陌生市場，人力資源的寶庫

根據台灣行政院主計處的國情統計資料指出，截至'97年底，臺閩地區的總人口數為2,174萬人，面對如此龐大的數字，深受倍增魅力所吸引的直銷商恐怕難以抑制心中的渴望，企盼這些人全成為自己的組織夥伴。然而，在這2,174萬人中，有多少人是你的親朋好友？若光只經營緣故市場，如何將大龐大的人數盡括囊中？ 陌生市場使事業得以永續 事實上，一個行銷事業要能成功，都必須要有消費族群維持消費，並透過不斷的市場開發創造商機，使業務擴增、事業永續。而直銷是個以人為主要架構的產業，不論是事業拓展、產品銷售，全都得靠人的互動與接觸，以一傳十、十傳百的倍增方式，層層傳遞產品口碑及事業訊息。倍增市場，正是直銷產業最誘人的特質，而要啟動倍增市場，前提是直銷商必須不斷地推薦、推薦再推薦。 綜觀直銷商經營事業的手法，多是由緣故市場開始銷售產品、推薦事業。然而，人脈終有用罄的一天，而直銷事業卻不可能在未有組織拓展的情況下得以永續，當此時，陌生市場的開發便是不可避免的生存步驟，其重要性由此可見一斑。 而在開發陌生市場之前，直銷商應對陌生市場作一明確的定義，明瞭其重要性，方可深入探討開發陌生市場的原則、技巧及常見挫折的因應之道。 鍾金玲認為，由於親友有限，緣故市場開發完畢後，為求事業永續，拓展陌生市場是絕對必要的；若在緣故市場拓展完畢後便不再有動作，直銷事業必定隨之告終。 江堡龍也肯定陌生市場的重要性，他表示，直銷事業的成敗在於組織是否穩固，而陌生市場的開發正是造就組織的關鍵點，其重要性自然無庸置疑。依江保龍的觀點而論，完整的陌生市場應包括完全陌生的對象推薦，及經由一次緣故、二次機會接觸所拓展出的市場。 由另一個角度看來，楊新璋認為，開發緣故市場的困難度遠高於陌生市場，因為越是熟識的人，給與的拒絕與挫折感會愈大，而拓展陌生市場時，直銷商所背負的包袱較小，手腳比較容易伸展開來，因此，經營陌生市場對直銷商而言會比較輕鬆，對組織發展的幫助也大。 市場開始的時機也關乎事業的規模及格局。彭滿寶指出，開發陌生市場其實是一件再自然不過的事情。直銷人常說：「直銷生活化」，落實這個說法，直銷商遇到陌生人、有機會與之溝通時，就會很自然地提及自己的直銷事業，因此，不必刻意設計時間計畫表，陌生市場的拓展應該在不經意間開始；但開始是開始，在此之前，直銷商應累積足夠的專業知識及經驗，陌生市場的推薦才能成功展開。 邱垂榮認為，拓展陌生市場前，直銷商應先具備使命感及專業知識兩大要件。具備使命感，可使直銷商不畏懼他人的拒絕，因為自身的心態正確；具備專業知識，讓直銷商說起話來有條不紊、頭頭是道，讓推薦對象產生信賴感、產品也用得安心。 陌生推薦密技大公開 而有鑑於陌生市場的重要性，江堡龍認為，陌生市場的經營是遲不得的，甚至應該與緣故市場的拓展同步進行，而不要等到緣故市場開發完了，才開始瞄準陌生市場。 提及拓展陌生市場，相信所有人都會肯定賀寶芙在此一領域的卓越表現，邱垂榮從公司方面，便得到不少有利於拓展陌生市場的方法： 1.配戴徽章。邱垂榮指出，徽章是活動店面的象徵，可誘發陌生人的好奇心，一旦好奇心被勾起，對方便給人「可乘之機」。而當直銷商配戴徽章時，便表示開始營業，取下徽章則表示店鋪打烊了。 2.發送傳單。拓展陌生市場的最終目的在尋找有需要的人，而傳單的發送便在化被動為主動，可直接篩選出有需要的對象，讓他直接與直銷商聯絡，此法將提高拓展的成功率。 3.登廣告、留電話。