陌生市场，人力资源的宝库

根据台湾行政院主计处的国情统计资料指出，截至'97年底，台闽地区的总人口数为2,174万人，面对如此庞大的数字，深受倍增魅力所吸引的直销商恐怕难以抑制心中的渴望，企盼这些人全成为自己的组织伙伴。然而，在这2,174万人中，有多少人是你的亲朋好友？若光只经营缘故市场，如何将大庞大的人数尽括囊中？ 陌生市场使事业得以永续 事实上，一个行销事业要能成功，都必须要有消费族群维持消费，并透过不断的市场开发创造商机，使业务扩增、事业永续。而直销是个以人为主要架构的产业，不论是事业拓展、产品销售，全都得靠人的互动与接触，以一传十、十传百的倍增方式，层层传递产品口碑及事业讯息。倍增市场，正是直销产业最诱人的特质，而要启动倍增市场，前提是直销商必须不断地推荐、推荐再推荐。 综观直销商经营事业的手法，多是由缘故市场开始销售产品、推荐事业。然而，人脉终有用罄的一天，而直销事业却不可能在未有组织拓展的情况下得以永续，当此时，陌生市场的开发便是不可避免的生存步骤，其重要性由此可见一斑。 而在开发陌生市场之前，直销商应对陌生市场作一明确的定义，明了其重要性，方可深入探讨开发陌生市场的原则、技巧及常见挫折的因应之道。 钟金玲认为，由于亲友有限，缘故市场开发完毕后，为求事业永续，拓展陌生市场是绝对必要的；若在缘故市场拓展完毕后便不再有动作，直销事业必定随之告终。 江堡龙也肯定陌生市场的重要性，他表示，直销事业的成败在于组织是否稳固，而陌生市场的开发正是造就组织的关键点，其重要性自然无庸置疑。依江保龙的观点而论，完整的陌生市场应包括完全陌生的对象推荐，及经由一次缘故、二次机会接触所拓展出的市场。 由另一个角度看来，杨新璋认为，开发缘故市场的困难度远高于陌生市场，因为越是熟识的人，给与的拒绝与挫折感会愈大，而拓展陌生市场时，直销商所背负的包袱较小，手脚比较容易伸展开来，因此，经营陌生市场对直销商而言会比较轻松，对组织发展的帮助也大。 市场开始的时机也关乎事业的规模及格局。彭满宝指出，开发陌生市场其实是一件再自然不过的事情。直销人常说：「直销生活化」，落实这个说法，直销商遇到陌生人、有机会与之沟通时，就会很自然地提及自己的直销事业，因此，不必刻意设计时间计划表，陌生市场的拓展应该在不经意间开始；但开始是开始，在此之前，直销商应累积足够的专业知识及经验，陌生市场的推荐才能成功展开。 邱垂荣认为，拓展陌生市场前，直销商应先具备使命感及专业知识两大要件。具备使命感，可使直销商不畏惧他人的拒绝，因为自身的心态正确；具备专业知识，让直销商说起话来有条不紊、头头是道，让推荐对象产生信赖感、产品也用得安心。 陌生推荐密技大公开 而有鉴于陌生市场的重要性，江堡龙认为，陌生市场的经营是迟不得的，甚至应该与缘故市场的拓展同步进行，而不要等到缘故市场开发完了，才开始瞄准陌生市场。 提及拓展陌生市场，相信所有人都会肯定贺宝芙在此一领域的卓越表现，邱垂荣从公司方面，便得到不少有利于拓展陌生市场的方法： 1.配戴徽章。邱垂荣指出，徽章是活动店面的象征，可诱发陌生人的好奇心，一旦好奇心被勾起，对方便给人「可乘之机」。而当直销商配戴徽章时，便表示开始营业，取下徽章则表示店铺打烊了。 2.发送传单。拓展陌生市场的最终目的在寻找有需要的人，而传单的发送便在化被动为主动，可直接筛选出有需要的对象，让他直接与直销商联络，此法将提高拓展的成功率。 3.登广告、留电话。