来希望多了解直销事业，以便可以为我引荐客户，而他也真的为我引荐了许多客户。
许多成功的人就是这样做到的，他们不断地为对方著想，并提供他们资讯和引荐机会。有的人就是靠著细查报章杂志，并剪下那些他们所认识的人可能感兴趣的内容，而将生意做起来的。他们会将剪下的文章，连同名片和一张写著：「我一看到这篇文章就想到了你。」的便条一起寄出。
当你提供他人有利的资讯，他们也会相对回报，而且还包含了最有可能的潜在客户姓名。
市场上有好几千家的网路行销公司，和数千百万计的网路行销专员。每天都有炙手可热的新契机，网路行销已不再是个猜不透的谜，差不多每个人都听说过。因此你不能在路旁拦住行人，并期待他们会为你所提供的大好机会而惊讶不已。
你应当设法获得引荐的机会，每个认识的人都饱藏许多潜在的客户名单，要想得到，你所要做的就只是开口问罢了！
（出处／直销世纪杂志第68期，1998/08/1）