其作用與發送傳單相仿，都在篩選有興趣的對象，使之主動發出訊號。 4.設計問卷。公司方面會為直銷商設計問卷，讓直銷商到人群聚集的地方，藉由做問卷，消除受訪者的距離感及防備心。 5.設計抽獎活動及免費贈品。 邱垂榮表示，拓展陌生市場的方式很多，直銷商可選擇適合自己的個性及行銷手法，例如愛玩電腦的人，便可選擇在網路上與人交談、設立網站，或以發E-Mail的方式拓展市場。不論方法為何，重要在篩選出真正有需要的人，並依客戶需要，給他他想要的東西，如此，成功率才會居高不下。 許春娥更進一步補充應注意事項。她說，當陌生人看見直銷商所配的徽章時，有人會上前詢問徽章所代表的意涵；另外有一類人，他雖然也對徽章感到好奇，卻只是一直盯著它看，這時，直銷商便必須主動與對方搭訕，但為避免在第一次見面時，便帶給對方壓力，許春娥會給他一張傳單，若對方有興趣，可主動與她聯繫，若對方沒有興趣，許春娥也請他將訊息傳遞給有需要的人。 至於傳單的發送，許春娥通常備有兩種不同的傳單，一種以事業為導向，另一種以產品為導向。畢竟陌生市場中隱含的不只是經營者，還有消費者。而許春娥認為發送傳單的秘訣，便是不論成果如何，都得穿著整齊服裝，在設定的時間內，定點發送。 形象的重要性也不可小覷 技巧之外，江堡龍更在形象方面作補強。他認為陌生市場得以成功開展的主因在於信賴，因為信賴，消費者才會跟幾乎談不上認識的直銷商購買產品。因此，在拓展陌生市場時，直銷商不妨先建立良好的自我形象，並將重點置於如何讓別人不討厭你、不防備你的考量上，以興奮的態度、誠懇的對話方式，與對方進行溝通，輔以巧妙的談話佈局切入話題，惟需注意的是，形象絕非華而不實、談話絕不譁取寵。而以此態度拓展陌生市場，江堡龍表示，他的組織中已有85％的成員來自陌生開發，未來將隨著專業化而有日益提升的趨勢。 楊新璋表示，拓展陌生市場時，最重要的是談話的技巧，直銷商要能順著對方的話鋒，掌握其特質與愛好，假若對方嗜飲杯中物，就不妨以喝酒做為切人直銷事業的話題，若不能在短短的時間內，掌握對方有興趣的話題，那麼說再多話也是枉然。 吳全英以個人經驗為例，認為還應注意締結時機的掌握。過去，常有直銷商以她為對象，當她覺得產品不錯，有意深入了解時，對方仍不懂得掌握機會，因而錯失良機。以此為鑑，當吳全英聽到有人問及產品的使用方法時，便不會讓機會白白流失。 而憑著多年的陌生開發經驗，鍾金玲歸納出常態分析，通常，在市場裡、馬路上推薦成功的多是消費型下線；而若推薦者為傳統事業經營授挫的人，則多可成為事業型下線。 有接觸，自然免不了會有挫折，即使陌生對象的殺傷力較小，還是會對直銷商造成傷害，此時，自我心態的調適才是最重要的。 楊新璋表示，面對陌生對象所給與的拒絕與挫折，都應將之轉換成經驗，學習克服適應的方法，然後再接再勵，針對問題點，與推薦對象再進行溝通。 彭滿寶認為，拒絕並不代表沒有機會，只要能持之以恆、繼續跟進，終有一日，頑石也會點頭。 邱垂榮則強調，成功之前，必得先面對挫折，拒絕更是必經之路，將之視為正常現象，直銷商才能奮勇向前。而所謂「嫌貨才是買貨人」，面對會提出反駁意見的人，邱垂榮認為，這才是市場所在。 對一個將直銷視為終身志業的直銷商而言，陌生市場是重要的，更是遲早必須踏上的道路，而面對各式各樣的拓展方式，直銷夥伴不妨選擇適合自己個性及作風的技巧，主動出擊，創造更宏觀的事業格局。 （出處／直銷世紀雜誌第67期，1998/07/1）