其作用与发送传单相仿，都在筛选有兴趣的对象，使之主动发出讯号。 4.设计问卷。公司方面会为直销商设计问卷，让直销商到人群聚集的地方，借由做问卷，消除受访者的距离感及防备心。 5.设计抽奖活动及免费赠品。 邱垂荣表示，拓展陌生市场的方式很多，直销商可选择适合自己的个性及行销手法，例如爱玩电脑的人，便可选择在网路上与人交谈、设立网站，或以发E-Mail的方式拓展市场。不论方法为何，重要在筛选出真正有需要的人，并依客户需要，给他他想要的东西，如此，成功率才会居高不下。 许春娥更进一步补充应注意事项。她说，当陌生人看见直销商所配的徽章时，有人会上前询问徽章所代表的意涵；另外有一类人，他虽然也对徽章感到好奇，却只是一直盯著它看，这时，直销商便必须主动与对方搭讪，但为避免在第一次见面时，便带给对方压力，许春娥会给他一张传单，若对方有兴趣，可主动与她联系，若对方没有兴趣，许春娥也请他将讯息传递给有需要的人。 至于传单的发送，许春娥通常备有两种不同的传单，一种以事业为导向，另一种以产品为导向。毕竟陌生市场中隐含的不只是经营者，还有消费者。而许春娥认为发送传单的秘诀，便是不论成果如何，都得穿著整齐服装，在设定的时间内，定点发送。 形象的重要性也不可小觑 技巧之外，江堡龙更在形象方面作补强。他认为陌生市场得以成功开展的主因在于信赖，因为信赖，消费者才会跟几乎谈不上认识的直销商购买产品。因此，在拓展陌生市场时，直销商不妨先建立良好的自我形象，并将重点置于如何让别人不讨厌你、不防备你的考量上，以兴奋的态度、诚恳的对话方式，与对方进行沟通，辅以巧妙的谈话布局切入话题，惟需注意的是，形象绝非华而不实、谈话绝不哗取宠。而以此态度拓展陌生市场，江堡龙表示，他的组织中已有85％的成员来自陌生开发，未来将随著专业化而有日益提升的趋势。 杨新璋表示，拓展陌生市场时，最重要的是谈话的技巧，直销商要能顺著对方的话锋，掌握其特质与爱好，假若对方嗜饮杯中物，就不妨以喝酒做为切人直销事业的话题，若不能在短短的时间内，掌握对方有兴趣的话题，那么说再多话也是枉然。 吴全英以个人经验为例，认为还应注意缔结时机的掌握。过去，常有直销商以她为对象，当她觉得产品不错，有意深入了解时，对方仍不懂得掌握机会，因而错失良机。以此为鉴，当吴全英听到有人问及产品的使用方法时，便不会让机会白白流失。 而凭著多年的陌生开发经验，钟金玲归纳出常态分析，通常，在市场里、马路上推荐成功的多是消费型下线；而若推荐者为传统事业经营授挫的人，则多可成为事业型下线。 有接触，自然免不了会有挫折，即使陌生对象的杀伤力较小，还是会对直销商造成伤害，此时，自我心态的调适才是最重要的。 杨新璋表示，面对陌生对象所给与的拒绝与挫折，都应将之转换成经验，学习克服适应的方法，然后再接再励，针对问题点，与推荐对象再进行沟通。 彭满宝认为，拒绝并不代表没有机会，只要能持之以恒、继续跟进，终有一日，顽石也会点头。 邱垂荣则强调，成功之前，必得先面对挫折，拒绝更是必经之路，将之视为正常现象，直销商才能奋勇向前。而所谓「嫌货才是买货人」，面对会提出反驳意见的人，邱垂荣认为，这才是市场所在。 对一个将直销视为终身志业的直销商而言，陌生市场是重要的，更是迟早必须踏上的道路，而面对各式各样的拓展方式，直销伙伴不妨选择适合自己个性及作风的技巧，主动出击，创造更宏观的事业格局。 （出处／直销世纪杂志第67期，1998/07/1）